狼性营销

首讲、销售的认知

1、 销售是所有人必备的本领

（1) 财富来自于销售

（2) 营销在任何事当中，从实践看，任何事在营销当中

（3) 要想未来生活好、事业好，落地时，就是要学会销售

2、 销售的核心本领——激情

（1) 激情是一切成功动力的源泉

（2) 没有热情永远打动不了顾客

3， 成功销售最大的障碍——恐惧

（1) 员工无电话可打就是心中恐惧太大

（2) 员工无顾客拜访就是心中恐惧太大

（3) 员工拿着货品卖不出去就是由于心中恐惧太大

4、 顶尖销售员的共性

次讲、顶尖销售心态修炼

1、 化解惰性—拉升行动力

（1) 只有行动才能创造业绩

（2) 所有的心得、本领来自于持续的实践

（3) 销售员的全力以赴OR全力应付

2、 化解恐惧—拉升笃定心

（1) 所有的成功者都是笃定，运行层面，而不是他信

（2) 销售人员最大的力量源于深深的相信

 相信业界、公司、货品、自己

（3) 相信自己给顾客带来的是支援，不是打扰

（4) 顾客发火、批评，指责只是顾客当时心情不好

（5) 做销售最要害的是不要让自己的心“受伤”

（6) 只要我不放弃，运行层面，顾客就永远拒绝不了我

3、 交换原理—相信公司货品

（1) 员工想将货品卖给顾客之故而怯场就是觉得货品不值

（2) 员工将货品卖给顾客之故而怯场就是心中没有底气

（3) 员工被顾客拒绝十次再继续找十一次就是相信货品能支援顾客

（4) 老板和员工最大的差别就是在于老板相信自己的货品，而员工不相信自己的货品

4、 思路决定出路—突破营销思路

三讲、拜访前的准备

1、 物品的准备

（1) 有心比刻意更为有成效

2、 怎样选准标的买方

（1) 方向不对努力白费

（2) 标的买方的精准定位能够事半功倍

3、 专精度的拉升

（1) 硬性本领

（2) 软性本领

（3) 想要达成什么结果就操练什么

4、 拜访的四大要害

（1) 明晰的目的

（2) 得到一个准确的结果

（3) 和买方交流保持资讯一致、对称

（4) 迅速响应顾客所提出的要求

5、 拜访时初次信任感的构筑

（1) 学会认同对方，站在顾客角度看问题

（2) 做顾问而非销售

（3) 用请教式开场，先销售自己方可构筑情感

（4) 先碰头相同一致的再慢慢过渡到不一致的

（5) 表述不同立场要保留对方看法

（6) 慎用我觉得、我认为，多用我们，咱们

（7) 巧妙运用问听说的招数来构筑信任感

6， 和买方构筑情感关系

（1) 投其所好

（2) 先敢于占顾客便宜然后再付出，从实践看，以小博大

（3) 用持续的力量来征服顾客

四讲、诉求挖掘

1、 SPIN法弄懂诉求

（1) 来由问题–拆解买方的运行现况和关注

（2) 难点问题–诊断买方的问题，困难和不满

（3) 影响问题–揭示问题的不利影响和后果

（4) 价值问题–展现问题破解后的回报和价值

2， 挖掘诉求的三个层级

（1) 最关心什么

（2) 具体指什么

（3) 为何原因

3， 学会和买方价值观同步

（1) 顾客永远相信的是自己

（2) 价值观同步就是让顾客看到另一个自己

（3) 价值观同步才能影响顾客

4、 规划对买方的提问招数

（1) 构筑提问的轮廓

5， 听对了销售才能真正的开始

（1) 聆听的误区

（2) 聆听时防止采用的词汇

6、 说买方需要的，具体来看，并非自己想说的。

7， 用暗示性语言来说服顾客

（1) 暗示性语言会影响人的购买行为

8、 识别顾客真假诉求

（1) 反问法

（2) 假设法

（3) 第三方证明法

五讲、货品的销售招数

1， 加、减、乘、除销售法则

2、 F\A\B\E销售法则

3， 对顾客的异议处理

第六讲、谈判成交

1， 谈判的基本要素

（1) 时间，地点、对象、底线

2、 谈判的打法

3、 价格的谈判招数

4、 成交的时机把握

第七讲、销售的四个阶段

1、 将顾客当上帝

2、 将顾客当顾客

3、 将自己当顾问

4、 将顾客当朋友

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|巨一铭老师