门店恋爱式销售 ¬——大单卖手训练营

首讲：门店业绩资料拆解和大单拉升点

1. 数字是店铺的密码本-迅速诊断店铺问题的要害

2. 业绩不好真的是店铺没人吗？

3. 影响盈利的九项要害指标拆解

4. 营业额=进店数*成交率*客单价

5. 客单价=件单价*连带率

6. 成交大单是倍增时间和效益的行动力

7. 资料背后的意义：每天多卖一件=销售增长多少？

8. 对症下药，业绩倍增

落地抓手：《业绩拆解思路导图》

次讲：大单卖手的销售心态和行为习惯拆解

1. 一般卖手和大单卖手的本质区别

2. 大单卖手的事务心态

3. 大单卖手在销售中的共同特质

4. 大单卖手的语言习惯

5. 大单卖手的行为习惯

6. 大单门店的队伍配合之道

7. 大单卖手的标的导向

8. 大单卖手“装着变态去杀诸”

实地上手：多说一句话，业绩翻一番

三讲：恋爱式销售导购和顾客的定位认知

1. 恋爱式销售中的顾客定位

2. 最好的顾客定位是将他当成你求之而未得的“暗恋对象”

3. 传统导购定位的认知误区

4. 顾客喜欢的导购画像

5. 恋爱式销售中的导购定位

6. 大单卖手的定位定位

头脑风暴：顾客喜欢的导购画像

实地上手：定位=人格=本领

四讲：恋爱式销售中顾客心理拆解

1. 门店每天卖的为何？

2. 销售成交树

3. 顾客心里的三堵防火墙

4. 社交型、指导型、关系型、思索型顾客性格特点以及消费习惯

5. 社交型、指导型、关系型、思索型顾客的成交招数

6. 顾客购买时的心理变化进程

7. 不同心理阶段顾客的行为表现

8. 根据顾客消费心理规划销售流程和话术

9. 销售流程就是和顾客“谈恋爱”的进程

落地抓手：《行为风格测试表》

五讲：恋爱式销售——大单需要真诚也需要套路

一、蓦然回首——勾住顾客进店

见到让你心动的人，怎样勾住TA的视线？

1. 怎样让门店成为顾客心中的心动女生？

2. 练出良好的品牌样貌

3. 视觉、嗅觉、听觉、触觉，感觉360度全方位销售氛围营造

4. 做好售前准备，在实际应用里，保持最佳状态

5. 陈列是无声的销售员

6. 你的样貌价值决定顾客的脚步

7. 没有顾客时导购该干什么？

8. 勾住顾客的MOT要害点

二、一见钟情——留住顾客脚步

心仪的TA终于注意到你，怎样上前搭讪？

1. 迎接顾客第一件事：发财像

2. 问候顾客的6种开场方式

3. 迎接顾客的语言招数

4. 迅速破冰的关系理论

5. 迅速构筑信任的三大法宝

6. 老顾客迎送招数

7. 特殊状况迎送招数

8. 巧妙站位，截留顾客

9. 迎宾声制造热情热销的氛围

实地上手：怎样留住转一圈就走的顾客？

三，投其所好——激发顾客兴趣

恋爱中为何经常做TA喜欢的事？

1. 顾客的购买动机拆解

2. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顾客资讯，挖掘消费潜力

实例拆解：钓鱼的故事

4. 拆解顾客的表层诉求和心理诉求

5. 怎样打开顾客心门——赞美

实地上手：赞美的招数和办法

6. 望问闻切探寻和带出顾客诉求

7. 诉求带出提问招数

视频分享：顾问式销售

实地上手：提问带出招数和方

四、两情相悦——构筑货品信心

恋爱时怎样抓住TA的心，让TA不愿离开？

1. 顾客购买动机拆解

2. 多说一句话激发顾客购买兴趣

3. 货品引见的时机和内容

4. FABE销售法则和话术

实地上手：FABE销售话术和构图话术

5. 货品引见抓住顾客的两大弱点

6. 激发顾客购买兴趣的货品构图法

7. 1+1+1货品引见法拉升顾客的购买兴趣

8. 结合买点和卖点，给顾客一个购买的依据

实地上手：1+1+1货品引见话术

五，步入礼堂——做出购买决定

怎样让TA接受你的求婚？

1. 为何顾客迟迟不肯买单？

2. 顾客异议背后的含义

3. 面对顾客异议导购应具备的心态

4. 区分真异议和假异议

5. 异议处理万能模型：顺，转、推

6. 常见的异议处理招数

实地上手：异议处理万能话术

7. 顾客即将成交的6大信号

8. 主动成交的6种办法

9. 临门一脚话术招数

实地上手：6种踢单办法和话术运用

第六讲：连带大单销售本领拉升

1. 影响大单销售的三个致命伤

2. 决定销量的不是货品而是“太监”

3. 中间价位的货品卖得最好真的是由于性价比最高吗？

4. 高价商品销售三板斧

5. 拉升门店平均件单价的3大要害

6. 连带销售成功3个前提条件

7. 连带销售的6种办法

8. 销售流程中不同时机的连单切入点和连单话术

9. 成套试穿带出话术，增加顾客体验

10. 试衣间连单服务，体现专精风范

11. 试衣镜前连单招数，让顾客说YES

12. 成交之后连单续单，二次销售打法

13. 服装常用风格搭配和一周衣橱规划

14. 最容易产生大单的时间和顾客拆解

15. 朋友圈图片推广招数

实地上手：试衣时的连单招数和队伍配合

实地上手：二次销售的连单招数

第七讲：大单推手——促销规划和激励制度

1. 促销活动的几大误区

2. 怎样借助促销方案规划拉升客单价和连带率

落地方案：统一折扣的十种促销方案规划

3. 同一折扣的不同活动方案规划

4. 激励制度：大单的助推器

5. 培训后落地激励方案和后续跟进：根据公司定制

落地方案：大单激励方案规划

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博闻智咨询|吕咏梅老师