策略销售

课程背景

很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，执行层面，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。怎样确定定位，即决定了打法，也决定了投入。

不知道该搜集什么样的资讯。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能拟定正确打法的原因是没有充分的资讯，而没有充分资讯的原因是不知道搜集什么资讯。

销售对买方诉求的领会过于肤浅，仅仅是考虑怎样满足，而不是考虑诉求背后站着哪些人。更不会考虑怎样调整这些英才有利于自己。

买方诉求一旦形成，而销售有没有参与，实操中，往往意味着竞争对手的优势已经确立。而销售却总是喜欢采用跟随打法，成为一个陪绑者。

销售不知道怎样借助调整诉求屏蔽对手，怎样在订单中迅速找到和占据有利位置，实操中，打击对手；而不是天天疲于奔命的攻山头，炸碉堡。

大订单销售进程是持续变化的，各种意想不到的情况层出不穷，一个订单的心得到了另一个订单就成教训，往细里说，在变化的环境中怎么才能确切的知道下一步要做什么吗？而不是凭心得瞎猜。

销售总是被动响应要么跟着对手走，要么跟着感觉走、事情发生了才想化解措施，在实际应用里，而不是考虑怎样治‘未’病

销售业绩总是过山车，运行层面，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成差事，往细里说，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，运行层面，并最终也影响了资源的投入。

大订单中不知道怎样演进内线，资讯的获得基本靠猜，而且真假无法验证。总是走哪算哪。

多个采购定位各自在订单中是怎样起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售进程就是针对这几个定位展开的。怎样针对他们决策模式开展公关举足轻重。

老板就是决策者吗？怎样找到订单中那些不同层面的决策者，从实践看，避开那些没有采购决策权利的‘伪’定位？

什么样的买方才是真正有价值的买方？为何很多标的买方看起来很不错，不过却总也产生不了购买？而一些烂买方却产生了诸多的问题，并最终影响了我们的利润。

买方的个人利益是赢单的重中之重，可为何才是真正的买方利益，换个角度看，又怎样发现买方的个人利益并满足，实操中，面对竞争对手的‘回扣’、‘折扣’有什么样的办法能够一举击溃。

让每个参与采购决策的定位都能从本次采购中获得利益，这是买方支持销售的原因，也是赢单的根本要素。不过怎样借助展示组织利益，让买方每个定位都感受到个人利益的获得，执行层面，这是销售最艰难也是最要害的本领。大部分销售并不具备，执行层面，而是撕裂组织利益和个人利益的关系。

课程综述】

销售人员的绝大部分精力都放在怎样‘将事情做对’上，每天做关系、演示货品、弄懂诉求，却极少人考虑怎样‘找到对的事情’。或者干脆将‘找到对的事’这个艰巨的差事直接放到了一个刚入职三个月的新销售身上，具体来看，哪怕这是个几百万、上千万的大单子！

将事情做对的前提是知道什么事情是对的，具体来看，否则，就是在沿着错误的方向奔跑。打法销售研究的就是怎样找到‘对的事情’的一套系统性的拆解办法。

大订单销售中，就一线经验说，最头疼的就是不可预测的变化。漫长的销售进程，复杂的人际关系，不可控的竞争对手、纠缠不清的利益分配，执行层面，往往使销售人员陷入到一个不能自拔的泥潭中，落地时，运行层面，尤其是对于那些仅仅依靠做‘关系’的传统销售人员更是不容易把握住订单的要害，他们对订单的判断和决策要么听买方的、要么跟着对手走、要么按照自己以往的心得采取行动，缺少正确的搜集订单资讯和拆解订单的办法。经常使努力一、两年的订单功亏一篑。

打法销售课程围绕着打法规划表展开，抽丝剥茧，从采购标的、采购时机、买方定位、利益拆解、资源运用等等几个层面对大买方销售开展剖析。将控变化、预测变化、化解变化。找出属于你的最优打法。在个人本领拉升的基础上，就一线经验说，借助一系列打法大幅拉升赢单概率。

【核心思想】

决定一个订单输赢的不是货品，不是领导、不是关系，而是结构！

销售人员要学会治‘未’病，将可能的隐患消灭在未发生前。而不是炸碉堡

定位准确+以优制劣=订单打法

销售是面对人展开的，往细里说，销售所做的一切事情都必然是为了影响某个定位倾向于你

覆盖要则：大部分大订单的失败都是由于没有覆盖全要害决策人造成的

大订单销售就是个猜谜游戏，谜面是买方组织要买的东西，谜底是影响采购的每个定位个人想要的东西

当你找不到办法的时候，不是智商有问题，而是资讯有问题。当你找不到资讯的时候，往往不是没有资讯，而是不知道找什么资讯

大订单的成功就是持续算计的结果。你所谓的倒霉不过是别人在努力

课程收益

课程大纲

适合谁听

营销副总、销售总监、买方经理、项目经理、相关销售管人人员、业界专家。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。

交付流程

课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。