鱼塘管理——终端VIP开发与维护

导引：终端门店VIP管控主要问题和症状

首讲：VIP管控模式

一、VIP管控模式同质化

二、VIP管控的三大死穴

1. 回购率低

2. 离职高

3. 转引见率低

三、VIP开发管控三要素

实例拆解：兰州店37平米怎样做到月都80多万销售业绩

实例拆解：南京回眸服饰店的怎样做到回购率80%

次讲：VIP会员的开发招数和完善

一、获取资讯

1. 从陌生买方到VIP买方需要突破的“三道防线”

2. 怎样获得会员资料和资讯

3. 语言交流能够获取哪些资讯

4. 观察能够获取哪些资讯

5. 从陪客那里获取哪些资讯

5. 顾客不愿意留下隐私资料的原由于何

7. 准确获得会员资料的办法和招数

8. 获取私隐资讯3个招数

实例赏析：哥弟小静的秘籍

9. 构筑详细档案，抓住掘金机会

抓手表格：买方关系管控24项核心内容

二、构筑联系

1. 构筑联系之——怎样让顾客认识你

1）VIP买方服务的要害时刻MOT

2）营造完美第一印象的五有法则

3）站在顾客角度来审视你和你的门店

2. 构筑联系之——顾客资料怎样记录

1）怎样防范买方资料丢失

3. 构筑联系之——怎样管控顾客

1）VIP顾客分类

2）VIP分级不知道怎么分

3）VIP卡的分级准则

4）怎样规划顾客升级准则

5）VIP权益规划3要则

6）VIP管控中怎样迅速有效拆解出VIP贵宾和睡眠顾客

实战抓手：VIP的TFAI模式管控

三、关系交流

1. VIP维护两大难点：关系交流和强化

2. 买方关系管控的两大要点

3. 个性化管控和人性化服务

1）用真诚的服务让顾客再来

2）用准则的服务让顾客成交

3）用亲情化服务让顾客满意

4）用差异化服务让顾客感动

5）用超值的服务让顾客忠诚

6）用难忘的服务让顾客回头

7）用个性化服务让顾客倚重

8）用专属服务让顾客变粉丝

实例赏析：雅莹、太平鸟、哥弟、CK的成功之处

四、关系交流的六大打法

1. 成交时的免费打法

实地实操：规划你的免费打法

2. 登记时的价值打法

3. 服务时的感动打法

实地实操：规划感动打法服务流程

4. 离店时的印象打法

5. 送客时的相信打法

6. 离店后的交流打法

实操抓手：365交流打法阶段流程表

五、关系强化

1. 关系强化施行流程、抓手和招数

2. VIP维护5必须

抓手表格：VIP13777回访表

3. VIP电话回访的招数

1）为何顾客不接您的电话

2）为何您邀约顾客不来

3）为何买方来了也达不到回购规划

4. 顾客好不容易回头啦，往细里说，怎样锁定她

5. VIP促销短信无效化

实操抓手：短信微信规划模板

6. 顾客交流强化三大禁忌

7. VIP关系维护一致化

8. 拉升VIP买方的购买次数以及单价

六、VIP顾客7海量资料拆解和管控

1. 会员转化率指标

1）VIP演进率指标

2）VIP回购率指标

3）VIP离职率指标

4）VIP保留率指标

5）VIP增长率指标

6）VIP贵宾专属指标

三讲：会员演进渠道和制度

1. 倍增会员的10大渠道和办法

2. 怎样让VIP买方带来更多的顾客群

3. 构筑VIP顾客的投诉处理制度

4. 构筑服务营销的管控资讯系统

5. 会员交流制度和会员精进制度

6. 怎样炼就影响力中心和搭建资源平台

实例：唐小雅的成功秘诀

7. 怎样利用制度拉升员工维护VIP的意识和积极性

8. 店长VIP管控系统落地和施行

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博闻智咨询|耿镔老师