顾问式销售_销售技能内训课-博闻智企业管理咨询

课程背景

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

1. 你持续地向买方表述你有多么喜欢他，买方却认为你在浪费他的时间，而且持续地提醒你，来拜访他究竟有何目的?

2. 当你遭遇竞争对手的挑战时，就一线经验说，无论你怎样表白你的货品比对手出色，买方却只关心你的价格是否比对手更低?

3. 你持续的向买方宣讲货品给买方带来的价值，但买方却对此视而不见?

4. 买方的真正诉求到底为何?为何看来很有希望的单子，最终却输给了对手?

5. 为何我们已经提供了十分好的服务，而买方却还是不满意呢?

6. 买方到底在打什么主意，为何总是不对我们说真话?

7. 买方对货品为何总是那么挑剔，总是批评货品有这个缺点有那个问题?

课程收益

课程说明：

顾问式销售招数(Consultative Selling Skills)是以买方为中心，以给买方带来最大价值为目的的高效销售模式。

如今的销售人员，往细里说，面临的最大挑战在于货品(服务)的同质性十分高，价格竞争十分激烈。在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专精、物超所值的货品(服务)，并和买方构筑良好的交流关系。

顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的买方诉求的角度出发。顾问式销售使销售方式从以货品推销为出发点的说服型推销，渐次向以支援买方破解难题为出发点的咨询服务型销售转化。销售的成效也从达成单笔交易，转化为构筑长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程获益：

顾问式销售招数能够使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论货品(服务)的方式，使买方借助提出问题来参与销售进程。顾问式销售能够让销售人员真正成为一名资讯的获得者、诉求的带出者、资源的提供者以及业绩的达成者。

在本课中，参训者将会研习和掌握顾问式销售的操作流程和事务步骤，掌握顾问式销售招数中各个环节的重点招数，尤其是掌握为买方提供问题解题打法的招数。

顾问式销售培训将有助于您达成以下标的：

1. 更容易或者更轻松的面对买方的拒绝，营建健康销售心态。

2. 学会有效的售前规划；

3.学会和不同交流风格的买方有效交流；

4. 掌握弄懂买方心理和影响购买的招数，让买方接受自己、影响买方购买决策 ?

5. 学会怎样根据买方的需要，提供适合的解题打法；

6. 周全准确弄懂买方的真实需要，从价值出发，使买方认同我们的货品和价格 ? 有效处理买方异议并达成成交目的；

7. 学会运用提问招数带出买方诉求；

8. 学会拆解买方在采购各个阶段的心理状态。

9. 熟练运用根据不同销售进展阶段运用不同的销售打法；

10. 掌握构筑和演进买方关系的最有效办法。

授课方式：授课、视频、交流、小组操练、实例碰头等

课程大纲

首讲：销售模式拆解

一、顾问式销售的定义

1. 销售行为

1) 销售人员的三个类型

①推销

②服务

③顾问

2) 不同类型销售的特点

交流研讨：我所处的销售问题思索

2. 传统销售模式的问题拆解

1) 大额订单的采购四大难道

①特点

②招数

③关系

④隐患

交流研讨：您在销售所遇到的问题和拆解

2) 怎样从货品走向销售方案

二，顾问式应具备的素质

1. 顾问式销售人员的ASK模型

1) 积极心态

实例研讨：我被买方拒绝了

2) 影响销售行为的外因和内因

抓手运用：影响心态的四要素：

①市场竞争

②内部管控

③销售招数

④个人心态

3) 我们怎样正向思索和改变

还原情景操练：拜访强势买方

2. 销售思路

1) 推销和顾问的换位思索

2) 买方购买货品的四层次

购买四层次抓手运用：

①概念

②诉求

③方案

④成交

次讲：买方角度

一、顾问式的会谈准备

1. 接触前期

1) 买方来由

抓手运用：买方资讯表操练

2) 拟定项目未知清单

交流研讨：怎样拟定提问清单

3) 成功实例的运用

2. 弄懂途径

1) 7度空间理论

2) 我们朋友还有谁？

二，顾问式销售四步

1. 初步接触

哈佛大学印象测试：管控你的第一印象

1) 第一印象的五维模型

①仪容仪表

②人际本领

③专精学识

④销售招数

⑤业界资历

2) 开场白

抓手运用：3P表述法

2. 诉求调查

1) 思索：买方为何会购买货品？

2) 思索：买方为何不购买？

3) 买方的显性诉求和隐性诉求

交流研讨：买方不想购买的原因以及对策办法

4) 状况性询问招数

5) 问题性询问招数

6) 暗示性询问招数

7) 诉求确认性询问招数

抓手运用：SPIN提问抓手的情景上手

三讲：公司立场

一、本领证明

1. 货品呈现

1) 货品的FAB拆解

2) 货品本领定位

抓手运用：FAB和货品本领抓手表操练

3) 唤醒你的货品优势

4) 怎样屏蔽你的竞争对手

实例研讨：买方说 —— 为何要买你的？

2，找出货品和买方的诉求的链接点

1) 问题和诉求背后的原因？

2) 和买方做价值交集

抓手运用：买方诉求和货品链接抓手表采用

二、晋级承诺

1. 为何要有晋级承诺？

1) 完成销售我们要有哪些销售行为

2) 每个销售阶段的识别和划分

3) 不同阶段买方关注的焦点

抓手运用：买方购买推演

2. 买方的晋级承诺对销售的影响

1) 销售不是一个人销售

2) 影响买方晋级承诺的要素

视频碰头：买方为何不承诺

四讲：买方定位认知

一、要害人物拆解

1. 认识大买方销售中的四种定位

1) 经济购买影响力EB

2) 运用购买影响力UB

3) 技艺购买影响力TB

4) 教练Coach

2. 四种定位的影响力

1) 最终决策者

2) 建议决策者

3) 预算审批者

4) 流程操作者

5) 拥护者Champion

6) 指导者Coach

交流研讨：列出买方人员组织架构

二、要害人物的作用

1. 四种定位的对销售成交的影响

1) 买方的影响力拆解

2) 买方的参与度拆解

3) 判断买方的支持程度

2. 大买方项目谁会说了“算”

1) 每个阶段的影响力拆解

2) 买方参与度思索

实例研讨：买方定位在大订单中的影响决策力

五讲：买方关系

一、面对的买方的顾虑和异议？

1. 买方异议思索和处理

1) 买方为何会说“不”

2) 异议的种类和化解关注点

3) 异议化解的招数

抓手运用：LSCPA 异议处理流程抓手表

2. 怎样看待买方异议

1) 借助异议抓手表拆解背后的原因

2) 买方的个人“赢”

抓手运用：不同职位个人“赢”抓手表

二、练就忠诚买方

1. 管控买方的期望值？

1) 怎样预测买方的期望值

2) 怎样带出买方的期望值

3) 怎样管控并满足买方的期望值

2. 买方关系维护

1) 买方关系和个人关系

抓手运用：买方关系层次抓手表

2) 怎样超出买方期望

3) 怎样借助个性化服务增强买方忠诚

实例研讨：怎样规划服务流程

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|韩天成老师

适合谁听

主要面向买方经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。

交付流程

课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。