课程背景
抢单：和自己抢！只有在强烈的危机意识下持续超越自己才能留住已有买方；和市场抢！我们只有全力协同充分发挥品牌的效应才能一步领先步步为嬴！
“可持续买方经营SCCS（Sustainable Customer Capitalization System）”是将买方作为核心方略资产来长期投资，以全新的视觉来洞察买方、演进买方、获取买方、服务买方、维护买方、保有买方以及创建可持续经营的核心支撑架构；为买方提供全程式、规范化和个性化相融合的全方位服务，扩大诉求，持续销售达成完美的双赢成效
根据B2B的销售特色，其业界的特殊性。在这里，给您的是最真实的实例、流程、上手、点评一起来体验《大买方的开发和关系维护》实战课程
【您的队伍遇到过此类问题吗？】
一、买方你跟踪了很久，但一直不知道该怎样介入，公共费花了不少，还是不见成效，请问你为介入该买方该怎样着手？采取什么打法？
二、，买方总经理和采购、技艺部门领导也将参加交流。作为买方经理，请问你该做哪些准备事务？怎样保证交流成功？
三、经过提交建议书方案、买方内支持者通知你：买方内部已经普遍看好其它竞争对手，请问你该采取何种迅速有效的营销活动，挽回败局？
四、你跟进的某买方，要害评核元素明晰，不过你一直没有拜访到拍板的要害决策人。买方向你发出投标邀请信，请你去投标，你该怎么办？
五、外资公司和国内单位的信念不一样，这使得大买方经理们对流程很不适应，假如在谈判中还有两个竞争者参与了，执行层面，其中一个竞争者综合比较已经领先，你采取何种谈判打法，是谈判暂停，并扳回谈判？
六，在电话交流／面谈／服务时讲不了几句话就出现尴尬的冷场情况,也不知道该怎样把关系演进下去,往往在交流中发现机会时也不知道该怎样切入到我们的货品上去?
课程收益
COACH营销教练支援你破解现有问题
KAMS——Key-Account Management System 大买方管控系统（以下简称：KAMS）是由一整套管控理论、办法、招数和将控架构组成，是公司达成对项目买方科学和有效管控的方略管控系统
【课程特点】
权威理念：国际顶级机构的销售行为学理论以及B2B销售理论的本土化演绎
实战精华：20余年实战管控心得的结晶，原创实例，系统抓手、实地解答
市场检验：2009年至今3次改版升级，支援超过10000管控精英从中受益
O2O教学：全国首次将微信教学和线下实战沙盘的完美结合，拉升效率成效
课程大纲
课程内容 时间
第一步骤:大买方开发和维护中的机会管控（做对事）
要害时刻MOT（Moments Of Truth）中装置销售是一个长期买方关系开发和诉求维护的进程，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会拆解模式来洞察、创造、识别、服务买方，抓住六个要害点和买方保持一种终身的交流关系
一、B2B销售的概念和特殊性
二、面对大买方营销的自我指标管控
1、要害时刻MOT拆解：开发买方的4个机会点为何
2、要害时刻MOT拆解：维护买方的4个机会点为何
3、怎样使我在（just-in-time）准时制的供应关系中彰显价值
AAR--差事后检视办法
第二步骤: 怎样管控大买方的销售流程（人到位）
一个科学合理的大买方销售流程的操作，是我们项目队伍中不同定位的责、权、利分工和协同完成的一个流程。对外应该紧密配合买方的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，运行层面，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，落地时，达成的信心就越强。
一、实战实例拆解（某项目倘若你来操作销售流程怎样？）
沙盘还原：
1、“收集资讯，买方评核”阶段的事务内容和要害节点
2、“理清定位，构筑关系”阶段的事务内容和要害节点
3、“技艺交流，影响准则”阶段的事务内容和要害节点
4、“准备文件，参加投标”阶段的事务内容和要害节点
5、“商务谈判，签订合同”阶段的事务内容和要害节点
6、“合同收款，售后服务”阶段的事务内容和要害节点
二、在每个流程中所需要的资源和配合有哪些？
AAR--差事后检视办法
第三步骤：大买方销售的关系管控（搞定人）
在大买方的销售进程中倘若没有内线要害人，所有的一切无从谈起，那怎样开发coach？运用coach呢？怎样针对买方内部的每一个定位开展拆解和判断，获知每个定位的态度、利益和个人动机；拆解谁又是竞争对手的人？在这里我们一起运用CUTE定律来，让关系迷宫透明化，并据此拟定有效的销售打法和行动规划 。
一、实战实例拆解（成功和失败原因在哪里？）
1、实例中：项目流程于营销机会点拆解
2、实例中：买方内部要害人和关系管控拆解
二、漏斗中的买方管控流程推进打法
1、我们的买方究竟要什么？
2、怎样识别不同要害人？对方怎样评价我们品牌？
3、UB、EB、TB的诉求和关注点拆解
4、不同环节买方要害人的权力和资源
5、面对其它竞争对手时的五种打法
6、关于买点、卖点和潜规则之间的关系博弈
（附录： MAP要害人地图、影响线拆解图）
AAR--差事后检视办法
第四步骤:大买方销售的拜访流程（说对话）
工业品营销的要害在于将控力，而将控力的要害则又来源于支持你的人的权利和数量，一个项目往往不是一个人所决定的，故而需要对项目要害人的一一交流，更需要和项目决策人达成一致性打法。
一、拜访前的准备和交流
1、怎样获取引荐和买方高层交谈的依据
2、全方位的弄懂要害决策人的内容
3、访前电话和承诺性邮件的操作
4、拟定不同情境下的交流打法
二、要害买方的拜访流程（得到要害决策者支持）
1、怎样开始要害的12秒钟对话（怎样创造氛围）
2、构筑信任感的8种提问操练
3、用有效提问拆解买方当下的状况问题（让他揭开伤口）
4、和对方进入主题探讨的招数话术
5、帮买方拆解出他当下的问题和诉求3个步骤
6、掌握让对方困惑的提问和获取资讯的招数拆解（偷偷向伤口洒盐）
7、怎样带出买方的思路和我的服务相联系
8、买方潜在的状况诉求或者营运误区浮出水面
9、加大买方的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）
10、联想的力量，将我的说服和某件好事连在一起
11、怎样有效运用销售中的词汇转换招数
12、带出买方借助点头和承诺和你保持同一性（让他同意治疗）
AAR--差事后检视办法
【抓手包】（在课程讲授进程中，讲师将针对性的对以下抓手包开展穿插解读）
1、《市场竞争对手拆解细分模板》
2、《买方代表和要害人拆解模板》
3、《商机甄别和价值评核流程和模板》
4、《标的买方诉求挖掘流程和模板》
5、《项目规划流程和队伍资源携手模板》
6、《销售流程里程碑事务表》
7、《电话交流和DM流程模板》
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张诚忠老师
适合谁听
授课形式：。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。