课程背景
20%的大买方创造公司80%的收入。今天的买方买的是价值。买方价值驱动是大买方销售的要害。第四代大买方营销打法让买方无法说“NO”
课程收益
1. 构筑买方价值导向的全新营销新思路
2. 掌握微利时代营销“赢”的秘诀——价值营销
3. 掌握买方价值驱动的顾问式营销招数
4. 全员服务营销时代的内部和外部买方服务革新
5. 掌握获得买方忠诚办法以及不销而售的打法
课程大纲
首讲：买方价值——微利时代营销赢思路
1. 为何好公司走向衰败
2. 重新思索：利润是怎么来的？
3. 持续变化的商业环境
1）业界间的融合趋势明显
2）公司的分工越趋专精化
3）资讯网络对传统的冲击
4）新型营销渠道载体兴起
5）消费主权时代已经到来
4. 十大致命的营销误区
5. 公司的新本领
6. 由公司主导向市场主导转变
7. 深刻领会顾客诉求和洞察业界本质
8. 买方价值驱动下的营销新思路
次讲：价值营销——让买方从此不再说“NO”
1. 营销由满足诉求到创造价值
2. 第四代营销打法——4P、4C、4R到今天的4V
3. 减少顾客购买成本4法
4. 拉升买方价值6法
5. 顾问式销售新法
1）从卖货品到卖信任
2）从卖货品到卖服务
3）从卖价格到卖价值
4）从买招数到卖打法
三讲：大买方销售——要害五个步骤
1. 接触买方和认识买方（KYC）
2. 诉求评核(SPIN)
3. 货品引见（FABE）
4. 解除抗拒点
5. 达成交易
四讲：不销而售——买方忠诚的营销打法
1. 买方忠诚是公司永恒追求
2. 现代公司顾客关系的四个层次
3. 买方炼就忠诚度模型
4. 让买方忠诚变得轻松简单
5. 不销而售的5大打法
打法一：体验式营销
打法二：感动营销
打法三：免费——E时代营销特色
打法四：成瘾营销模式
打法五：功能替代
打法六：整体解题打法
五讲：全员服务营销——基业长青的秘密
1. 买方价值链引发的思索
2. 全员服务时代已经到来
3. 行行都是服务业 人人都是服务员 环环都是服务链
4. 公司服务信念6P和外部买方体验的关系
5. 拉升员工的满意度打法
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|文彬老师
适合谁听
公司董事长、总裁、总经理、市场总监、经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。