课程背景
在电子商务崛起的来由下，货品和服务日趋同质化，我们的竞争优势为何？价格竞争愈加激烈，利润已经薄如刀片，我们怎样突破价格竞争？买方弄懂的资讯不比我们少，我们还能带给买方什么？
本课以西方著名销售咨询大师尼尔.雷克汉姆的研究结晶为基础，提供了多种实用抓手，支援参训者从买方诉求中识别销售机会，在买方购买进程中借助销售对话为买方创造价值，从而和买方达成携手。
经过实践证明，该课程能够支援参训者在短时间内达成销售业绩的突破。
课程收益
弄懂买方购买的心理和购买流程
掌握买方拆解抓手识别销售机会
运用提问和聆听的抓手挖掘买方诉求
借助自我评核来弄懂自身优势以增加销售成功率
在最短的时间内，使参训者能初步掌握运用心理学的基本学识
提供充实的实例，使参训者感性地领会课程内容
安排身临其境的定位担当，使参训者能切身体会所学的招数
借助精彩的视频短片，使参训者加深对相关学识、本领和观念的领会
课程大纲
第一部分：成为值得信赖的买方顾问
视频：我们面临的挑战
碰头：一名成功销售人员的特质为何？
分享：值得信赖的顾问公式
自我评核：买方眼里的我
第二部分：弄懂你的买方
买方为何会购买
哈斯维特公司的发现：买方购买的不是价格，而是价值
价值公式
买方购买流程
活动：分享希望开拓的一个大买方
第三部分：在买方购买流程中创造价值
诉求弄懂
销售机会拆解和识别
销售机会拆解抓手
买方诉求拆解表
自我本领拆解表
机会匹配
实战操练
迎送中心
迎送中心：验证机会，约见不满中心
迎送中心不愿意见面的原因拆解
不同情境下，迎送中心和销售见面概率表
碰头：和迎送中心碰面应该做什么，换个角度看，不应该做什么？
不满中心
不满中心：唤起痛感，实操中，激发行动
不满中心的四个层次诉求拆解（个人诉求和组织诉求）
碰头：和不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？
抓手：不满中心交流招数SPIN
来由问题
机会问题
后果问题
回报问题
视频：《非诚勿扰》片段
实例上手：怎样将价格3倍的货品卖给买方
决策中心
决策中心：证明价值，决定购买
抓手方案
价值提案制作操练
方案评核
买方评核准则
抓手：价值四分图
操练：
制作价值地图
价值优胜点
价值杀手
价值沉睡点
实战操练
隐患将控
四个层次的隐患解读
碰头：隐患的预防和管控
抓手：隐患预防和将控表
结果达成
结果达成的四个阶段
抓手：行动规划表
第四部分：回顾和收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|高兆俊老师
适合谁听
销售代表、销售主管以及销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。