课程背景
1.“十年不开张，开张吃十年”，大买方销售是一个漫长的进程，问题是怎样评价自己在没开张的十年中每一步都是朝着成交的标的前进呢？
2.倘若要对大买方销售开展庖丁解牛，大买方销售应该分成几个阶段，每一个阶段的里程碑到底为何呢？
3.“倘若式子列对了，答案自然就是对的”，可是大买方销售每个阶段的事务标的、事务内容有哪些？应该发起哪些销售动作/要害行为？这一阶段有哪些销售抓手能够采用？销售人员应该具备哪些本领呢？
4.“商场如战场”，倘若要向买方开展有针对性的进攻，怎样精确制导，有效出击呢？
5.销售理念听了无数，轮到实际事务中，一个也不会用。针对买方定向引爆，有哪些实际的办法、实用的抓手呢？
《定向引爆式大买方销售》是专门针对大买方销售研发的课程，针对大买方销售的特殊性，结合心、体，技三层的课程结构，使参训者正确掌握、轻松研习，抓手熟练采用，是深受公司喜欢的一门课程。
【课程特点】
1.面对一线销售人员，实操中，结合讲师自己20多年实战心得，以本领训练为主，确保参训者掌握实战抓手，拉升事务业绩。
2.以心、体，技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——办法、抓手三层次逐级展开，确保参训者听着激动，想着冲动，实际会用。
3.针对大买方销售的每一个阶段，先从这一阶段的理论轮廓开始，接着引见专精办法，精彩实例，重点提供实用抓手，最后实地碰头、强化训练，支援参训者及时掌握销售本领。故而被参训者称为“市场上最具实战价值的一门课”。
4.这门课最大的卖点是“将抽象的理论实战化”，用抓手武装销售的每一个环节。让参训者走出教室就能运用所学抓手拉升销售业绩。
5.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、影视视频资料拆解、实地情境上手等等，使参训者在笑声中成长，就一线经验说，在触动中进步，在实际中自由运用，真正拉升销售业绩。
【培训方式】
理论剖析+ 小组交流+ 实例研讨+ 情景还原，启发式、交流式教学。
课程收益
弄懂大买方销售中买方的决策方式，购买特点，行为心理，换个角度看，有针对性地组织销售活动。
针对大买方销售的7步骤，明晰各阶段事务标的、事务内容、销售动作/要害行为，训练参训者掌握每一阶段的销售抓手，具备相应的销售本领。
将销售打法、最新销售心理学和销售招数完美结合，支援参训者在实际事务中运用自如。
课程大纲
1先入为主：大买方销售基础
1.1买方为何购买？
1.2抓手：买方购买方程式
1.3大买方销售3种模式
1.4顾问式销售的本质
1.5办法：在买方的头脑中植入有利于你的采购准则
1.6大买方销售的“七剑”
1.7办法：给销售推进的每个阶段构筑里程碑
2带上销售的探雷器：买方开拓
2.1买方开拓阶段的3个步骤
2.2抓手：买方画像技艺
2.3抓手：从存量买方归纳出贵公司的买方特征
2.4按照图索骥找到标的买方的12种办法
2.5抓手：买方评核的6个准则
3观察销售的显微镜：买方拆解
3.1收集资料4步骤
3.2办法：演进内线
3.3抓手：买方购买魔方
3.4抓手：不同采购者关心的核心
3.5抓手：判断要害定位的EHONY模型
3.6抓手：拟定销售作战地图
4点燃销售的驱动器：构筑信任
4.1销售的核心是信任关系
4.2办法：买方关系演进的4个阶段
4.3抓手：销售中3方面信任怎样构筑
4.4办法：销售人员构筑信任的6种办法
4.5抓手：买方4种交流类型和化解打法
5亮出销售的通行证：挖掘诉求
5.1抓手：公司的2类诉求
5.2抓手：个人的7种诉求
5.3办法：绘制买方诉求树
5.4办法：Spin的诉求开发进程
5.5办法：怎样将控销售交流进程
6开具销售的药方：呈现价值
6.1办法：FABE法
6.2制作建议书的8项内容
6.3办法：使建议书演示成效拉升4倍的秘诀
6.4抓手：处理买方异议的5步骤
6.5办法：排除买方异议的3种实效办法
7争取销售的人参果：赢取承诺
7.1抓手：试探成交
7.2怎样“讨价还价”
7.3抓手：议价模型
7.4抓手：谈判规划的3个维度
7.5谈判3个阶段以及实战招数
8套上销售的保鲜袋：跟进服务
8.1售后跟踪的5大问题
8.2办法：启动销售的无穷链
8.3抓手：交叉销售查验表
8.4办法：客情管控和维护的6大办法
8.5办法：买方群体组织化
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李成林老师
适合谁听
销售总监、大区经理、地区销售经理、工业品销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。