大客户销售技巧--- 如何做一位受欢迎的大客户经理

前言：大买方营销模式的确立

以货品为中心：4Ps

以买方为中心：4Cs

以核心竞争力为中心：货品、公司、买方的资源整合

☆一、大买方销售行为前的意识：出色的大买方销售人员首先构筑和众不同的意识

1、怎样破解常见的大买方销售“综合症”：树立正确的职场意识

 何为大买方销售“综合症”

“咔嗒”——机械的“固体行为模式”

概念:买方对我们的判断来自于”固体行为模式”这样一个科学概念

2、 大买方销售的五个行为准则

放正姿态

做出差异化

做事先做人

构筑买方信任度

革新销售模式

概念：从心理学和行为科学的角度出发，清楚领会做好大买方销售的行为要求

3、 牢固职场意识的职业理念

职业和职业化的区别

高度职业带来高度职业保障

概念:不只是你想做,而是必须做;不只是必须做,而是你自己需要做；不只是你需要做，更是符合赢得大买方的必备意识

4、大买方满意度和忠诚度的构筑

服务为王，构筑买方满意度

要害时刻，衡量服务的标尺，构筑买方忠诚度

洞察人性，让买方喜欢你

性格测试

人际交往中的行为表现

PH试纸和抓手在实际事务中的运用

☆二、大买方销售意识后的行为

1、精心准备

学识准备

销售抓手

挖掘潜在买方

大买方销售管控中的标的和规划施行

构筑以买方为导向的愿景

拟定重点改进标的的办法：SMART要则和四象限图

标的拟定的准确度衡量

买方心理规避原理

规划施行中的标的对象管控

规划施行中的标的差事管控

2、大买方销售的第一阶段：买方拜访

拜访的时机和对象

首次拜访的目的

商务交流的礼仪和买方心理密码的剖析

“言行举止”：商务礼仪和73855理论的连接

名片礼仪

身体距离

拥抱礼仪

宴会礼仪

电话礼仪

鞠躬礼仪

和领导相处之礼

商务引见礼仪

坐、站、行

“察言观色”：身体语言剖析

头部密码

面部神情

手的“语言”

腿脚资讯

拜访中的交流标的

流通资讯

传递情感

改进绩效

获得约见

拜访中的交流招数

一心一意善聆听：会听会交流

二种类型懂提问：会问找诉求

三句俗语解答复：会答通世故

四个话题会说话：会说解人意

概念：听话要听音，实操中，问话要切题，答话要对路，说话要分寸。良好地表述自己的看法，需要我们站在公司的立场，考虑买方的角度，才能做到交流表述的有效性。

买方交流障碍处理的招数

心情处理

异议处理

反馈处理

三明治建议法则

概念：和买方交流障碍的形成是多方面的，处理的角度也需要从对方的心理诉求出发，考虑到各种环境因素下的影响，以合适的招数去处理。在破解障碍的进程中，化险为夷的同时，争取达成更好的结果。

收束：“见面三分情”，拜访是销售进程中的要害起点。交流是招数，构筑买方和我们的这份“情”，交流本领举足轻重。

3、大买方销售的第二阶段： 诉求破解

晋级承诺和收场白招数

收场白招数和销售业绩的关系

获得晋级承诺的四个办法

诉求调查

SPIN提问模式

FAB货品引见法

概念：我们是来破解买方问题的，我们不是跑推销的

4、大买方销售的第三阶段： 谈判成交

防御打法：

开价，怎样更主动

挺价，笃定不强横

还价，能够用分割

接价，一定要合理

表演，为了不被动

僵持打法：

请示领导，转移力量

异议破解，显示功力

拖延招数，谋求利益

折中办法，再咬一口

倘若打法，重中之重

反攻打法：

黑脸白脸，进退自如

蚕食艺术，实操中，暗度陈仓

让步方针，心态要好

反悔打法，祸福和共

情分打法，感受双赢

成交打法：

消除对抗，事情的处理

打破僵持，在实际应用里，气氛的转移

扭转僵局，就一线经验说，人物的交换

对付发火，心情的处理

砍价打法，高手的化解

气氛将控，压力和力量

概念：谈判的目的，从实践看，是为了体现自身的价值，并且将我们的利益最大化。同时，给买方“共赢”的感觉。

尾声：实地交流，交流答疑

做好大买方销售，让真诚做你一生的朋友，你就是那个----

受欢迎的人

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|张译老师