PSS专业销售技巧

第一章：销售人员的素养

1，常见的销售心理障碍

2、销售人员的自我管控的五个要则

前言：认识“固定思路模式”，是自我管控的行为准则。从心理学的角度，提醒我们时刻管控好自己的言行举止。

端正姿态，具备情商

学会对比，实操中，拉近人心

利之所至，互惠共赢

诚信所至，就一线经验说，金石为开

尊己尊人，妙处无穷

3、强化自我管控，塑立职业化意识和职业化心态

职业和职业化的区别

高度职业化带来高度职业保障

寻找事务动机

第二章：PSS销售步骤

一：精心准备(上)

1、学识准备

2、销售抓手

精心准备(下)

1、挖掘潜在买方

2、筛选买方

3、电话销售的招数

4．获得约见

概念：成功销售的二大要害标志之一：准备充分。前期的准备是为了能够更为合理有效地开展事务。

二： 买方交流

1、 买方交流的四大目的

流通资讯

传递情感

实例拆解：适应性偏见原理

改进绩效

小游戏：“对错”之间给我们的启示

印象管控

始终印象的心理学解释

销售中的商务仪态修饰注意点

怎样让自己有“形像”

99.9%的人不会交换名片

身体距离的将控要求

拥抱体现销售人员的内涵

请客吃饭有理有节

怎样在买方面前打电话

鞠躬怎样才算不卑不亢

商务引见有讲究

坐，站、行、蹲有修养

亲和力最有杀伤力

自我展示要笃定，更要合理

心理学拆解：联合评核和单独评核效应

概念：买方交流有四个境界：不沟不通、沟而不通，沟而能通、不沟而通。只有清楚和买方交流的目的，才有可能在原来的阶段本领上得到拉升。

2、销售交流的有效本领

一心一意善聆听：会听会交流

二种类型懂提问：会问找诉求

三句俗语解答复：会答通世故

四个话题会说话：会说解人意

概念：听话要听音，在实际应用里，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表述自己的看法，需要我们站在破解难题的立场，考虑买方的角度，才能做到交流表述的有效性。

3、买方交流障碍破解

心情处理

概念：不要在意别人说话的方式，从实践看，要在意别人说话的内容

异议处理

概念：苏格拉底异议处理法则

反馈处理

概念：买方交流障碍的形成是多方面的，处理的角度也需要从对方的心理诉求出发，考虑到各种环境因素下的影响，以合适的招数去处理。在破解障碍的进程中，化险为夷的同时，争取达成更好的结果。

收束：“见面三分情”，拜访是销售进程中的要害起点。交流是招数，构筑买方和我们的这份“情”，交流本领举足轻重。

三： 诉求破解

1．顾问式销售：SPIN招数

买方诉求拆解

收场白招数倒底能不能促使买方承诺

促使买方晋级承诺的四个步骤

隐藏性诉求不能决定买方购买

SPIN模式

来由问题，寻找买方的问题点

难点问题，引出买方的隐藏诉求

暗示问题，转化成买方的明显性诉求

诉求满足问题，勾住买方对解题打法的渴求

FAB货品引见

引见特征，引发价格疑问

引见优点，引发价值疑问

引见利益，引发买方认同

概念：成功销售的二大要害标志之二：诉求破解。

我们不是推销货品的销售人员，我们是为买方破解难题的专家。销售是技艺，挖掘并破解买方的问题，离不开专精的销售技艺。

四： 谈判成交

1，谈判的认知

谈判的种类

谈判的动力

谈判的概念

谈判中的四种人

2，谈判的要素

场地

差事

人物

时间

目的

3，谈判前期准备

心理准备

条件准备

4、谈判打法

防御打法：

开价，怎样更主动

挺价，笃定不强横

还价，能够用分割

接价，一定要合理

表演，为了不被动

僵持打法：

请示领导，转移力量

异议破解，显示功力

拖延招数，谋求利益

折中办法，再咬一口

倘若打法，从实践看，重中之重

反攻打法：

黑脸白脸，进退自如

蚕食艺术，换个角度看，暗度陈仓

让步方针，心态要好

反悔打法，祸福和共

情分打法，感受双赢

砍价打法，在实际应用里，高手化解

概念：谈判的目的，换个角度看，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给买方“共赢”的感觉。

五：洞察人性

1. 破译买方的性格密码

性格测试

人际交往中的行为表现

三种抓手在实际买方交往中的运用

从买方的行为判断怎样交往的抓手表

从交往结果判断买方交往有效的抓手表

从自我做起判断买方交往有效的抓手表

2、破译买方的心理密码

头部密码

面部神情

手的“语言”

腿脚资讯

撒谎资讯

实例拆解和抓手表格制作

概念：有些人会表述，有些人不会表述，有些人乱表述，“上什么山唱什么歌”是一种和买方交往合理的存在状态，达成这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。

尾声：实地交流，交流答疑

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