门店销售“九连环”

首讲：导购员的定位定位

头脑风暴：你最喜欢怎样的导购员？

1. 认识你自己

2. 导购定位的认知误区

3. 顾客心中最喜欢的导购样貌

4. 导购员的8大定位

5. 销售冠军自画像

6. 出色导购5项修炼

次讲：顾客购买心理拆解

1. 顾客为何购买你的货品

2. 顾客心中的三道防火墙

3. 四种顾客类型拆解

4. 不同顾客类型的性格特点，行为表现

5. 不同类型顾客的成交招数、话术规划

6. 顾客购买时的心理变化进程

7. 顾客不同心理阶段的行为表现

8. 对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作

落地抓手：《行为风格测试表》

三讲：门店销售“九连环”

第一环：售前准备

头脑风暴：怎样让门店成为顾客心中的心动女生？

1. 陈列是最好的导购员

实例分享：某品牌怎样用陈列勾住顾客

2. 你的样貌决定顾客的脚步

实例分享：专精样貌让顾客买单

3. 专精的导购样貌决定了顾客的脚步

4. 卖场有哪些“赶客”行为

实例分享：卖场内的“赶客”行为

5. 360度全方位销售氛围营造

头脑风暴：店内没顾客时导购在干什么？

6. 怎样让门店成为顾客心中的心动女生？

第二环：迎接顾客

1. 迎接顾客第一件事：真诚的微笑

实例分享：“发财像”和“破财像”

2. 迎接顾客的语言招数

3. 迅速破冰的关系理论

4. 迅速构筑信任的三大法宝

5. 老顾客迎送招数

6. 特殊状况迎送招数

7. 巧妙站位，截流顾客

8. 迎宾声制造热情热销的氛围

实地上手：怎样留住转一圈就走的顾客？

第三环：探寻诉求

1. 销售成交树

2. 销售成交秘籍：知己知彼，执行层面，投其所好

3. 收集顾客资讯，挖掘消费潜力

实例拆解：钓鱼的故事

4. 拆解顾客的表层诉求和心理诉求

5. 怎样打开顾客心门——赞美

实地上手：赞美的招数和办法

6. 望问闻切探寻和带出顾客诉求

7. 诉求带出提问招数

视频分享：顾问式销售

实地上手：提问带出招数和办法

第四环：货品引见

1. 顾客购买动机拆解

2. 多说一句话激发顾客购买兴趣

3. 货品引见的时机和内容

4. FABE销售法则和话术

实地上手：FABE销售话术和构图话术

5. 货品引见抓住顾客的两大弱点

6. 激发顾客购买兴趣的货品构图法

7. 1+1+1货品引见法拉升顾客的购买兴趣

8. 结合买点和卖点，给顾客一个购买的依据

实地上手：1+1+1货品引见话术

第五环：顾客体验

1. 为何顾客不愿意体验我们的货品

2. 营造舒适的体验环境

3. 怎样带出顾客体验：眼神+微笑+语言+动作+专精

4. 拉升体验率——“三动法”

实地上手：邀请体验“三动法”

--顾客体验时应该注意的细节

5. 不同类型顾客的体验服务招数

实地上手：怎样口手并用邀请顾客体验货品？

第六环：异议处理

1. 顾客异议背后的含义

2. 面对顾客异议导购应具备的心态

3. 区分真异议和假异议

4. 异议处理万能模型：顺，转、推

5. 常见的异议处理招数

6. 攻击性异议处理招数

实地上手：异议处理万能话术

第七环：临门一脚

1. 为何顾客迟迟不肯买单？

2. 顾客即将成交的6大信号

3. 销售中带出顾客说“老鼠”

4. 主动成交的6种办法

5. 临门一脚话术招数

实地上手：6种踢单办法和话术运用

第八环：连带销售

1. 拉升客单价的两大要害指标

2. 影响连带销售的三大致命伤

3. 高价货品销售招数

4. 连带销售的6种办法

5. 一搭多连带销售办法和招数

6. 服装情境构筑连带销售办法和招数

7. 二次拦截，落地时，增加销售机会

8. 大单心态：装着变态去杀诸

实地上手：连带销售实地PK

第九环：售后服务

1. 确认商品，迅速收银

2. 礼貌送客，实操中，客情维护

3. 优质的售后服务是下次销售的开始

4. 构筑完善的顾客档案，挖掘消费机会

5. 分级管控顾客档案VIP档案动态管控

6. 顾客管控“137法则”和“3315”法则

7. 精准营销：客群拆解和顾客画像

8. 怎样让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应

实例拆解：品牌买方VIP管控实例

实用抓手：微营销图片制作软件

实用抓手：批量获客引流软件

四讲：顾客投诉处理的流程、办法、招数

1. 正确认识买方抱怨和投诉

2. 买方投诉的常见原因

3. 处理买方抱怨的要则

4. 处理买方抱怨的好处

5. 买方投诉对我们的影响

6. 投诉处理的基本办法和流程

7. 挽留买方流程、步骤、准则

8. 让客诉转化为财富

9. 防止买方投诉的自我检视

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博闻智咨询|吕咏梅老师