大客户销售

首讲：大买方销售的概念

一、大买方的定义

1. 大买方项目销售的特点

1) B2B销售和B2C销售的区别？

2) 销售规划、销售思路和销售招数的不同和结合

2. 大买方销售标的拟定

1) 何为销售标的？

交流研讨：销售标的怎样拟定

2) 影响销售标的SSO的6大指标

①金额

②人员

③决策

④流程

⑤竞争

⑥资源

交流研讨：怎样调整要素改变销售标的

二、大买方项目的销售思路

1. 大买方项目中的三要素

1) 大买方的销售事项

2) 大买方销售流程

3) 大买方要害人

交流研讨：思索三要素的不同组合的影响

2. 销售流程梳理

1) 完成SSO我们要有哪些销售行为

2) 每个销售阶段的识别和划分

抓手运用：买方购买推演

3) 不同阶段买方关注的焦点

视频碰头：销售的买方拜访

4) 买方的晋级承诺对销售的影响

三、大买方要害人物拆解

1. 认识大买方销售中的四种定位

1) 经济购买影响力EB

2) 运用购买影响力UB

3) 技艺购买影响力TB

4) 教练Coach

交流研讨：例出大买方人员构成

2. 四种定位的对大买方销售的影响

1) 买方的影响力拆解

2) 买方的参与度拆解

3) 判断买方的支持程度

4) 大买方项目谁会说了“算”

实例研讨：买方定位在大买方项目中的影响决策力

次讲：大买方项目的销售事项

一、大买方拜访前的准备

视频碰头：拜访前的准备对我们有什么好处？

1. 销售人员自我调整

1) 影响销售人员心态拆解

交流研讨：外因和内因对个人的影响

2) 情绪ABC理论的自我调整

2. 怎样成功邀约买方

1) 买方难约见的原因拆解

实例研讨：买方为何不见我

2) 邀约买方的依据拟定

抓手运用：电话邀约抓手操练

3. 拜访买方的思路梳理

1) 买方资讯的弄懂

抓手运用：买方资讯表操练

2) 拟定项目未知清单

交流研讨：怎样拟定提问清单

3) 成功实例的运用

二、拜访大买方

1. 买方拜访

1) 开场白操练

还原情景操练：买方拜访 —— 弄懂拜访6步骤

①寒暄

②证明公司以及自己

③交流风格

④弄懂诉求

⑤成品呈现

⑥晋级承诺

2) 激发买方兴趣

2. 构筑信任关系

1) 关系和信任的区别？

2) 构筑信任的目的

3) 和买方信任构筑的四根支柱

①专精样貌

②专精本领

③共通点

④诚意

交流研讨：怎样在短时间构筑买方的信任

三、买方诉求和货品链接

1. 探索诉求

1) 思索：我们的立场在哪里？

2) 思索：买方到底想购买什么？

3) 买方的不同反馈模式和支持程度

①如虎添翼

②亡羊补牢

③现况平衡

④自负溢满

交流研讨：怎样才能改变买方购买的模式

2. 货品呈现

1) 货品的FAB拆解

2) 货品本领定位

抓手运用：FAB和货品本领抓手表操练

3) 唤醒你的货品优势

4) 怎样屏蔽你的竞争对手

实例研讨：买方说 —— 为何要买你的？

3. 找出货品和买方的诉求的链接点

1) 问题和诉求背后的原因？

2) 和买方做价值交集

抓手运用：买方诉求和货品链接抓手表采用

四、销售中和买方的交流

1. 交流中的聆听

1) 聆听的作用

2) 黄金沉默

实例研讨：聆听中的四个层次

①内容

②事实

③感情

④行动

2. 交流中的提问

1) 为何要问？

2) 我们到底要问什么？

3) 常见的四种问题形式

①开放式

②将控式

③选项式

④确认式

提问操练：四套环提问法和情景问题

3. 买方异议思索和处理

1) 买方异议三个阶段

2) 怎样看待买方异议

抓手运用：LSCPA 异议处理流程抓手表

4) 借助异议抓手表拆解背后的原因

5) 买方的个人“赢”

抓手运用：不同职位个人“赢”抓手表

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