课程背景
随着经济时代的到来，市场的细分化将消费者群里无形中开展了分流，科技的演进和社会的进步，让消费者的内心诉求和生活方式都发生了巨大的改变，顾客诉求不仅越来越高，越来越专精，并且会有更多的选项空间，而零售业界将面临一个巨大的考验——顾客越来越少。
于是我们开始明白，买方是公司举足轻重的成功因素和利润来源，谁把握了买方谁就具备了市场的主动权，使得公司的方略正从“以货品为中心”向“以买方为中心”转变。故而，我们应该怎样弄懂我们买方的诉求，怎样细分不同的买方群体，构筑买方关系，加深买方关系，拉升买方满意度以及忠诚度从而获得更大的利润。
故而，本课所讲的买方关系管控的内容是专门针对服装零售研发的课程，结合对VIP的领会，从拉升员工自身整体本领方面入手，用简单的事务流程，拉升终端门店的拓客本领、服务本领、和营销本领，课程中，理论和实践结合，实地实操带教，并用资料化管控技艺，资料的收集和精准拆解，支援整个架构在门店落地。真正能够拉升顾客的黏性，支援门店拉升业绩、拉升利润。
课程收益
● 掌握会员权益三驱动，拟定有效的，可执行的会员权益
● 掌握搜集顾客有效资讯的办法，并构筑顾客专属档案
● 梳理出售中服务的准则流程要害点，拉升顾客体验感，拉升销售
● 实地执行售后有效交流模型，诞生抓手，回去立刻执行
● 掌握“四维”标的分解法，人货对接，靶向精准
● 实地掌握顾客邀约五步曲，让每一次邀约不再困难
● 借助时间维度、顾客维度、商品维度的相结合，实地做出全年营销规划
● 借助商品、服务、顾客、热点等等促点，学会制作营销策划的办法
● 借助流程的梳理和抓手，掌握营销活动在门店的落地执行的流程
课程大纲
课程模式：
● 理论讲授、实例拆解、小组研讨、实操上手、行动研习
● 从实际问题入手，引出相关学识，带出参训者思索
● 实地产出落地抓手，立刻还原带教，立刻掌握
● 结合近期开展的品牌活动，策划一份带领队伍达成标的的行动方案
课程纲要
首讲：认知篇——新零售时代的变化
一，新零售4.0时代面临挑战
1. 消费方式个性化
2. 消费行为便捷化
3. 消费进程交流化
4. 消费心态主动化
收束：“冲杀式”的销售时代已经过去，你怎样“虎口夺单”
二、服务式零售营销生存之道
1. 售前服务：资讯精准尽掌握——会员电子化、会员资料化
2. 售中服务：精细服务更尊崇——服务差异化，服务个性化
3. 售后服务：延伸服务无死角——营销主动化，营销智能化
三、盈利模式的改变
1. 从“自然销售”到“规划销售”的转变
2. 从“被动销售”到“主动销售”的转变
3. 从“农夫营销”转变为“猎人营销”
四，盈利模式的难点
1. 顾客稀少——首次拉新困难
2. 交流无效——二次复购困难
3. 活动频繁——维持活跃困难
次讲：开发篇——从无到有，往细里说，找到你的顾客
导入：谁是你的会员？VIP怎样分级？
一、会员资料拆解
1. VIP数量占比拆解
2. VIP贡献占比拆解
自我审视：占比资料是否良性合理
二、会员拓客方向
1. 数量拉升：利益勾住、服务勾住
2. 价值拉升：联单销售、人货搭配
三、顾客拓展的先要条件——会员权益规划
1. 怎样正确领会会员权益
2. 会员权益在顾客管控中的驱动力
1）利益驱动
2）服务驱动
3）情感驱动
3. 会员权益的有效规划办法
4. 会员权益的宣导招数
1）价格异议
2）意向购买
3）未购离开
实例研讨：会员权益的拟定、掌握、运用（会员层级管控、会员晋升准则、会员晋升渠道、回购导向设置、员工宣导方式，员工宣导话术）
四，会员招募的四大渠道
1. 体验式引流
1）线下门店尊重崇体验炼就
2）线上&朋友圈交流体验炼就
2. 转引见引流
1）为何要做转引见
2）谁为我们做转引见
3）为何要为我们转引见
3. 异业联盟引流
1）群体相同
2）利益相通
3）距离相依
行为训练：邀请顾客入会动作以及话术。（固化行为形成常态结果）
五、构筑会员资料中心——会员专属档案
1. 为何要收集顾客的资讯构筑专属档案
2. 顾客资讯的长期价值
3. 顾客专属档案的四大维度
1）顾客物理资讯
2）顾客个性资讯
3）顾客喜好资讯
4）消费资料资讯
4. 顾客资讯管控以及搜集办法
1）观察法
2）询问法
3）带出法
4）资料拆解法
实操上手：顾客资讯的收集
三讲：交流篇——构筑良好关系的致力点
探讨：当下顾客维护的难题以及误区
一，120天售后服务——顾客百分百回购的秘密武器
1. 情感构筑阶段
1）3分钟服务准则
2）1天服务准则
3）7天服务准则
4）15天服务准则
2. 带出回购阶段
1）30天服务准则
2）45天服务准则
3. 邀约回购阶段
1）60天服务准则
2）90天服务准则
3）120天服务准则
实操上手：实地制作120售后服务的版图
二、返单规划——销售标的必保完成的秘密武器
1. 销售标的的“四维”分解
1）时间维度
2）员工维度
3）顾客维度
4）货品维度
2. 顾客的精准定位和筛选
1）权益享受类顾客定位
2）货品匹配类顾客定位
3）情感深厚类顾客定位
3. 顾客邀约五部曲
1）轻松礼貌的开场
2）打开有勾住力的话题
3）给出非邀约不可的依据
4）二选一的封闭式提问
5）再一次确认
实操上手：为自己的顾客做一个返单规划
四讲：营销篇——顾客价值的无限延伸
一、从资料到布局——拆解
1. 核心KPI拆解——9大要害指标
2. 顾客细分模型以及筛选
1）RFIM模型
2）活跃度模型
3）ABCD类模型
3. 全年营销策划方案分类——商品驱动，顾客驱动、价格驱动
实操上手：结合货品、时间、顾客生活方式，制作营销作战图
二，从布局到方案——创意
1. 营销活动策划的3I要则
2. 营销活动策划的五种思路
三、从创意到结果——执行
1. 前期准备——内势、外势
2. 进程跟进——标的细分、责任细分
3. 后期收束——结果资料化、资料行为化
五讲：主动营销的航母——数智化经营
一、七大核心指标业务拆解
二、顾客数量管控
1. 开卡率
2. 转化率
3. 演进率
4. 离职率
三、顾客质量管控
1. 回购金额占比
2. 回购率
四、顾客结构管控
1. 活跃度
2. ABCD
五、进程资料、认知资料、结果资料三维度拆解模型
1. 借助资料，清晰问题
2. 破解难题，得出标的
3. 达成标的，拟定办法
4. 执行办法，修订行为
5. 固化行为，得出结果
收束、回顾、感恩参训者、合影留念、课程结束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|查玉红老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。