服务系列----基于客户心里的主动『营』与『销』

第一模块：『营销』因素拆解篇----------思路决定出路

营销拆解

何为营销？

营为何？

销为何？

二者区别为何？

营销定义拆解

何为销售中的要害因素？

货品、销售人员、价格？

服务和营销管控拆解

优质服务和营销关系

卖货品不如卖自己

卖什么不要害，要害是怎么卖

没有服务就没有销售-----单纯的销售已经没有市场了，换个角度看，销售都是产生于服务之中。

买方满意的效益

让买方满意的收益

买方满意的艺术

第二模块：买方购买心里梳理篇----------意识决定行为

营销不是将货品推出去，而是将买方引进来

营销必备心理学学识

买方心里拆解

柜员业务办理中怎样发现销售机会

怎样拉近买方的距离

怎样探寻买方的诉求

为何让买方100%满意

买方买的为何？买方买的是一种感觉

买方买货品的三个依据

第一：没有其它选项

第二：——————

第三：——————

没有信任就没有营销

成为最好的销售人员的DNA

营销必备三种意识

营销中必备的六度

营销中必备三种心态

营销中必备三种本领

第三模块：主动『营销』本领拉升篇----------细节决定成败

营销八步曲：

第一步：设定标的-----成功从设定标的开始

第二步：营销准备——好的开端是成功的一半

第三步：好的开场——卖什么不要害，要害是怎么卖

开场中的交流中语言艺术：

听的艺术

聆听的层次

听的招数

聆听时的肢体语言

交流：聆听交流游戏

说的招数:语音、语调、语速、十字礼貌用语

说什么话？

怎样说，怎样站买方的立场说？

问的艺术：怎样有效发问

提问的好处

怎样提问

带出买方的思路

第四步：诊断买方的诉求——借助有效提问诊断诉求

第五步：满足买方的诉求——以利益为导向的对接卖点和买点

FABE+“由于…….故而…….”

第六步：排除顾虑和隐忧——判断成交信号将控销售节奏

怎样破解买方常见的两大抗拒：“不需要”和“太贵了”

定位担当：卖？？

第七步：达成销售协议——判断成交信号推进成交

第八步：联动营销——一次销售的结束，具体来看，是下一次的开始

第四模块：营销中的差异化艺术----格外的爱给格外的他

营销中的『知彼』

营销的三个迅速

迅速识别买方群体

迅速挖掘买方诉求

迅速激发买方兴趣

买方识别招数---满足买方深层次诉求

物品资讯

奢侈品识别招数

业务资讯

家庭资讯

单位资讯

行为资讯

语言资讯

洞悉买方心理诉求----买方要什么？

不同买方的心里拆解

人际风格拆解—因人而宜

怎样感同身受、对症下药？

“一句话营销”怎样做才有效

货品的销售实战招数

情境上手、点评

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博闻智咨询|王维玲老师