PSS 专业销售技巧

首讲：销售人员的意愿和思路

一、自我管控

1. 销售人员为何不行动

实例研讨：我被买方拒绝了

1) 消极心态背后的原因拆解

2) 影响销售行为的外因和内因

抓手运用：影响心态的四要素：

①市场竞争

②内部管控

③销售招数

④个人心态

2. 我们怎样正向思索和改变

1) 情绪ABC理论

还原情景操练：拜访强势买方

2) 找到自己的心锚

个人的标的、除了钱以外的事务动力

二、销售里程碑

1，销售阶段的识别和划分

1) 销售拜访的标的 —— 单一销售标的SSO

2) 每个阶段我们的销售行为有哪些？

①入围

②诉求

③方案

④评核

视频碰头：买方拜访为何没成功？

2、销售里程碑给我们的启示

1) 不同阶段买方关注的焦点

抓手运用：买方购买推演

2) 怎样促成买方行动：

什么时候做什么事情、销售的晋级承诺

次讲：拜访前的准备

一、成功邀约买方

1、邀约买方的目的

1) 两种不同路径邀约为何结果不同

2) 买方难约见的原因拆解

实例研讨：买方为何不见我

2、成功邀约买方

1) 拟定你的邀约依据

交流研讨：是你要见买方还是买方要见你

2) 梳理电话邀约话术

抓手运用：电话邀约抓手操练

二、买方资讯的准备

1、弄懂买方对我们的支援

视频碰头：拜访前的准备对我们有什么好处？

1) 买方资讯

抓手运用：买方资讯表操练

2) 拟定项目未知清单

交流研讨：怎样拟定提问清单

3) 成功实例的运用

三讲：拜访中的弄懂

一、初次拜访

1、和买方破冰

1) 开场白操练

还原情景操练：买方拜访 —— 弄懂拜访6步骤：

①寒暄

②证明公司以及自己

③交流风格

④弄懂诉求

⑤成品呈现

⑥晋级承诺

2) 激发买方兴趣

2. 构筑信任关系

1) 关系和信任的区别？

2) 构筑信任的目的

3) 和买方信任构筑的四根支柱：

①专精样貌

②专精本领

③共通点

④诚意

交流研讨：怎样在短时间构筑买方的信任

二、买方诉求和货品链接

1. 探索诉求

1) 思索：我们的立场在哪里？

2) 思索：买方到底想购买什么？

3) 买方的不同反馈模式：

①如虎添翼

②亡羊补牢

③现况平衡

④自负溢满

交流研讨：怎样才能改变买方购买的模式

2. 货品呈现

1) 货品的FAB拆解

2) 货品本领定位

抓手运用：FAB和货品本领抓手表操练

3) 唤醒你的货品优势

4) 怎样屏蔽你的竞争对手

实例研讨：买方说 —— 为何要买你的？

3，找出货品和买方的诉求的链接点

1) 问题和诉求背后的原因？

2) 和买方做价值交集

抓手运用：买方诉求和货品链接抓手表采用

三、销售中和买方的交流

1. 交流中的聆听

1) 聆听的作用

2) 黄金沉默

实例研讨：聆听中的四个层次：

①内容

②事实

③感情

④行动

2. 交流中的提问

1) 为何要问？

2) 我们到底要问什么？

3) 常见的四种问题形式怎样组合

①开放式

②将控式

③选项式

④确认式

提问操练：四套环提问法和情景问题

四讲：拜访后的评核

一、怎样评价拜访的成效？

1、买方概念

1) 问题清单回顾

2) 领会买方认知

3) 理清买方构想

抓手运用：拜访评核表

二、面对的买方的顾虑和异议？

1. 买方异议思索和处理

1) 买方异议三个阶段

2) 怎样看待买方异议

抓手运用：LSCPA 异议处理流程抓手表

4) 借助异议抓手表拆解背后的原因

5) 买方的个人“赢”

抓手运用：不同职位个人“赢”抓手表

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