业绩倍增——门店业绩目标落地管控技术

首讲：从心出发――炼就职业化店长

一、店长应有的观念

1. 管人者定位认知

2. 理想店长的思索

3. 组织要则在终端的表现

二，卓越店长的10戒

1. 会批判经营者的店长

2. 关心“谁才是正确的”胜于“何为正确的”的店长

3. 自己不作决定的店长

4. 不替自己的事务设定高准则的店长

5. 喜欢独占结晶的店长

6. 不能领会公司基本运作的店长

7. 不会培育部下的店长

8. 没有具备基本学识的店长

9. 只会提出对自己有利情报的店长

10. 只会注意别人缺失，不关心别人优点的店长

三，卓越店长的5个指标

1. 业绩指标

2. 队伍战斗力指标

3. 环境指标

4. 安全指标

5. 服务指标

次讲：活化销售——带出高业绩的交流招数

一、门店管控的四将钢构

1. 例会

2. 随访

3. 抓手表单

4. 述职

二、高效交流九大招数

招数一：理清现况、掌握问题

招数二：全神贯注、有效交流

招数三：找到演绎、认清事实

招数四：有效对话、精准标的

招数五：挖掘可能、找到办法

招数六：订定规划、向前迈进

招数七：扩展视野、拉升业绩

招数八：收集资讯、明晰资源

招数九：跟开展动、柳暗花明

三讲：数字为本——业绩管控技艺

一、资料拆解、对症下药

1. 店铺诊断抓手——销售报表

2. 店铺盈利公式

3. 影响店铺盈利的要害指标：三率一价

4. 要害指标分解导图

5. 找出根源，对症下药

二、标的管控、行动落地

1. 为何要开展标的管控

2. 拟定有效的标的

3. 标的管控SMART要则

4. 店长怎样落实和分解销售标的

5. 将标的转化为行动规划

6. 店长怎样监控并支援员工达成销售标的

7. 标的管控抓手——销售龙虎榜

8. 行动落地：将本店下个月的销售标的分解、细化，并列出行动规划

三、规划业绩分解招数

1. 影响销售业绩要害因素拆解

2. 谁在影响我们的收入？——业绩增长/下降点寻找和拆解

3. 怎样确保我们的收入？——业绩完成率将控本领

4. 谁是我们的业绩标杆？——竞争品牌业绩标杆的作用和化解办法

5. 业绩的背后为何?

四、规模和业绩决定结构规划

五、终端KPI管控

1. 从财务和销售资料表诊断终端健康度

2. KPI管控的范围

3. 进程KPI和结果KPI

4. 要害KPI拆解和对策

5. KPI拆解办法

六、淡场管控

1. 没顾客时的导购众生相

2. 是谁赶跑了顾客?

3. 越“没人”就越“没人”的恶性循环

4. 让你的卖场动起来

5. 没有客人时的导购该干哪些事?

6. 头脑风暴：没顾客时导购干什么?

七、顾客管控

1. 顾客离职的原因拆解

2. 构筑VIP详细档案

3. 怎样拉升VIP忠诚度

4. 积极处理顾客投诉

四讲：货财相连——货、场管控

一、实地商品的管控

1. 基本，安全和危险存量的判别

2. “化整为零的商品管控办法”——SKU的运用

3. 保持店铺商品新鲜度

4. 商品销售类型划分——20%商品创造80%业绩额

5. 创造高单率的法宝——商品组合的神奇力量

二，精于算计，加强库存管控

1. 合理库存规划，从科学订货开始

2. 货品怎样借助打组合拳达成高盈利?

3. 借助计算安全库存防止断货

4. 怎样将季末滞销品“变废为宝”

5. 断码货就只有死路一条吗?

6. 样貌款只是做做样貌吗?

7. 怎样制作商品进销存帐(附表)

8. 店铺盘查本领(附表)

三、终端促销管控

1. 促销活动规划招数

2. 促销方案拟定不可忽视的8个因素

3. 促销费用管控

4. 促销运作管控

5. 促销成效拆解

四、精心规划，拉升店面样貌

1. 陈列怎样影响销售业绩?

2. 怎样防止终端陈列的五大误区?

3. 店内的动线规划怎样布局才合理?

4. 怎样利用“磁石效应”创造高业绩?

5. 怎样结合陈列方式消化库存?

6. 怎样做好店铺的系统化陈列规划?

五讲：业绩管控——标的管控下的执行本领和结果导向

一、业绩不好的三大致命伤

1. 一开始就没有明晰的营业标的

2. 不知道怎样分解标的以及拟定规划

3. 不懂怎样监控标的的完成

二、标的决定店铺是否赢利

1. 拟定切实可行的销售标的

2. 拟定执行流程以及可复制执行抓手

3. 借助资料拆解发现并破解难题

4. 恩威并施，指导店铺达成标的

三、生意要兴隆，落地时，就要和数字交朋友

1. 赚钱方程式该怎么用?

2. 发现问题线索的成功模式

3. 拉升业绩的5大主题

1）拉升“集客力”让来客源源不绝

2）拉升“销售力、服务力”，无成本拉升销售

3）拉升“收益力”，降低相对成本

4）拉升“宣传力”，让买方感兴趣是要害

5）拉升“教育力”，让劳动力升级

四、起死回生，运行层面，让滞销变畅销

1. 展示促销

2. 激励制度

3. 品牌联想

4. 转移销售

5. 资料拆解

五，善用营销活动让业绩稳若磐石

1. 直效行销：经营老客人

2. 网络会员：创造高业绩

3. 短信行销;小兵立大功

4. 电话营销：问候老客人

5. 店铺促销：强化品牌样貌

6. 经过营销：抗老化金钥

7. 公益营销：为品牌加持

8. 异业联盟：开发新客源

9. 网络营销：需和时俱进

10. 商圈营销：单店良药

六，“感性”营销和“性感”营销让你成为区域冠军

1. 活动命名：赢在起跑点

2. 活动识别：最佳吸睛资产

3. 装修氛围：决定消费客层

4. 服务个性化：突显特色

5. 服装仪容：品牌质感延伸

6. 店铺音乐：让空间充满生命力

7. 慎选用品：为货品加分

8. 货品系列：也要为品牌定位

9. 货品命名：让货品增值增色增光彩

10. 营销活动：炼就全员品牌

第六讲：日常管控——细节决定业绩

一、门店管人者的职责

1. 开展事务、培训员工

2. 监控店铺管控使其事务正常运作

3. 针对存在问题，提出解题打法

4. 监控营运制度的执行和考核

二、日常作业准则

1. 晨会准则：激励、收束、规划

2. 销售准则：迎客、体验、踢单

3. 服务准则：维护、跟进、收集

4. 培训准则：带出、激发、考核

5. 表格准则：资料、简单、实效

三、店铺服务质量监控

1. 拉升服务质量，保证品牌优质化演进

2. 获得事务考核指标和管控的改进

3. 借助表面问题发掘潜在问题

4. 开发新的带练项目

四、VIP管控，抱紧你的大摇钱树

1. 顾客投诉时，逃避还是面对

2. 练就长期忠诚买方

3. 善于处理突发和紧急经过

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博闻智咨询|陈麒胜老师