高效客户拜访

课程背景

不知道为何要见买方，只是笼统的认为就是为了签单。却缺乏对标的的规划，没有任何承诺标的就去见买方。

大部分销售的失败不是由于没有达成标的，而是没什么标的要达成，无目的的瞎跑大大延长了销售周期，从实践看，甚至造成丢单。

缺乏有效促成订单的手段规划，更缺乏对整个订单怎样促成的整体把握。基本是打那是哪。被买方牵着鼻子走。

太多的单子有开头，没结尾，往细里说，该做的都做了，但却不知道问题出在哪里，买方总说没诉求、不着急、等等等等看，销售一筹莫展。不顾以及买方的顾虑，订单只能遥遥无期。

大部分销售根本不知道买方脑子里想什么，无法领会买方的期望。总以为自己的货品就是买方的诉求，过早的向买方引见自己的货品。每当向买方引见货品时，收到的往往都是拒绝。这成了销售失败最要害的原因。

被动迎合买方诉求，所有的销售行为都是针对诉求展开，认为满足诉求就能够成交。不过销售真正要满足的是买方动机。不针对买方的动机展开销售。即使满足诉求，也无法获得订单。

约见买方困难，尤其是买方的高层。买方总有很多依据推脱。很多商机都死在了这一关，具体来看，未上战场已经阵亡。白白损失了大量的线索。

无法真正和买方展开有效的交流。不知道弄懂什么资讯、不知道构筑什么优势。要么瞎聊，要么没话说。最终的结果是买方根本就不和销售交流，或者仅仅是礼貌性的和销售交流，买方对销售保持了高度的警惕。

不能有效的将控谈话，反而被买方将控。将销售逼成了一个演说者。只能滔滔不绝的谈货品、公司、服务。不过对订单没有任何支援。

面对同一个买方，对手去两三次就能够签下订单，自己跑十几次却丢了。总是觉得销售就是勤奋，就是坚忍不拔。永远不知道错在哪里。

大部分销售并不知道买方是怎样开展采购的，他们要么按照自己的节奏前进，要么按照买方的要求前进，而不是按照买方采购规律前进。

销售人员请顾问做了次精彩的演说，对货品的优势开展了精彩呈现，就一线经验说，却发现买方根本不认可这些优势，换个角度看，销售也无法化优势为胜势。

销售人员搞不懂买方在想什么，他是按照什么样的推演做出购买决策的，落地时，只能按照自己的路子和想法踯躇前行。销售成功了就是人搞定了，从实践看，不成功就是人没搞定；销售和采购永远都处在两个世界中。

【课程综述】

销售中最要害的一项活动就是买方拜访,它是销售进程最核心的组成部分，也是决定销售成败的要害。不过从大量的实例统计来看,大部分的销售拜访都是低效甚至无效的，往细里说，缺乏拜访前的策划、没有拜访中的将控、不做拜访后的收束。不锁住买方，具体来看，对买方惟命是从，不关注采购流程，实操中，打那是哪。最终导致项目周期长、不可控并最终导致丢单。

本课的基本思想是时刻锁住买方期望，牢牢将控采购流程，经过持续的革新和完善，业已成为成功销售人员的一套准则行为规范。无数的实例证明了其对销售效率和销售赢单率拉升的重大的意义和有效促成。

本课内容包括了买方拜访中各个层面的将控点，如拜访前的销售规划、怎样才能约见到买方、借助将控住采购流程、怎样弄懂买方当前的想法、怎样呈现出对买方真正有价值的优势、怎样获得进一步促成项当下进的买方行动承诺、怎样处理买方的不同意见、怎样在拜访结束后收束评核，以及在整个进程怎样积累买方的信任等等。课程理论和实践相结合，推演清晰，简洁实用。

【后续事务】

本课后续连接训练项目，训练项目作为一个微咨询项目单独开展，以本课为基础，借助业务学识研习、课堂培训、抓手规划、集中训练、还原考核五个环节最终达成销售行为落地转化。

【核心思想】

销售是满足买方动机，而非满足买方诉求

销售拜访的目的只有一个：向买方要行动承诺

买方不信任销售的原因只有一个：他认为你动机不纯！

销售拜访的两个锁住点：弄懂买方的带出期望、构筑优势

销售的成功不取决于按照门铃的次数！

在你不知道买方要买什么之前，你永远不知道要卖什么

在你走出买方的大门时，不仅要知道你要为买方做什么，而且要知道他将要为你做什么！

课程收益

课程大纲

适合谁听

销售总监、销售经理、买方经理、售前技艺支持。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。

交付流程

课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。