课程背景
本课将借助鲜活的实战还原，支援参训者系统研习营销概念，并且构筑销售事务在营销系统中的位置，就一线经验说，进而协助销售人员转变角度看市场：
从销售型英才转变为市场型英才
从做销售转变到做买方
从看自己公司转变到和对手对比
从做一单单生意转变为做成批市场
从散兵游勇的个人销售模式转变成有组织有规划的销售战役
从看收入转变为看买方价值
从要求业务员给销售业绩转变为支援销售队伍构筑销售平台
从只看收入转变为自觉拆解财务指标，寻找降低营销费用率以及营运成本的办法
课程收益
整个课程构筑在一个逼真的销售型组织的运行模型上，参训者分成六个竞争的小组(还原“公司”)开展实战还原。市场上每个公司都有一定量的存量买方，同时还有大量增量买方能够争取。买方的购买偏好各不相同。参训者要决定标的买方、买方打法、定价和营销打法、产能规划、人员配备、预算和决算拆解、构筑和采用买方资料库等等一系列问题。
实战沙盘还原的方式最利于参训者拆解具体进程，让他们看到一个决定的后续影响，最能助推参训者互相交流、并且高度直观。
课程大纲
1. 支援参训者领会课程总体内容，研习营销基本学识，构筑要害概念：
• 买方诉求分类和货品功能
- 核心诉求和边缘诉求
- 理性诉求和感性诉求
• 买方诉求分类和市场细分的关系
• 买方感知
• 市场交流的作用
• 品牌的含义和构筑品牌的进程
• 定位和执行
• 市场打法和财务回报拆解
2. 买方诉求拆解理论以及构筑还原营销系统；
• 引见买方偏好
• 认识货品特性在营销组合中的位置
• 认识不同类型买方的购买行为：
- 增量市场
• 存量市场
• 忠诚买方
• 不忠诚买方
• 在教师带领下熟稔和构筑还原“公司”
3. 解说营销打法拟定的流程，拟定季度营销规划。
• 研习拟定营销打法
• 为你的货品定位：选项标的买方
• 拆解标的买方的诉求偏好
• 根据买方的偏好确定货品希望在标的买方心目中树立什么样貌
• 根据希望练出的感知确定有效的市场交流组合
4. 借助还原操练让参训者看到自己在拟定和落实营销规划进程中的问题极其后果，为讲师提供拆解实例。
• 根据参训者拟定的营销打法对打法开展还原
5. 构筑市场细分和缝隙营销的概念，认识掌握买方资料和利用买方资料的意义。
• 为何差异化和构筑市场区隔如此要害
• 构筑买方资料库，买方资料对营销拆解和营运的作用
• 为上市后的货品找到合适的市场位置：是否坚持原有定位突破缝隙市场还是重新定位？
6. 研习在充分竞争的区域市场开展缝隙营销的流程：从找销售机会到放量销售。
• 明晰定位、强占市场高地（优质买方）
- 货品推进打法
- 满足具备什么诉求的买方？
- 定价打法？
• 市场交流打法
• 竞争预测和竞争拆解
• 保证营销打法落实：
- 销售力量怎样支持货品推进
- 区域市场的市场交流怎样既保持灵活性，又支持全国性营销打法
• 实例碰头：拆解营销结果
- 是否要调整向市场交流的资讯
- 是否要调整货品的买方定位
- 是否要加强销售促成？
- 是否需要检讨销售队伍传递的资讯？
• 财务回报拆解：借助财务资料调整营销方向和营销投入
7. 研习借助有效营销打法扩大市场占有率的做法；
• 竞争拆解
- 根据竞争拆破解定调整货品卖点
- 根据竞争拆破解定进攻和防守打法
- 相应拟定营销规划
• 寻找核心买方以外的边缘买方，并且采取相应的营销行动规划
• 比较拆解不同的细分市场的收益
- 拆解不同类型买方的作用：收入？影响？还是潜力？
- 怎样以点带面拓宽货品的标的市场
- 拆解不同买方的价值：当期价值？长期价值？
- 从买方价值拆解到市场打法拟定
- • 借助财务拆解拟定赢利措施：
- 扩大用户群？拉升毛利率？
- 降低营销成本？拉升营销收益？
- 拉升营运成本回报？降低营运成本？
8. 研习怎样达成赢利最大化
• 怎样在标的买方市场拓展和财务回报之间取得平衡
• 怎样达成买方价值最大化
9. 拟定行动规划，使参训者回到实际事务中能够运用所学学识。
• 货品的买方诉求拆解
• 选项一类需要突破的买方做货品定位
• 做竞争对手在此类买方上的SWOT拆解
• 做买方期望拆解，基于拆解的差距：
- 拆解适当的交流资讯
- 拟定营销规划
- 确定货品功能调整规划
老师简介
Introduction to lecturers
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