业绩倍增门店盈利密码

首讲：店长是门店盈利的核心密码

1. 店长是店铺盈利的要害

2. 店长事务误区：没标的、没重点、没办法

3. 出色店长的八大定位

4. 从“超级导购”到店长的四大定位转换

5. 店长要有积极向上的阳光心态

6. 店长要有以身作则的行为风格

7. 店长要有勇于承担的个人魅力

8. 店长要养成结构性思路和表述的习惯

9. 思路导图在店长事务中的运用

10. 店长存在价值一：炼就队伍战斗力和凝聚力

11. 店长存在价值二：发现问题并破解难题

落地抓手：店铺问题诊断和对策拆解

落地抓手：《店铺服务评核表》

落地抓手：《思路导图》

落地抓手：《每日店铺查验表》

次讲：员工管控是门店盈利的要害密码

一、员工管控痛点：选、用、育、留

1. 80、90后导购离职的原因拆解

2. 何为新生代员工心目中的好公司？

3. 怎样招到出色员工？

4. 店长招聘话术规划

5. 制度化和情感化员工管控平衡术

6. 员工不愿坦诚交流的四堵人性墙

7. 攻破员工自我性：夸奖和批评艺术

8. 包容员工差异性，懂得换位思索

9. 店长/员工/顾客的四种性格类型拆解

1）社交型、指导型、关系型、思索型员工的性格特点以及行为风格

2）社交型、指导型、关系型、思索型员工的相处和用人之道

3）社交型、指导型、关系型、思索型管人者的自我调节

4）社交型、指导型、关系型、思索型顾客的成交招数

落地抓手：《性格测评抓手》实地测评

10. 收服80，90后“刺头”员工三板斧

11. 用人之道：将合适的人放在合适的位置

12. 培育部属：拟定员工练就规划

13. 门店教练四步法

14. 员工离职的“1312”怪圈和教练对策

15. 店长“3S”留人法

16. 员工离职管控五部曲

落地抓手：《新员工入职培训跟进表》

落地抓手：《带教培训流程》

落地抓手：《门店招聘话术规划》

二、员工激励和队伍炼就

1. 为何门店员工事务缺乏激情

2. 员工事务的动力为何

3. 马斯洛诉求层次理论——怎样满足员工诉求

4. 激励：让员工从要我做到我要做

5. 激励：唤醒员工心中的巨人

6. 激发员工事务热情的两大源泉

7. 门店员工激励的常见误区

8. 钱VS情的“二八平衡法则”

9. 门店员工激励的常用办法

10. 门店低成本或者零成本激励招数

11. 员工激励：唤醒员工心中的巨人

12. 巧用放权调动员工积极性，推到四堵“人性墙”

13. 店长放权要则：放权不授责，甩手不甩心

14. 制造门店氛围的六台“发动机”

落地抓手：店长“四个一”士气鼓舞规划

落地抓手：门店零成本/低成本激励方案

三讲：资料拆解是门店盈利的密码本

1. 为何店长总在忙、盲、茫？

2. 数字是店铺的密码本-迅速诊断店铺问题的要害

3. 业绩不好真的是店铺没人吗？

4. 影响盈利的九项要害指标拆解

5. 达成盈利的三个基本点：量、率，额

6. 店铺盈利公式：三率一价

7. 找出根源，就一线经验说，对症下药

8. 门店业绩拆解导图

9. 销售资料拆解四部曲

10. 拧紧门店开支流出的十个水龙头

11. 销售不等于利润，具体来看，干毛巾扭三扭

落地抓手：《业绩拆解思路导图》

落地抓手：《门店支出水龙头将控图》

落地抓手：《每日销售报表》

落地抓手：《畅滞销货品拆解表》

四讲：标的管控是门店盈利的导航仪

1. 标的管控的意义和原理

2. 标的管控流程：拟定、分解、落实、跟进、达成

3. 标的管控PDCA循环

4. 标的拟定的SMART要则

5. 店长标的分解的5W1H要则

6. 头重脚轻月度标的分解法

7. 月度标的分解基数计算法

8. 确认员工对标的的弄懂程度，要求承诺

9. PK制度激发员工意愿

10. 标的落实和行动规划：从数字到销售动作

11. 标的管控金三角

12. 追踪标的达成的会议导航系统

13. 标的跟进两会三表四指标

落地抓手：《标的管控冲关榜》

落地抓手：《员工每日业绩奖励英雄榜》

落地抓手：《标的动态跟踪表》

五讲：例会系统是门店盈利的助推器

1. 为何门店例会开成了流程和形式？

2. 门店例会的现况和问题拆解

3. 门店例会的五大功能

4. 例会的分类和时间将控

5. 高效例会的四性一感

6. 高效例会流程和上手

7. 怎样借助例会监控和管控销售标的

落地抓手：《高效例会流程操作指引》

落地抓手：《店铺例会记录》

第六讲：销售拉升是门店盈利的技艺支撑

一、带出顾客脚步，拉升进店率

1. 怎样让门店成为顾客心中的心动女生？

2. 视觉，嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造

3. 专精的导购样貌决定了顾客的脚步

4. 淡场变旺场氛围营造

5. 旺场时的热销氛围营造

6. 专精的导购样貌决定了顾客的脚步

7. 勾住顾客的MOT要害点

落地抓手：淡场管控思路导图

二、抓住每个顾客，拉升成交率

1. 顾客为何购买你的货品

2. 攻破顾客成交的三道心理防线

3. 怎样抓住转一圈就走的顾客？

4. 迅速抓住顾客的关系递进法

5. 带出顾客体验“三动法”

6. FABE销售法则和话术

7. 1+1+1货品引见打动顾客的心

8. 顾客异议背后的含义

9. 顺，转、推——异议处理三步曲

10. 抓住顾客成交十大信号，往细里说，及时踢单

11. 结合买点和卖点，给顾客一个购买的依据

实地上手：怎样不说话和留住转一圈就走的顾客？

实地上手：FAB货品引见法则、异议处理话术

落地抓手：异议处理万能话术模型

三、熟稔货品搭配，拉升客单价

1. 望闻问切弄懂和挖掘顾客诉求

2. 销售成交秘籍：知己知彼，投其所好

3. 收集顾客资讯，挖掘消费潜力

4. 影响连带销售的三大致命伤

5. 拉升客单价的两大要害

6. 高价货品销售招数

7. 连带销售的6种办法

8. 一搭多连带销售办法和招数

9. 服装情境构筑连带销售办法和招数

10. 二次拦截，执行层面，实操中，增加销售机会

11. 大单心态：装着变态去杀诸

第七讲：VIP管控是门店盈利的秘密武器

1. 销售最高境界：销售未来

2. 买方忠诚度练就——鱼塘理论

3. 顾客离职的原因拆解

4. 优质的售后服务是下次销售的开始

5. 构筑完善的顾客档案，挖掘消费机会

6. 分级管控顾客档案

7. VIP档案动态管控

8. 顾客管控“137法则”和“3315”法则

9. 怎样让未成交顾客回来：登门槛效应，留面子效应

10. 精准营销：客群拆解和顾客画像

实用抓手：微营销图片制作软件

实用抓手：批量获客引流软件

第八讲：服务拉升是门店盈利的基础保证

1. 关于买方服务和买方满意服务是追求买方满意的进程

2. 买方对服务诉求层次的变化

3. 优质的服务不是你为买方付出了多少

4. 服务必须要关注买方的感受

5. 弄懂买方的对门店服务基本期望

6. 满足客并超出顾客的期望值

7. 买方的评价是他的体验而不是你的付出

8. 拉升买方感受的出发点，制造正面的要害时刻－拉升感知

9. “五一服务”：一声招呼，落地时，一脸微笑，一个赞美，运行层面，一杯饮料，一份关心

10. “六声服务”：来有迎声，在实际应用里，问有答声，离有歉声，走有送声，温馨提示声，意见询问声

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