课程背景
大买方营销的争夺越来越激烈
大买方内部营运的复杂性使得诉求千差万别
货品式的营销很难满足大买方的诉求
由货品销售升级为解题打法销售成为了必然
不过，怎样规划买方满意的解题打法成为销售的第一瓶颈
本课：
在研究IBM由货品销售到解题打法转型的思路、抓手和办法论之后，结合近年来承担华为咨询培训的研究结晶，基于以下两个本领模型开发而成本课。
IBM大买方解题打法销售本领模型
解题打法规划本领模型
参训者人数：40人以内
课程类别：公司内训
通信形式：讲授、体验、游戏、碰头分享
课程特色：采用顾问诊断方式规划课程，课程采用买方的实例展开，体验教练式授课风格，以参训者为主体的带出式教学。
课程收益
系统地梳理买方理业界状况、业界学识（弄懂买方比弄懂货品更要害）
掌握一套基于买方业界价值链、买方痛苦链和买方愿景的诉求挖掘办法抓手
掌握一套基于买方感知的，非货品化的的解题打法规划办法
学会以打动买方为目的的商务呈现办法
课程大纲
第一部分：销售现况和解题打法规划开发本领素质模型
1、说出你的困惑
2、高通的故事
3、大买方销售本领模型
货品学识、销售本领、人际关系、买方业界学识
4、本课内容规划和研习方式
第二部分：解题打法规划的心理学原理
1、买方是怎样被打动的（No pain，no change！）
实例：倍加设防的老师是怎样被销售的
2、买方改变的心理学公式
3、从FAB到SPIN
4、解题打法的定义
第三部分：解题打法规划开发的八大行为准则
（懂得销售机理，才能写出打动买方的方案）
1、没有痛苦，就不会有改变（痛苦怎样在公司内散布以及关联）
2、购买者诉求的四个层次
3、隐性商机和显性商机。
4、先诊断，再下药
5、解题打法和购买愿景
6、联系人和决策人
7、以价值为基础的关系。
8、成交公式
碰头：根据成交公式，描述一个完整的销售流程
第四部分：业界拆解
1、为何业界学识成为解题打法规划的最大瓶颈
2、业界拆解的目的和价值
3、业界拆解的四大步骤
宏观环境拆解
技艺进步对业界业务的影响
买方诉求变化对业界业务的影响
业界标杆对业界业务的影响
第五部分：诉求挖掘
（买方的诉求来自于买方的业务困惑，不能解读业务就找不到买方的痛）
1、诉求层次理论的启发
生存、演进和价值
2、怎样让买方公司生存和演进的更好？
3、趋势诉求挖掘法
买方业界演进状况和未来趋势
4、竞争诉求挖掘发法
买方业界竞争态势拆解
5、买方商业模式和业务链路
业务链路诉求挖掘法
实例分享
6、愿景诉求挖掘法
个人期望和组织标的
第六部分：解题打法架构规划和撰写
1、定制方案的两个先决条件
2、梳理买方诉求，发掘我方优势
3、梳理货品和服务，发掘差异化机会
上手：货品价值和差异化的发掘
4、影响买方决策的表述推演
5、打动买方的解题打法推演架构规划
综合上手：
PPT 结构精进
6、解题打法的结构化内容撰写
结构化表述的四个要则
第七部分：买方感知化解题打法呈现
1、从好莱坞大片到一流幻灯片
2、怎样呈现你的解题打法：启、承、转、合
3、启：怎样处理开头
讲个故事：情景、疑问、冲突
视频：乔布斯的演说
4、承：怎样转换到主题
自然过渡、有效承接
5、转：怎样拆解论证
上手：痛、原因、思路、价值、方案和实例
6、合：怎样处理结尾
回顾和反思、浓缩和升华、后续行动和思索
课程回顾、收束和分享
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|谢林老师
适合谁听
解题打法支撑经理、销售经理、总监。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。