课程背景
在中国通讯业竞争的新时期，大买方市场将成为各营运商市场竞争、资源投入的重点阵地，在新形势下怎样在大买方市场抢占先机是公司面临的机遇和挑战。大买方的意义不言而喻，对大买方开展深度捆绑是营运商构筑持久竞争力的一个要害打法。拉升大买方的粘性需要对买方开展纵深弄懂和拆解，大买方的营销推广本领以及关系管控本领，对当下销售人员而言是亟待拉升的。
课程收益
● 透视互联网形势：透视互联网形势下买方的变化，竞争对手的变化和公司自身的变化，支援公司的集团销售人员弄懂市场的演进情况，清晰互联网营运形势下业界演进趋势以及销售人员业界买方经营者的定位认知；
● 透视买方关系管控：借助买方关系温度计等等抓手的运用弄懂不同层级的买方关系状态，透视买方在不同情境、不同销售阶段的情感诉求，在销售进程中借助一系列的触角和正向行为持续升级买方关系，达成买方关系从陌生、熟稔、信任到同盟关系的构筑；
● 本课将披露买方关系测评和拉升项目的核心结晶“买方关系温度计”，即买方关系测评模型，销售人员可随堂开展买方关系自评，明晰自身的买方关系现况；
● 基于超过200个销售人员的实地调研访谈，本课采用的几乎全部是公司内部的买方关系演进实例，富有针对性，更符合公司实际；
● 支援参训者扭转传统的营销观念，构筑“买方导向”的价值提供和“博弈”的竞争化解观念，达成顾问式销售思路模式的转型。
课程大纲
首讲：正本清源：买方关系和服务
一、互联网形势下大买方维系打法拆解
1. 解读互联网形势下全市场竞争态势
2. 解读互联网形势下跨界整合的竞争变化
3. 明晰大买方方略变化和诉求变化
4. 明晰买方关系演进的价值和意义
二、关系营销实例探讨
1. 何为关系营销
实例拆解：竞争对手和我和买方的关系图谱
2. 正确解读买方关系
次讲：理清现况—买方关系测评和拆解
一、量化买方关系：买方关系温度计
1. 拆解买方关系涵盖的要点以及达成方式
2. 讲授买方关系测评抓手的采用办法
二、买方关系测评
1. 营销人员随机抽选买方关系测评单位
2. 填写测评问卷
三、买方关系测评结果拆解
1. 对测评结果开展拆解
2. 解读拆解结果，使营销人员对标的买方关系程度有明晰的认识
四、研习目的
借助买方关系量化测评抓手的切入，让参训者厘清自己所负责的标的买方的关系现况，明晰买方关系演进阶段，并明晰拉升方向。
三讲：关系圆舞曲五步法
交流维系打法一：增进彼此熟稔度
1. 怎么让买方第一时间记住你
1）黄金三分钟法则的理论基础
实例分享：两张名片法
实例分享：出奇制胜的邮件
2. 怎样邀请高层买方
1）正面打法：弄懂买方的交际圈
2）营销人员搭台，买方唱戏
经典实例：魅力四射的陈大姐
3）侧面打法：关系人的六度分离理论
4）蜘蛛关系网的借力
实例分享：我和林志玲
5）分割打法：带来利益化的邀约
6）分割利益，切入影响者
实例分享：小张的曲线救国实例拆解
3. 怎样演进内线
1）内线筛选三要则
2）细水长流型内线练就法
3）李经理的十年内线实例拆解
4）队伍PK
实战上手：怎样让买方对你有好感
4. 研习目的：
1）掌握熟稔买方的步骤和办法
2）掌握让买方记得并印象深刻的具体招数
3）掌握了演进内线的要则和办法，并借助具体实例有了更样貌感知。
交流维系打法二：让买方和你达成同盟
1. 买方关系类型拆解
1）买方XY模型
经典实例：四象限买方区间
2）扬长避短：最易达成同盟的买方关系类型
2. 怎样达成顺利的买方交流
1）买方个人诉求洞察“三步法”
2）买方的交流风格判断以及对接招数
实例拆解：“八面玲珑”的汪经理
情景上手：怎样打动“冰冷”的买方
3. 买方达成同盟的要害时间
实例拆解：以“情”动人，买方好感是同盟第一步
实例拆解：以“理”服人，买方信任是同盟最要害一步
4. 买方关系演进系列手段
5. 研习目的：
1）掌握买方关系分类的方式
2）掌握怎样洞察买方的组织和个人诉求
3）掌握各类型买方性格特征
4）掌握各类型买方化解招数
交流维系打法三：让买方接受你的货品和服务
1. 买方货品诉求拆解
1）业界价值链拆解
2）业界诉求拆解
3）各业界诉求拆解：金融业界买方诉求拆解、政府业界买方诉求拆解等等
2. 公司内各要害职位诉求拆解
1）决策人诉求拆解
2）采用者诉求拆解
3）评核者诉求拆解
4）影响者诉求拆解
3. 判断买方诉求状态
1）结合买方诉求的不同状态施行不同打法：明显诉求、隐形诉求、不明晰诉求，有价值创造性诉求
2）四类诉求化解办法招数
4. “广深高速”的货品引见
1）三句半货品话术：基于FABE法则的货品引见
实例上手：非诚勿扰实地
2）四化要则要素：基于货品结构原理
视频实例：最简单的语言表述
5. 研习目的：
1）掌握易操作的买方诉求挖掘、判断办法
2）掌握了怎样将复杂的资讯化业务采用“大白话”的方式开展引见
交流维系打法四：怎样化解竞争
1. 竞争对手资讯建档
1）收集竞争对手的哪些资讯
2）怎样运用竞争对手资讯
实例拆解：小李的竞争对手档案库
2. 耳听八方的内线网络
1）买方内部的最佳内线布点部门
2）内线布点办法和招数
3. 怎样化解竞争对手占尽关系优势的集团
经典实例：买方经理小王的艰难战役
4. 研习目的：
1）弄懂应该收集竞争对手哪些资讯，这些资讯应该怎样运用
2）掌握内线网络构筑的办法
3）借助实例研讨，学会处于关系劣势时，怎样有效切入
4）研习集团买方驻点服务模式施行和操作的具体思路、办法
5）研习集团买方要害人服务打法，以此和买方形成共同体
交流维系打法五：和买方形成共同体
1. 大买方要害人服务打法
1）要害人的服务打法以及运用
2. 买方服务的危机、隐患以及化解
1）买方关系危机信号拆解
a指标拆解
b要害职位关系人际关系拆解
c可能性变动拆解
2）买方关系危机以及化解
a确定危机发生核心原因
实例研讨：为何阻碍了此次和XX银行的愉快携手
3）买方挽留的系列破解措施拆解
a货品捆绑：自由货品，外在APP货品架构
b成本捆绑：固有成本，变动成本
c平台捆绑：自由平台，换个角度看，服务平台，第三方平台
d立体化关系捆绑：其他业界，渠道，关系
3. 有效服务公关打法：
1）个性化服务：尊重买方感知的公关
实例分享：一双老北京布鞋
实例分享：和买方家人一起给予买方的礼物
实例分享：关注买方的买方
2）细节化服务：关注买方痒点和敏感点
实例分享：六星酒店的暖心行动
实例分享：关注买方细节的礼物
3）顾问式服务：获取买方认同的公关
视频实例：入殓师
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|黄鑫亮老师
适合谁听
销售人员、买方经理、营销经理、大买方经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。