销售管控与教练

课程背景

天天填报表，员工烦，提出情绪严重。哪些报表真的有用吗？

公司推行销售漏斗，从实践看，大家都觉得没什么用。也确实看不出作用。错哪了？

部门回款的永远都是那些主力，可是他们的本领为何就不能成为公司的本领呢？

总说要做销售管控，可是到底管什么呢？

不给销售人员地图，从实践看，却天天抱怨他们走错路了，统一的销售办法论应该怎样规划才能真正达成销售进程的管控？

我们已经有些销售流程了，换个角度看，可是不知道是否是最佳销售流程。还有改进的地方吗？

每个销售阶段到底需要什么本领、学识和抓手才能真正做好？

事无巨细员工烦，不问结果老板烦。怎样管控销售的进程？到底应该监控哪些销售行为才算是管到位了？作为一个销售经理，应该在哪些方面支援销售人员，应该怎样支援？

销售业绩不是拍胸脯就是拍脑袋，往细里说，不过预测决定了公司资源的投入方向和多少。怎样才能较为准确的预测公司或者部门的销售收入。

公司和部门销售漏斗怎样规划、拆解和维护才能有效地支援销售管控和经营决策？

公司十个销售去拜访同一个买方，买方会觉得他们来自是十一个公司。没有统一的销售抓手。八仙过海，各显神通。不像队伍，而像团伙。

业绩的80%总是有20%的销售人员完成，怎样拉升这这些人的绩效？

整个队伍死气沉沉，从实践看，甚至有些麻木了，激励手段都用过了，员工都觉得麻木了，运行层面，有没有长期、有效的手段让营造一个高绩效的队伍氛围？

销售人员流动频繁，从实践看，公司成了学校，从实践看，辞职的员工说：他们学不到东西。可是公司有很多培训啊？

销售人员事务中存在很多问题，具体来看，不过说了也不听，听了也不改。说急了就离职，就一线经验说，作为销售经理，我该怎么办？

天天开会，就一线经验说，大家都不愿意参加。销售会到底该怎样开才有成效？

【课程综述】

作为销售经理，在管控队伍的进程中总会面临着一些共性问题，这些问题困扰着销售业绩的进一步拉升，往细里说，执行层面，甚至严重影响了销售队伍的稳定。如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳定、人员流动率高、销售人员的个人业绩标的达成率的差异。“销售明星”难以管控，销售人员的事务热情和潜能的难以开发，公司的准则销售流程难以执行，内部意见和争端过多，销售业绩无法预测等等等等。

这些问题和困惑给管人者提出了一个严肃的问题：做管人者还是做教练，换个角度看，作为一个销售管人者，具体来看，到底应该管什么？作为教练，就一线经验说，到底应该怎么教？

对这个问题的答案，简单说就是销售管人者的主要差事是“一手抓人，一手抓订单”。

而倘若做到这两点，销售管人者必须要具备以下的要害成功要素：规划好或者完善销售流程、用实用的销售办法论开展监控、带练和训练员工、关注漏斗管控，做好业绩管控，协助员工将控销订单的要害点、提供必要的支持等等等等。

本课的规划就是基于三个重点销售管控环节：借助销售办法论管控销售行为、借助销售漏斗管里业绩、借助销售带练管控队伍。本课基于经典的销售理论和讲师多年的销售实践。能够支援参训者有效拉升销售管控水平，从而最终拉升销售业绩的水平。

【核心思想】

销售管控是销售业绩拉升的最要害手段！没有之一

大部分销售管控失败的原因是没有开展进程管控，只开展结果管控，而结果根本无法管

做教练，从实践看，而不只是经理。而教练就是训练，落地时，带练就是开发

销售管控最终达成销售业务的可视化，执行层面，销售行为的规范化，销售语言的一致化

销售管控中，只有20%是艺术，其他80%都是科学

办法论将控行为、漏斗管控业绩、带练改进本领，三者沿着PDCA的路线前进。

销售进程将控的三个要害：将控住交流就将控住了行为，将控住拆解就将控住了打法，将控住漏斗，就将控住了订单

漏斗不是抓手而是人、办法论、制度和抓手组成的一个系统。人是要害而不是抓手

课程收益

课程大纲

适合谁听

销售副总、销售总监、销售部门经理、售前和技艺部门经理、后备销售干部、其他和销售相关的管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。

交付流程

课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。