课程背景
当前，货品同质化、价格竞争白热化、资讯透明化的趋势越来越明显，从实践看，在这种完全的买方市场下，销售越来越难做，买方很难被打动，即使辛辛苦苦做成一单销售，实操中，也是低毛利，甚至是无利润的“赔本赚吆喝”。销售人员单凭“三寸不烂之舌”已经无法打动买方，也无法凭质优价低来获得买方。买方能够被打动的只有买方自己的诉求。
故而，往细里说，这就要求销售人员能够转变心态，具体来看，从推销式销售转向为顾问式销售，从货品专家转向为买方专家，在充分获得买方信任，弄懂买方诉求的情况下支援买方破解难题，从而获得销售成功。
本课结合讲师在世界知名外企的十几年的销售实战心得，以及知名学者的行为研究的结晶，借助大量的实例拆解和销售抓手，支援销售人员掌握和买方开展纵深交流交流的招数，拉升销售成功率。
课程收益
认知上，明晰弄懂诉求在销售进程中举足轻重的作用；同时，弄懂并觉察到买方的不同。
行为上，改变以往面对买方说的多听得少的行为习惯；能够根据买方的外在行为，识别其性格特征。
本领上，掌握销售进程中以探寻式提问弄懂诉求的招数，并根据买方的不同性格，采取不同的交流方式。
课程大纲
第一部分：认识销售
销售环境拆解
视频：没有终点的竞赛
销售环境的4P变化
认识买方
买方因诉求而购买
买方因痛苦而产生诉求
认识销售人员
销售人员的定位认知
医生和病人
推销和顾问
销售人员的ASK素质模型
实例：两位销售人员对比
认识货品和服务
第二部分：专精化交流本领炼就
聆听本领
聆听在销售中的要害作用
聆听的两大障碍：急于表述和评判
视频：《我的前半生》片段
3F聆听本领
听事实
听感受
听意图
实例：情人节礼物
提问本领
提问在销售中的作用
问题的类型：开放式问题和封闭式问题
深度提问招数SPIN
现况问题
机会问题
后果问题
回报问题
视频：《神医喜来乐》片段
实例：一台电脑
表述本领
相关性
FABE招数
实例：钢化玻璃的实例
简单性
货品引见通俗化
货品特点提炼
故事性
故事的意义
讲故事的三个步骤
实例：XX药的故事
第四部分 专精化销售拜访流程
拜访前
拜访标的
拜访抓手单
拜访中
开场白
探索诉求
四个层次的诉求：个人、政治、战术、方略
四个角度诉求探索：望、闻、问、切
货品引见
FABE法则
异议处理
达成协议
拜访后
拜访后跟进
第五部分 DISC交流风格
认识DISC
DISC风格测评
DISC风格特点解读
DISC交流风格调适
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|高兆俊老师
适合谁听
销售代表、销售主管、销售经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。