我是冠军卖手

首讲：我为“销”狂

情景还原：超级导购秀

一、挖掘销售中的“软伤”

1. 不靠感觉创进程，而靠流程出结果

2. 销售不仅要说好还要说对

次讲：认识“上帝”

一、做顾客的时尚引领人

二，强化销售三部曲

1. 卖什么？（自己. 公司. 货品利益）

2. 卖给谁？（自己. 买方）

3. 怎么卖？

三、终端销售七流程

1. 顾客购买行为和心理拆解

2. 谁是门店最要害的人

三讲：增加“卖”相

一、老买方迎送

1. 亲切热情的开始

2. 有笃定的肢体接触

二、新买方迎送

1. 掌握接近买方的时机

2. 用赞美开场

3. 用提问开场

4. 以引见开场

1）卖场引见

2）新的…

3）活动引见

4）唯一性

5）要害诱因

6）制造热销气氛

5. 等待时的注意事项

实战训练：接近顾客全程还原

四讲：不销而销

一、要什么——挖掘客人诉求

1. 顾问式诉求探询

2. 顾客购买本质和压力

3. 做受人尊重购物顾问

4. 探询顾客诉求办法

5. 提问和聆听基本招数

二、为何要——描绘想像空间

三、马上要——将卖点转化为诉求点

1. 商品FAB销售法则

2. 对比找到货品特色

3. 让参与变成占有欲

4. 带出焦点产生感觉

四、要多少——从价格升华到价值诉求

1. 用“如同”替换“少买”

2. 运用第三者影响力

3. 辅助器材

4. 运用人性弱点

5. 善用占有欲和买方参与感

五讲：引人入“室”

1. 试穿才是硬道理——肌肤之亲

2. 不知不觉就购买——感觉体验

3. 无法拒绝的试穿话术——一锤定音

第六讲：巧避锋芒

一，看透拒绝背后隐藏的内容

1. 处理顾客异议的黄金法则

2. 顾客异议原因和分类

3. 异议处理时机和要则

二、四两拨千斤：化反对问题为卖点

三，化解对方的否定：以退为进不要争

第七讲：马上成交

一，成交前的怪现象

二，催单的7个时机

1. 犹豫不决

2. 提出价格问题

3. 放下又拿起

4. 折回

5. 屡次提同一问题

6. 问同伴意见

7. 语音语调和肢体动作发生变化

三、成功缔结的10大招数

1. 直接促成法

2. 二选一法

3. 推定承诺法

4. 轻描淡写法

5. 个人参与法

6. 竞品对比法

7. 实地感受法

8. 假设式成交法

9. 法兰克成交法

10. 门把法

四、伺机开展连带销售

1. 顾客提出连带的诉求

2. 顾客已经定好一套货品，但并没有马上离开

3. 顾客在几套货品中徘徊. 挣扎. 难以决定

4. 对买来送礼的顾客开展附加推销

5. 利用季节变化开展附加推销

五、连带销售的说服点

1. 不算多买，从实践看，只是提前买

2. 一起买更划算

3. 难得碰到自己喜欢的

4. 数量有限

5. 周期原理：多买一套，每套的采用寿命更长

6. 节省时间和精力

7. 积分或者会员资格

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博闻智咨询|陈麒胜老师