课程背景
很多人说华为的成功很要害的是华为信念和薪酬激励架构，却很少有人知道华为年销售5200亿元收入背后，实操中，有一套华为花巨资引进，结合中国实践打磨出一套“铁三角解题打法销售”架构。本课是华为“铁三角”（买方经理、货品经理、交付经理）都必须研修的基本销售架构。
困惑大买方是业务收入的要害来源，不过销售竞争越来越激烈了；
我们的货品很好，不过买方要求定制精进的货品和服务越来越多
我们已经为多数业界拟定弄懂题打法，不过销售成效不尽人意；
解题打法难，其销售更难。跟踪买方很长时间了，能否签单不知道。
销售人员总是不给见买方决策人，见到了又对不上话。
管人人员无法预测队伍业绩，压力大，找不到出路。
到底怎样来突破业界大买方的销售瓶颈？
什么样的解题打法是买方真正想要的，不同的解题打法根本区别在哪里？
拟定解题打法要有什么样的本领结构？
怎样挖掘买方隐性诉求，什么样的方案呈现架构才能更好地打动买方？
有没有实用的抓手办法来突破权利人士，并获得的认可？
竞争打法怎样拟定，怎样能既得到订单，又能保住利润。
有没有一些行为动作和作业准则，来拉升解题打法销售人员的本领。
有没有一种可衡量的销售行为流程，经理人员能够更好地预测业绩，配置资源。
本课：
借鉴国际著名的“Solution Selling”（解题打法销售）架构
17年前，IBM采用“Solution Selling”，达成从货品到解题打法的转型。
12年前，往细里说，微软引入“Solution Selling”，其买方满意度增加了44%，销售差事未完成率由30%降到了9%；
10年前，华为引入解题打法销售架构，结合中国实际，打磨出一套“铁三角解题打法销售”架构。
参训者人数： 30人以内
课程类别：公司内训
通信形式：讲授、体验、游戏、碰头分享
课程特色：采用顾问诊断方式规划课程，课程采用公司的实例展开，体验教练式授课风格，以参训者为主体的带出式通信。
课程收益
弄懂解题打法销售英才的本领结构和练就通道
掌握解题打法中买方诉求的挖掘抓手和招数
掌握一种以买方感知为核心，更容易打动买方的的解题打法呈现结构
弄懂和掌握解题打法销售中的基本要则和要害招数
熟稔解题打法销售流程的要害要素
熟稔买方的四个层次，以及销售人员应该采取的行动
获得买方决策人的认可，
准确预测市场业绩
有针对性的指导销售队伍开展事务
课程大纲
第一部分：从货品到解题打法
1、大买方的销售现况
2、市场细分和专精化演进
3、买方为何不喜欢货品，更喜欢解题打法
4、买方是怎样被打动的（No pain，no chang！）
5、解题打法定义三要素
第二部分：打动买方的解题打法规划架构
1、销售和销售天才
2、行为特征、办法论和最佳实践
3、解题打法销售的本领模型
4、解题打法销售的八大黄金法则
5、买方感知化解题打法六层结构
6、课堂上手：由货品方案到解题打法规划
第三部分：解题打法销售的要害步骤和抓手
1、买方定位、访前规划
抓手：业界拆解、买方概况和业务问题
2、激发兴趣和商机评核
抓手：激发兴趣信函、商机评核
3、演进“线人”和买方愿景
抓手：痛的确认、九格愿景、引荐进阶
4、突破权利人士
抓手：权利人士的痛苦表单、领导的愿景构筑、推进规划表
5、进程将控和价值认证
抓手：要害节点将控表、价值认证的定性和定量
6、价值呈现和双赢协议
买方采购的八大打法 、谈判化解的四大打法
第四部分：业绩预测和销售流程管控
1、 “销售路线里程碑图”：量化你的销售进程
2、 “销售强度查验表”：设置五大评分架构
实例拆解 ：现实订单的流程管控拆解
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谢林老师
适合谁听
通信买方经理、销售总监、咨询顾问、课程开发老师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。