课程背景
销售人员在做项目或者是单子的时候思路不够清晰，例如：
本次拜访目的?
怎样弄懂资讯?买方决策流程?
项目要害人是谁?
怎样判断项目的进展和可操作性? ……
销售人员在项目中招数比较缺乏，例如：
怎样和买方构筑信任?
怎样弄懂买方的诉求?
怎样才让买方接受我们的货品?
当买方有异议的时候我们又应该怎样去处理?
你有多大把握拿下这个单子?
哪些项目在朝签单的方向前进，具体来看，哪些在远离? ……
迄今为止，执行层面，全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管控抓手来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售本领和营销管控领域。20世纪末，实操中，尼尔﹒雷克汉姆(Neil Rackham)推出 SPIN 销售办法，革命性地突破和完善了大订单领域的销售招数。遗憾的是，虽说越来越多的销售人员开始掌握和运用这些招数 ，但他们仍然无从得知公司对具体项目的将控力度——也就是某个具体项目的成功率。显然，换个角度看，过去那些经典的理论并不能支援销售人员和销售主管对项目走向做出可靠的预测和判断.
课程收益
1. 构筑对项目推演化、结构化、流程化的思索和拆解
2. 辨识销售中的决策定位、决策影响力、决策流程、决策结构
3. 构筑基于买方认知的交流流程
4. 拉升销售人员赢得买方信任的本领
培训方式：授课、视频、交流、小组操练、实例碰头等
课程大纲
首讲：项目规划
一、项目型销售的特点
1. 复杂型销售和简单型销售的区别?
2. 销售思路和销售招数的不同和结合
二、销售流程梳理
1. 何为销售标的?
2. 每个阶段的识别和划分
3. 不同阶段买方关注的焦点
三、拜访前期的准备
1. 销售人员自我调整
2. 拟定项目未知清单
3. 梳理销售拜访目的
4. 怎样促成买方行动
次讲：入围阶段
一、买方拜访
1. 开场白操练
2. 激发买方兴趣
二、构筑信任关系
1. 关系和信任的区别?
2. 构筑信任的目的
3. 和买方信任构筑的四根支柱
三讲：诉求方案
一、探索诉求
1. 思索：买方到底想购买什么?
2. 问题和诉求背后的原因?
3. 何为买方的显性和隐性诉求?
二、货品呈现
1. 怎样将货品和买方的诉求做有效链接
2. 货品的FAB
3. 提问的抓手拆解
4. 提问的打法组合招数
四讲：项目评核
一、构筑优势
1. 屏蔽竞争对手的办法
2. 判断项目形势
二、买方异议思索
1. 怎样看待买方异议
2. LSCPA 异议处理流程
3. 异议背后的原因
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|韩天成老师
适合谁听
总经理、销售总监、大买方经理、高级销售经理、资深销售人员、销售工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。