课程背景
深度分销是消费品公司达成规模化增长的核心路径，但传统模式长期面临“资料不透明、效率低下、管控薄弱”等等痛点：终端覆盖散而不精，人工统计资料滞后；终端拜访流于形式，进程不透明难追溯；费用投放凭心得，活动同质化成效难验证；队伍管控重结果轻进程，绩效和执行脱节。
在数智化时代，AI 和数智化抓手是深度分销升级的要害辅助手段。李学老师结合20多年营销实战心得，整合拜访率→铺货率→动销率→占有率四率核心指标，将AI和数智化抓手融入全流程，构筑“指标量化+动作落地+抓手赋能+管控闭环”的完整架构。课程遵循“理论模型+实战办法+抓手实操+实例拆解”授课推演，支援销售队伍用资料驱动动作、用抓手拉升效率，为数智化时代深度分销达成确定性增长提质增效。。
课程收益
• 掌握深度分销四率递进指标架构（拜访率、铺货率、动销率、占有率）的定义、计算、采集和落地办法
• 学会用勤策SFA/DMS/TPM，享买IoT、五码合一、即时零售等等抓手破解虚假拜访、陈列准则化、费用管控、动销资料采集难题
• 构筑资料驱动的终端管控和队伍管控模式，达成标的拆解、进程追踪、绩效闭环
• 掌握黄金网点攻坚，首战三集中、三回访、一店一策等等实战打法，达成高占有率突破
•
掌握日管控三板斧、周追踪两要害落地办法，炼就可复制、可考核的销售铁军
课程大纲
一、
指标递进推演：从拜访到占领市场的完整链路
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深度分销的时代价值：线上局限和线下根基
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四大困境：粗放投入、无效拜访、铺而不动、倚重能人
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四率递进闭环：拜访率→铺货率→动销率→占有率
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核心推演：从进程可控到结果可期的确定性增长。
一、
四率指标架构：定义、量化、采集和运用
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拜访率：实际拜访率、有效拜访率、公式和口径
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铺货率：分类铺货率、即时零售铺货率、精准选点要则
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动销率：RFM 模型（R/F/M）、三层拆解、四步计算法
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占有率：终端份额→情境份额→市场份额
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资料采集：数智化自动采集 + 人工辅助采集。
一、
数智化抓手全解：勤策、享买、五码合一，即时零售
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勤策系统：SFA 业务员管控、DMS 经销商管控、TPM 费用管控
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享买 IoT：无感知收银资料、T+1 动销和份额、异常预警
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五码合一：一物一码、全链路追溯，防窜防乱、费用核销
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即时零售：线上线下履约，库存同步、订单一体化
一、
拜访管控：四定五步、点线格片、人效定额
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四定拜访：定人，定线、定时、定式
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网格化管控：点 — 线 — 格 — 片
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人效定额：事务量、质量、产出准则
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准则化拜访五步骤：准备→资讯→销售→客情→告别
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勤策抓手落地：打卡、轨迹、拍照、差事校验
一、
铺货管控：精准选点、密度管控、首战三集中、三回访
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健康铺货四大要则：精准选点、动态迭代、密度适中，铺货略大于动销
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首战三集中：选点集中，时间集中、兵力集中
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三回访要则：7 天查铺、15 天促动销、30 天建长期
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补强规划：空白补齐、业态补齐、陈列补强、低动销激活
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铺货数智化：铺货率看板、真实性核验、异常预警。
一、
动销管控：情境化、一店一策、品销一体、理性竞品化解
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情境化动销：宴席、餐饮、礼品、自饮四大核心情境
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适配网点筛选：渠道、潜力、配合度、情境匹配
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一店一策：四类终端准则打法（烟酒店 / 餐饮 / 商超 / 小店）
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品销一体化：品牌 + 推荐 + 体验 + 线上线下同步
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理性竞争：防守战，进攻战、侧翼战、游击战
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动销抓手：RFM 分层、库存预警、竞品监测三回访要则
一、
份额管控：终端份额、情境份额、市场份额
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终端份额：单店占比、分级营运、五大落地动作
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情境份额：核心情境打透、先锁住后延展
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市场份额：三力驱动、四步打法、三阶段标的
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份额资料化：享买 IoT 实时份额、资料看板、竞争拆解
一、
日管控三板斧：晨夕会、协同拜访、事务查验
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晨夕会：会前会、晨会（朝三）、夕会（日清），AI 语音日志
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协同拜访 OJT：一看二教三做、带教闭环
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终端查验：量化表、分级查验、整改复核、考核闭环
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数智化管控：日报、周报、排行榜、进程监控
一、
周追踪两要害：周规划拆解、天天排名即时奖罚
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周规划拟定：标的双拆解、差事量化
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数智化追踪：自动抓取、三重匹配、差异拆解
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周复盘：PDCA 闭环、动态调整
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天天排名：进程 + 结果双维度
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即时奖罚：当日兑现、小奖高频，日周月闭环。
一、
区域增量六类模型
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强化基础管控增量：人员、终端、进程闭环
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精进市场打法增量：货品、价格、促销、情境
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渠道管控增量：经销商、渠道结构、厂商协同
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延伸网络增量：全域覆盖，渠道细分、专属促销
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终端管控增量：鲜活化、动销、客情、份额
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打击竞品增量：终端拦截，渠道挤压、动销压制、价格维稳。
一，
不同阶段的市场，侧重哪些资源配置和打法？
1.
启动型市场：锁住突破
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核心动作：原点渠道炼就、黄金网点攻坚，集中资源做样板。
•
资源倾斜：人力锁住核心区域，促销政策侧重铺货和首推激励，构筑终端IP矩阵。
1.
成长型市场：规模扩张
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核心动作：渠道网络精进、动销政策迭代、价格架构稳定，扩大覆盖范围。
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资源倾斜：增加氛围营造投入，从实践看，强化二批商赋能，推进乡镇市场渗透，落地时，扩大终端IP矩阵
1.
成熟型市场：防御和升级
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核心动作：核心终端防御、货品结构升级、品牌氛围强化，执行层面，抵御竞品冲击。
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资源倾斜：减少基础促销投入，增加品牌建设和消费者培育费用，完善品牌叙事三维模型。
一、
学识管控五步法
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理论结构化
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心得显性化
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结晶准则化
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准则模型化
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环节系统化。
老师简介
Introduction to lecturers
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珀菲特顾问|李学老师
适合谁听
区域销售经理、终端业务员、渠道主管、营销架构中层管人者、经销商。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。