课程背景
管控大师彼得德鲁克说：“衡量一个公司是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。”门店80%的利润来源于20%的VIP忠诚买方，门店业绩的拉升一方面来自于老顾客的持续返单，另一方面来自于新顾客的持续开拓。新零售时代，门店怎样开发和经营VIP买方，拉升顾客忠诚度？
本课借助众多零售公司的VIP顾客管控心得萃取，结合您公司和门店的现况，为您规划最专精、最系统的VIP管控方案，拉升门店业绩。
课程收益
● 弄懂和重视VIP管控在门店经营中的价值；
● 掌握VIP管控和忠诚度拉升的流程和办法；
● 研习怎样开展买方分类，降低VIP离职率；
● 规划忠诚度规划，拉升门店销售服务水平；
● 构筑VIP管控八大制度，推拉结合做客群；
● 学会日常短信、微信、电话交流招数。
课程大纲
首讲：门店VIP管控的价值
1. VIP顾客的定位定位和价值体现
2. VIP在门店销售中的意义
3. 门店销售“20/80法则”
4. VIP管控的对门店的意义
5. VIP管控现况和常见问题拆解
6. 拉升门店业绩的三驾马车
次讲：VIP顾客分类和档案管控
1. 顾客管控金字塔分类模型
2. VIP等级的细分和顾客筛选
3. 会员档案的构筑和会员资料的收集
4. 会员资料收集中遇到的抗拒点和处理办法
5. VIP档案分类和资料管控
6. 怎样从VIP档案发掘消费机会
7. 构筑优质的VIP动态跟进档案
8. 精准营销：客群拆解和顾客画像
落地抓手：顾客管控分类模型
三讲：VIP会员忠诚度拉升
1. 会员忠诚度指标拆解
2. 拟定VIP顾客忠诚度练就规划
3. VIP销售时的用服务感动顾客
4. VIP成交时超出顾客期望值
5. VIP离开时给他留下好印象
6. VIP成交后多做交流和维护
7. VIP售后服务“137法则”“3315法则”“333法则”
8. 顾客管控三重关系理论
9. 怎样利用微信增加顾客的粘性和交流？
10. 让VIP顾客享受个性化服务和特权
落地抓手：顾客管控“137法则”“3315法则”“333法则”
四讲：抓住服务MOT拉升VIP忠诚度
1. 顾客离职的原因拆解
2. 顾客满意度的三个临界点
3. 服务营销的四个思想
4. 影响顾客感知的要害MOT
5. 用微笑服务打动每一位顾客
6. 记住VIP的名字和资讯
7. 老顾客迎送招数：先谈感情后谈销售
8. 衡量顾客服务满意度的3个要害指标
落地抓手：顾客MOT模型
五讲：八大制度，推拉结合做客群
一、拉会员：
1. 折扣让利制度
2. 积分换礼制度
3. 增值服务制度
4. 储值回馈制度
二、推员工：
1. 会员演进制度
2. 会员交流制度
3. 会员精进制度
4. 绩效奖惩制度
第六讲：从粉丝到VIP，在实际应用里，养好鱼塘钓大鱼
1. 新零售时代粉丝池塘的构筑
2. 新零售时代的顾客价值曲线
3. 新零售时代顾客经营三部曲
4. 实体店微信迅速吸粉攻略
5. 姜太公钓鱼批量获客攻略
6. 微信秒杀活动流程和招数
7. 构筑完善的顾客档案，挖掘消费机会
8. 顾客档案分级管控和动态跟踪
9. 精准营销：客群拆解和顾客画像
实用抓手：微营销图片制作软件
实用抓手：批量获客
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吕咏梅老师
适合谁听
店长、导购、经销商、VIP专员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。