课程背景
当前，货品同质化、价格竞争白热化、资讯透明化的趋势越来越明显，落地时，在这种完全的买方市场下，销售越来越难做，买方很难被打动，即使辛辛苦苦做成一单销售，在实际应用里，也是低毛利，甚至是无利润的“赔本赚吆喝”。销售人员单凭“三寸不烂之舌”已经无法打动买方，也无法凭质优价低来获得买方。买方能够被打动的只有买方自己的诉求。
故而，就一线经验说，这就要求销售人员能够转变心态，执行层面，从推销式销售转向为顾问式销售，从货品专家转向为买方专家，在充分获得买方信任，弄懂买方诉求的情况下支援买方破解难题，从而获得销售成功。
本课结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战心得，以及知名学者的行为研究的结晶，借助大量的实例拆解和销售抓手，支援销售人员掌握和买方开展纵深交流交流的招数，拉升销售成功率。
课程收益
认知上，明晰弄懂诉求在销售进程中举足轻重的作用；同时，弄懂并觉察到买方的不同。
行为上，改变以往面对买方说的多听得少的行为习惯；能够根据买方的外在行为，识别其性格特征。
本领上，掌握销售进程中以探寻式提问弄懂诉求的招数，并根据买方的不同性格，采取不同的交流方式。
课程大纲
第一部分：认识销售
销售环境拆解
视频：没有终点的竞赛
销售环境的4P变化
认识买方
买方因诉求而购买
买方因痛苦而产生诉求
认识销售人员
销售人员的定位认知
医生和病人
推销和顾问
销售人员的ASK素质模型
实例：两位销售人员对比
认识货品和服务
第二部分：专精化的销售拜访流程
规划拜访
设定拜访标的
准备拜访
电话预约
拜访抓手箱
样貌准备
心态准备
施行拜访
规划开场白
开场白的作用
开场白的准则：相关、简单、意外
开场白规划操练
探寻诉求
探寻诉求的作用
实例：仓储托板的销售
探寻诉求的办法：提问、聆听、观察
提问
开放式问题和封闭式问题
探寻诉求的SPIN提问招数
来由问题
机会问题
后果问题
回报问题
实例：上海老大爷换房
澄清诉求的漏斗式提问
探究式问题
限制性问题
确定性问题
提问操练
聆听
聆听在销售中的作用
聆听的两大干扰：评判和打断
视频：《我的前半生》片段
3F聆听法
听事实
听感受
听意图
聆听操练
操练一：你说我不说
操练二：听一说一
操练三：我领会你的感受
观察
看什么，实操中，不看什么
方案呈现
传统的方案呈现曲线
专精呈现招数
相关性
实例：美女和病历
简单性
实例：里根总统的航天宣言
样貌化
实例：戒烟的故事
方案呈现上手
异议处理
怎样正确看待异议：挑货英才是买货人
异议的两种分类：疑问和反对
异议处理的要则
疑问处理
澄清疑问
接受疑问
解释疑问
反对处理
接受反对
询问原因
证明本领
达成协议
达成协议不等于签署合同
结束拜访
行动方案
感谢信
拜访复盘
第三部分：买方交流风格分类
DISC性格分类
老虎型
孔雀型
考拉型
猫头鹰
DISC性格测评
DISC性格特点拆解
调整自我交流风格
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|高兆俊老师
适合谁听
销售代表、销售主管、销售经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。