双赢谈判

第一章：谈判前的思索

1、谈判者的思路模式

情商模式

对比模式

双赢模式

诚信模式

尊重模式

概念：从心理学，行为学、博弈论的角度来求证，谈判者在谈判进程中，怎样塑立正确的思路以求影响并调动谈判对象的思路，构筑在谈判进程中在对方心目中的良好印象

2，谈判的认知

谈判的动机

四类谈判者

谈判的意识

谈判的心理

谈判的基本条件

概念：几乎所有的人对谈判都有心得积累，但我们往往却缺少这样的认知。而缺少对谈判的认知却不仅仅只是这一点，换个角度看，这会极大程度影响我们的判断。本节点将从一系列的实例中来印证这个说法，并立即改进对谈判的认知度，打下谈判成功的坚实基础。

第二章：谈判中的交流本领

1、交流在谈判中的作用

流通资讯要讲方式办法

传递情感做到合情合理

实例拆解：适应性偏见原理

改进成效懂得评核博弈

实例拆解：“礼尚往来”博弈十六条法则

构筑影响注重心理诉求

始终印象的心理学解释

个人仪态修饰注意点

亲和力最有杀伤力

自我展示要笃定，更要合理

心理学拆解：联合评核和单独评核效应

概念：本节点主要是明晰谈判中交流的方向性。标的清楚了，哪怕手里的资源（筹码）有限，也能够运用博弈的办法，极大改进谈判交流的绩效。

2、谈判中的相关交流本领

听话，要让对方“听出”你的诚意

问答之间，就一线经验说，要让自己进退裕如

说话，要有分寸有节度

告知和反馈，换个角度看，要合理合情

概念：听话要听音，问话要切题，换个角度看，答话要对路，说话要分寸。良好地表述自己的看法，需要我们站在破解难题的立场，考虑对方的角度，才能做到谈判交流表述的有效性。

3、谈判中对方肢体语言的解剖

头部密码

面部神情

手的语言

腿脚资讯

概念：本节点主要是从谈判对象的肢体语言出发，运用大量的图片和实例佐证，在实际应用里，从心理学的角度去剖析对方的“心理密码”，实操中，做到真正的察言观色。

4、谈判中不同性格人的交流方式

性格测试

人际交往中的行为表现

三种抓手在实际事务中的运用

从对方的行为判断怎样交流的抓手表

从交流结果判断交流有效的抓手表

从自我做起判断交流有效的抓手表

实例拆解和抓手表格制作

概念：有些人会表述，有些人不会表述，有些人乱表述，“上什么山唱什么歌”是一种交流合理的存在状态，换个角度看，达成这种状态，从实践看，在于知己知彼，在于对人性的把握。

第三章：谈判中的谈判招数

1.防御打法：

开价，怎样更主动

挺价，笃定不强横

还价，能够用分割

接价，一定要合理

表演，为了不被动

2.僵持打法：

请示领导，转移力量

异议破解，显示功力

拖延招数，谋求利益

折中办法，再咬一口

倘若打法，往细里说，重中之重

3.反攻打法：

黑脸白脸，具体来看，进退自如

蚕食艺术，就一线经验说，暗度陈仓

让步方针，心态要好

反悔打法，祸福和共

情分打法，感受双赢

砍价打法，高手化解

概念：任何情况下的谈判，面对任何的谈判对象，开展任何形式的谈判，我们都必须弄懂谈判的模型。本章的内容，是支援我们架构的弄懂在谈判进程中的相关进程，以及我们应该熟稔的打法和招数，从而在谈判进程中有的放矢，也尽可能防止谈判对象设下的谈判陷阱。

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