课程背景
《项目型销售流程的情境还原》是针对工业品项目营销经理在新能源业务特殊化，个性化的特性的基础上所给予的训练方案，以支援销售人员面对竞争迅速掌握大买方的采购模式和方略，怎样将要害买方作为一项核心的方略资产来长期投资，以全新的视角来洞察买方、演进买方、获得买方、服务买方、维护买方、保有买方、进而获取持续的高成长的卓越绩效，在实际应用里，在这里我们将给予最真实的销售和项目操作的实例，专精化的操作流程、办法、抓手，让参训者在体验中迅速弄懂一个真实的销售世界。
课程收益
COACH营销教练支援你破解现有问题
KAMS——Key-Account Management System 大买方管控系统（以下简称：KAMS）是由一整套管控理论、办法、招数和将控架构组成，是公司达成对项目买方科学和有效管控的方略管控系统
【大买方的销售流程和打法管控的六个要则】
要则一：将控进程比将控结果更要害；
要则二：每一个项目都有其机会和隐患，要害是怎样知道和评核：
要则三：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到；
要则四：仅仅知道我的解题打法优势和我的人际关系是不够的
要则五：找出采购政治中心的要害点，向决策人销售的四个步骤
要则六：营销管控的最高境界是将控力。
【授课方式】
操作解说，实例拆解，定位担当，音像情景教学，
【课程抓手】（在课程讲授进程中，讲师将针对性的对以下抓手包开展穿插解读）
1、《采购方要害人诉求拆解模板》
2、《销售流程和执行效率拆解表》
3、《销售流程里程碑事务表》
4、《销售的开发成本和效率拆解》
5、《大买方销售流程的190问》
课程大纲
课程内容 时间
第一步骤: 定位——怎样发现机会、发挥优势
支援营销业务队伍构筑起以“买方”为中心的职业化销售进程管控办法，弄懂和拆解大买方的潜在价值，竞争对手的拆解，拉升事务的主动性和自我管控本领，能够有效地达成“传递责任，复制心得”，最大限度发挥每个销售经理的自主性和队伍整体作战本领……
一、销售人员的销售标的和压力源拆解
二、针对市场的各家竞争对手和买方价值拆解
三、销售人员怎样针对项目做机会拆解和立项
1、预算、2竞争对手、3项目进度表、4采购诉求、5采购决策拆解
四、怎样规划我的每一天时间和有效开发
小组碰头：销售人员面对买方的跟进和放弃要则
第二步骤: 做对事——专精化的销售流程还原
一个科学合理的大买方销售流程的操作，是销售队伍中不同定位的责、权、利分工和协同完成的一个流程。对外应该紧密配合买方的采购流程，对内则能够适时调动销售公司内部一切可调动的资源，运行层面，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，实操中，达成的信心就越强。
一、实战实例拆解（湖南某新能源项目实例拆解，倘若你来操作销售流程怎样？）
沙盘还原：
1、“收集资讯，买方评核”阶段的事务内容和要害节点
2、“理清定位，构筑关系”阶段的事务内容和要害节点
3、“技艺交流，影响准则”阶段的事务内容和要害节点
4、“准备文件，参加投标”阶段的事务内容和要害节点
5、“商务谈判，签订合同”阶段的事务内容和要害节点
6、“合同收款，售后服务”阶段的事务内容和要害节点
二、在每个流程中所需要的资源和配合有哪些？
小组碰头：供应商的不同部门怎样配合采购方？利益和冲突拆解
实地提问和回答
第三步骤：找对人——专精化销售的关系打法
在项目销售的进程中，销售人员怎样针对采购方的相关干系人的每一个定位开展拆解和判断，获知每个定位的态度、诉求和个人动机；拆解谁又是竞争对手的支持者？在这里销售人员一起运用CUTE定律来拟定销售打法，并据此拟定有效销售行动规划 。
一、实战实例拆解（成功和失败原因在哪里？）
1、实例中：销售发现了什么诉求机会点？
2、实例中：采购方各要害人和关系管控拆解
二、专精化的销售打法和拆解
1、UB、EB、TB不同定位的诉求和关注点拆解
2、采购方要害人的权力和资源你知道吗？
3、怎样和对方接触并构筑关系
三、销售人员做拜访和交流的标的设定和预演
参训者的问题和老师实地解答
第四步骤:说对话——怎样有效拜访采购要害人
大买方销售的谈判的要害在于将控力，而将控力的要害则又来源于支持你的人的权利和数量，一个项目往往不是一个人所决定的，故而需要对项目要害人的一一交流，更需要和采购决策人达成一致性打法。
销售的谈判招数（得到要害决策者支持）
一、怎样开场
1、怎样开始要害的12秒钟对话（怎样创造氛围）
2、构筑信任感的8种提问方式
二、挖掘对方诉求
3、用有效提问拆解采购方当下的状况问题（让他揭开伤口）
4、和对方进入主题探讨的招数话术
5、帮买方拆解出他当下的问题和诉求3个步骤
三、怎样构筑权威
6、掌握让对方困惑的提问和获取资讯的招数拆解（偷偷向伤口洒盐）
7、怎样带出买方的思路和我的服务相联系
8、买方潜在的状况诉求或者营运误区浮出水面
四、方案呈现
9、加大买方的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）
10、联想的力量，将我的说服和某件好事连在一起
五、获取承诺
11、怎样有效运用销售中的词汇转换招数
12、带出买方借助点头和承诺和你保持同一性（让他同意治疗）
销售人员在拜访和交流中容易犯哪些错误有哪些资讯盲点？
最后: 情景演示,回答参训者问题,交流
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张诚忠老师
适合谁听
资深采购经理、大买方销售经理、项目经理、培训专员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。