区域市场数据驱动的品销协同增长

第一天【销售增长】构筑区域市场“厂家-经销商-终端商”的私域营销系统

一、

选情境找增长，区域市场销售增长的两大要害

核心标的：明晰市场增长的底层推演，找准发力方向，防止盲目行动。

1.

选情境~用AI支援领会区域市场适配货品的消费情境、用户画像、主要诉求

（1)

竞争赛道=核心价值+货品载体+人群+情境，融合渠道、价格等等差异化要素

智能体演示货品消费情境、用户画像、诉求拆解、赛道描述

1.

找增长~用3M结构化增长地图找到区域市场增长机会

（1)

以“more user（扩大用户基数）、use more（拉升消费频次）、more expensive（找到高支付意愿种子用户）”为结构，执行层面，找到区域增长机会。

实例：饿了么增长地图

一、

以私域营销构筑客群培育架构

1.

白酒营销演进周期和竞争驱动力迭代

◦ 白酒营销驱动力演变：生产驱动→广告驱→动渠道驱动→流量驱动的核心特征

1.

快消品渠道的分化趋势解读

2.

从公域驱动即时零售到私域转化高价值用户的融合革新

◦ 即时零售业界演进现况和核心格局

• 市场规模：万亿级赛道成型，从实践看，快消品成核心增长引擎

• 头部玩家动态：四雄争霸，在实际应用里，差异化布局抢占市场

• 用户消费习惯变化：即时诉求成主流，情境和体验驱动消费

◦ 未来1-3年即时零售核心演进趋势

• 下沉市场全域布局：县域和乡镇成核心增量战场

• 品类延伸：从单一酒水向全情境快消品跨界融合

• 技艺赋能：数智化和智能化重塑履约和营运

• 渠道协同：多渠道融合，全域即时零售闭环

◦ 新渠道和新模式的融合战术打法

• 本地生活平台（美团，淘宝闪购、京东秒送、抖音）：销量、流量和获客渠道

• 私域引流和销售转化：高价值用户挖掘，执行层面，高客单增量挖掘，实操中，高价格新品推广

• 组合定价模式：用跨品类组合定价创造新货品形成渠道价格保护

1.

私域营销：从“流量收割”到“买方培育”的核心转变

◦ 核心优势：用户资产化、营运自主可控、低成本高效率、关系深度绑定

实例：江西李渡酒借助品销合一私域营销模式，扭亏为盈达成规模、利润、品牌三增长

1.

认知纠偏：破解买方营运6大痛点（获客无办法、交流无内容，价格无优势等等）

一、

搭建用户增长模型，执行层面，实战培育端客群

1. 获客的核心推演：价值触达，精准匹配买方诉求和品牌价值

◦ 买方分层识别：B端渠道买方，C端核心消费者的核心诉求识别

◦ 核心公式：获客=精准定位+渠道匹配+价值触达

2. AI资料雷达的运用：全域扫描高潜客群

◦ 资料雷达核心：消费情境和用户行为关联（LBS定位、消费频率/档次拆解）

实例：宜宾某公司在广东中山借助餐饮店LBS定位，精准圈定酒类客群

3. 获客渠道组合打法和优先级

◦ 公域渠道：精准广告、社媒内容、电商平台的引流办法

◦ 私域渠道：线下门店扫码、老客裂变、公司自有媒体的流量聚合

4. 激活的核心推演：价值感知，从用户旅程中精进用户体验

5. 留存的核心推演：价值捆绑，将单次交易转化为稳定的长期关系

6. 变现的核心推演：价值兑现，借助持续的用户教育构筑信任势能

7. 裂变的核心推演：价值传播，往细里说，构筑双向价值交换制度

一、

从线上到线下，落地时，以体验促成交

1. 小型品鉴体验：从线上到线下的买方体验升级

◦ 品鉴会核心推演：找对人、说对话、喝对酒

◦ 品鉴会全流程时空切片管控：买方邀约→餐前叙话→暖场→畅饮→控量→回访反馈

◦ 抓手：品鉴会流程和执行清单，就一线经验说，从实践看，达成准则化落地

2. 酒旅融合体验：全感官沉浸式用户教育

◦ 酒旅体验“5+1”：1条旅游路线、1篇酒厂引见、1堂老酒品评课、1瓶自调老酒、1桌时令健康宴、1套酒旅货品转化方案

◦ 酒旅体验全时全域协同：峰终定律运用，强化买方记忆

◦ 实例：山西于成龙酒旅体验，往细里说，达成买方定制和批量采购双转化

一，

私域营销增长飞轮模型落地

1. AARRR模型深度落地：买方培育的全流程营运

◦ 获客：多渠道流量聚合，精准触达高潜客群

◦ 激活：带出要害交流，完成买方首次私域沉淀

◦ 留存：持续价值输出，构筑买方长期信任

◦ 变现：多元转化路径，往细里说，达成买方商业价值兑现

◦ 裂变：双向价值激励，从实践看，让老客成为增长引擎

2. 品销合一增长飞轮的核心成功因素

◦ 明晰的买方定位+持续的价值输出+高效的抓手矩阵

◦ 精细化的用户营运+可循环的裂变制度+完整的增长闭环

3. 不同类型公司买方培育的落地要点

◦ 品牌公司：规模化、准则化、架构化营运

◦ 经销商队伍：轻量化、本土化、高效化营运

◦ 创业型公司：锁住核心，小步快跑、迅速迭代

第二天【品牌增长】炼就区域市场品牌叙事三维模型

一，

基于“基于消费者心智的品牌资产”~品牌建设落地到区域销售队伍的理论推演

1.

以终为始的思索，品牌和品牌建设为何？

（1) 品牌概念的正确领会

（2) 用实例领会品牌建设的相关理论

1.

品牌识别层，怎样在区域市场构筑品牌显著度的基础记忆？

（1) 品牌显著度的核心内涵：知名和活跃

实例：王老吉两次情境绑定实例。

1.

品牌含义层：怎样将品牌定位转译成区域市场的高认知记忆？

• 实战要害点：领会用户和诉求、拆解本竞品的异同点，精进利益点表述，用信任状强化优势。

实例：元气森林“比可口可乐更健康的含气风味饮料”

• 实战要害：用户细分画像，品牌核心价值观、品牌个性，借助品牌联想网络构筑独特样貌。

实例：胖东来用“爱”的价值观定位渠道品牌。江小白用“简单”的价值观定位货品品牌

。

1.

品牌印象层：怎样在区域市场构筑品牌美誉度的情感势能？

• 实战要害点：锁住核心价值点，防止质量过剩，结合用户采用情境和诉求表述看法。

实例：亚朵酒店借助价值重构形成品牌优势

。

• 实战要害：锁住单一感受类型精准传递，落地时，防止多感受混淆。

实例：胖东来“温暖感”的4个感知角度，换个角度看，耐克形成“兴奋感”的5个支撑

。

1.

品牌浸合层：找到你市场中的“要害用户”，让他/她们称为品牌的火种

实例：哈雷戴维斯用户社群，乔布斯的革新精神图腾，迪士尼的代际情感延续

。

2.

怎样借助区域市场品牌资产量化评核，来完善品销打法，达成品销合一？

（1) 量化评核的核心价值和模型组成

（2) 评核维度和资料收集办法

一、

IP定位~将商家炼就成品牌培育和情境激活的信任抓手

1. IP定位的核心价值：为买方提供识别和导航，构筑品牌信任

◦ 公司定位和IP定位适配买方培育的差异

◦ 品销合一视角下，IP定位和买方心智的匹配推演

2. 四圈五星定位法：炼就公司买方培育的“教练队伍”

◦ 用四圈模型实地上手个人IP定位描述

◦ 用五星模型实地推导教练队伍人设标签

◦ 抓手：IP定位自检准则

一，在实际应用里，

三维叙事~厂家主导下区域市场品牌、渠道，消费者共同的故事世界

1.

品牌传播模式改变：从“定位式广告”到“多维度叙事”

◦ 传统品销分离的技艺局限和数智化时代品销合一的现实

◦ 品牌叙事的三维模型，

苹果，耐克、李子柒，实例实证

实例视频《小秋老师毕业前最后一课》

1.

品牌叙事三维模型：让内容成为买方培育的核心纽带

◦ 品牌叙事：构筑故事世界，提供买方认同的价值内核

◦ 个人IP叙事：炼就人格载体，构筑买方信任的情感连接

◦ 受众叙事：带出共创参与，增强买方的归属感和粘性

1.

品牌叙事内容生成四步骤：为买方炼就有价值的品牌故事世界

◦ 步骤1：品牌定位先行，执行层面，品牌识别架构完善

◦ 步骤2：核心价值观延伸，具体来看，搭建叙事底层推演

◦ 步骤3：叙事主题转化，运行层面，确定品牌叙事方向

◦ 步骤4：叙事内容规划，生成适配买方的内容素材

◦ 实例：丹泉酒品牌叙事架构搭建，精准触达酒类买方

1.

个人IP叙事规划三步骤：个人和品牌表述架构的同频共振

◦ 步骤1：IP定位先行，明晰内容创作边界

◦ 步骤2：平台内容项目规划，达成素材同源、多端适配

◦ 步骤3：融合品牌叙事二创，达成品销合一内容输出

1.

适配终端商家的内容类目规划：专精+非专精内容结合

◦ 专精类目：业界干货、货品学识、营运办法，构筑专精信任

◦ 非专精类目：用心服务、生活方式、主题活动，拉近距离情感

一，

将消费者培育结晶沉淀为公司数字资产

1. 品牌叙事：“三位一体”叙事矩阵和用户培育

2. 经销商/终端商叙事：以“老板IP为核心”内容矩阵和用户培育

3. 个人IP叙事：炼就用户培育教练“超级个体”

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珀菲特顾问|李学老师