以客户为中心的销售技巧

第一部分 拆解买方购买

研习目的

使参训者意识到销售环境中的变和不变

使参训者认知到专精销售人员的特质

研习内容

认识买方

市场环境唯一不变的是“变化”

视频《饮料的战争》

买方购买的原因是“诉求”

实例：买药的故事

买方选项的准则是“价值”

实例：打印机的故事

认识自己

活动：招聘简历

构筑买方关系

抓手：信任公式

买方信任评核

买方信任拉升

研习形式

视频研习

小组碰头

实例拆解

第二部分 买方购买周期

研习目的

支援参训者站在买方的角度来看待买方的购买进程和步骤

研习内容

买方购买的5个阶段

研习形式

课堂讲授

第三部分 发现销售机会

研习目的

掌握运用机会发现的抓手

研习为找到的销售机会开展成功几率排序

研习内容

抓手：买方诉求拆解

战术诉求拆解

实例：销售部的KPI

方略诉求拆解

困难挑战拆解

实例：某三甲医院检验科的挑战

抓手：自我本领拆解

公司本领拆解

货品本领拆解

员工本领分歧

其他本领拆解

诉求本领匹配

构筑机会列表

潜在买方清单

潜在买方优先级评核

研习形式

实例拆解

小组碰头

实战操练

第四部分 验证销售机会

研习目的

掌握和买方内部不同定位的交流要点

操练激发不满中心诉求的抓手

运用向权力中心证明价值的抓手

研习内容

迎送中心

接触迎送中心的方式成功率评核

为迎送中心碰面创造价值

实例：不情愿的前台

不满中心

一个故事

实例：老太太买李子

两种诉求

明晰诉求

隐含诉求

三句要点

四个问题-抓手SPIN

现况问题

机会问题

后果问题

回报问题

视频：《神医喜来乐》片段

权力中心

抓手：价值提案

实例：服务的价值

研习形式

视频研习

小组碰头

实例拆解

实战上手

第五部分 识别选项准则

研习目的

支援参训者澄清买方招投标的评分准则

支援参训者掌握化解不同评分情境下的化解打法

研习内容

找出选项准则

澄清选项准则

选项准则意义评分

抓手：价值地图

价值沉睡点

价值优胜点

价值杀手

实例：高于市场30%价格的外资医疗器械

研习形式

小组上手

小组碰头

实例拆解

第六部分 缓解购买隐患

研习目的

弄懂买方购买进程中的隐患，并掌握预防和缓解措施

研习内容

个人隐患

政治隐患

实例：政府的招标

战术隐患

实例：一张保护膜

方略隐患

研习形式

视频研习

小组碰头

第七部分 推进结果达成

研习目的

弄懂结果达成的四个步骤

研习内容

规划期

蜜月期

动荡期

成功期

研习形式

小组碰头

第八部分 课程回顾和收束

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博闻智咨询|高兆俊老师