课程背景
白酒公司/品牌的销售人员在数智化营销方面，缺少数智化抓手开展消费者营运的实操办法，不能构筑完整的用户增长闭环。对怎样利用资料驱动决策，施行一地一策的资源差异化配置？怎样营运数智化抓手赋能终端动销，开展一店一策激活终端资源和情境动销？怎样运用数智化抓手和线下体验结合，来培育消费者？亟需突破办法。
本课标的一，为片区市场构筑“线上获客交流-线下体验转化”全链路品销合一的消费者培育和销售转化模式。借助讲授白酒私域销售要害环节“获客、激活、留存、变现、裂变”的办法、抓手；以及从线上获客到线下品鉴、酒旅体验的转化漏斗。支援参训者构筑区域市场“厂家-经销商-终端商”参与的私域销售系统。
本课标的二，夯实终端精细化销售管控。借助讲授“四率指标架构”在片区市场的运用，以及数智化抓手怎样赋能终端管控。支援参训者规范终端销售的拜访、铺货、动销，以及终端份额、情境份额、市场份额的持续递进打法。
课程收益
• 能够绘制片区市场的结构化增长地图，用结构化思索寻找销售增长机会；
• 能够搭建区域内员工，经销商，换个角度看，终端的私域营销矩阵，形成线上获客线下转化的全链路。
• 掌握圈层开发走出去和请进来的销售技艺和抓手，拉升大买方销售招数；
• 掌握个人IP定位的办法，具备IP内容规划本领；
• 规范片区市场终端销售拜访、铺货、动销，以及终端份额、情境份额、市场份额的持续递进打法。
课程大纲
第一天【私域销售增长】构筑区域市场“厂家-经销商-终端商”的私域营销系统
一、
选情境找增长，区域市场销售增长的两大要害
核心标的：明晰市场增长的底层推演，找准发力方向，防止盲目行动。
1.
选情境~用AI支援领会区域市场适配货品的消费情境、用户画像、主要诉求
（1)
竞争赛道=品类+用户+情境+需要，融合渠道、价格等等差异化要素
智能体演示货品消费情境、用户画像、诉求拆解、赛道描述
1.
找增长~用3M结构化增长地图找到区域市场增长机会
（1)
以“more user（扩大用户基数）、use more（拉升消费频次）、more expensive（找到高支付意愿种子用户）”为结构，运行层面，找到区域增长机会。
实例：糖酒通IP获客，劲酒UGC获客、XX酒终端漫剧激活、红楼梦中山情境获客、老窖扫码/电商获客、酱香茅台年轻用户激活、货品组合定价实例、王老吉消费情境绑定、咖啡溢价实例、XX酒大买方销售转化漏斗
一、
以私域营销构筑客群培育架构
1.
白酒营销演进周期和竞争驱动力迭代
◦ 白酒营销驱动力演变：生产驱动→广告驱→动渠道驱动→流量驱动的核心特征
1.
快消品渠道的分化趋势解读
2.
从公域驱动即时零售到私域转化高价值用户的融合革新
◦ 即时零售业界演进现况和核心格局
• 市场规模：万亿级赛道成型，从实践看，快消品成核心增长引擎
• 头部玩家动态：四雄争霸，落地时，差异化布局抢占市场
• 用户消费习惯变化：即时诉求成主流，情境和体验驱动消费
◦ 未来1-3年即时零售核心演进趋势
• 下沉市场全域布局：县域和乡镇成核心增量战场
• 品类延伸：从单一酒水向全情境快消品跨界融合
• 技艺赋能：数智化和智能化重塑履约和营运
• 渠道协同：多渠道融合，全域即时零售闭环
◦ 新渠道和新模式的融合战术打法
• 本地生活平台（美团，淘宝闪购、京东秒送、抖音）：销量、流量和获客渠道
• 私域引流和销售转化：高价值用户挖掘，换个角度看，高客单增量挖掘，运行层面，高价格新品推广
• 组合定价模式：用跨品类组合定价创造新货品形成渠道价格保护
1.
私域营销：从“流量收割”到“买方培育”的核心转变
◦ 核心优势：用户资产化、营运自主可控、低成本高效率、关系深度绑定
1.
认知纠偏：破解买方营运6大痛点（获客无办法、交流无内容、价格无优势等等）
一、
搭建用户增长模型，实战培育客群
▪ 获客的核心推演：价值触达，精准匹配买方诉求和品牌价值
▪ 获客渠道组合打法和优先级
▪ 激活的核心推演：价值感知，从用户旅程中精进用户体验
▪ 留存的核心推演：价值捆绑，将单次交易转化为稳定的长期关系
▪ 变现的核心推演：价值兑现，借助持续的用户教育构筑信任势能
▪ 裂变的核心推演：价值传播，构筑双向价值交换制度
▪ 品牌公司、经销商、个人构筑私域增长模型的抓手和路径
◦ 品牌公司：规模化、准则化、架构化营运
◦ 经销商队伍：轻量化、本土化、高效化营运
◦ 创业型公司：锁住核心、小步快跑、迅速迭代
一，
圈层开发走出群&请进来~从线上到线下，运行层面，以体验促成交
1.圈层开发走出去~大买方销售管控四步骤
◦ 买方资料的精准分级准则、成功预约拜访、顾问式销售会谈、成交管控
2.圈层开发走出去~用SPIN推进大买方成交的技艺
◦ 销售流程和采购流程的显著差异
◦ 大买方销售环节，问题 诉求 利益的转化推演，运行层面，以及货品的FAB话术梳理
3.圈层开发走进来~小型品鉴体验：从线上到线下的买方体验升级
◦ 品鉴会核心推演：找对人、说对话、喝对酒
◦ 品鉴会全流程时空切片管控：买方邀约→餐前叙话→暖场→畅饮→控量→回访反馈
◦ 抓手：品鉴会流程和执行清单，在实际应用里，达成准则化落地
4．圈层直销走进来~ 酒旅融合体验：全感官沉浸式用户教育
◦ 酒旅体验“5+1”：1条旅游路线、1篇酒厂引见、1堂老酒品评课、1瓶自调老酒、1桌时令健康宴、1套酒旅货品转化方案
◦
实例：XX公司酒旅体验，达成买方定制和批量采购双转化
一、
个人IP和品牌叙事融合的实例拆解
• IP定位的作用：识别，导航
•
实例：品牌+IP叙事：劲酒“销售人员主IP+下游终端商辅助IP”引爆话题，销售倍增。
一、
四圈定位法：炼就个人IP的定位模型
•
本领圈：个人比较优势的充分挖掘
•
生意圈：变现模式的商业规划
•
用户圈：借助诉求拆解验证变现模式可行性
•
心流圈：炼就真实人格的表述方式
•
定位验证三步法“一搜二问三改”
•
上手：用四圈模型实地上手个人IP定位
一、
五星表述法~~个人IP识别系统
•
基于四圈定位推导五星表述
•
上手：实地推导个人IP五星表述
一、
品销合一~~共建品牌和用户的故事世界
1.
品牌叙事三维模型
•
品牌叙事：构筑故事世界，提供买方认同的价值内核
•
个人IP叙事：炼就人格载体，构筑买方信任的情感连接
•
受众叙事：带出共创参与，就一线经验说，增强买方的归属感和粘性
1.
品牌叙事内容生成四步骤
•
步骤1：品牌定位先行，品牌识别架构完善
•
步骤2：核心价值观延伸，执行层面，搭建叙事底层推演
•
步骤3：叙事主题转化，落地时，确定品牌叙事方向
•
步骤4：叙事内容规划，往细里说，生成适配的内容素材
•
实例：XXZ酒品牌叙事规划，构筑多维充实的故事世界
1.
个人IP叙事规划三步骤：个人和品牌表述架构的同频共振
◦ 步骤1：IP定位先行，明晰内容创作边界
◦ 步骤2：平台内容项目规划，达成素材同源，多端适配
◦ 步骤3：融合品牌叙事二创，达成品销合一内容输出
◦
实例：某咨询顾问的IP叙事规划
1.
品牌三维叙事实战
•
品牌资产评核精进打法
•
社媒热门话题拆解（借助品牌定位和IP定位审核）
•
在地信念或者兴趣圈层强化
•
媒介矩阵全域协同
1.
经销商叙事：以“老板IP为核心”内容矩阵
2.
个人IP叙事：炼就用户培育的“超级个体”
第二天【终端销售突破】片区市场终端管控从拜访到占有的确定性路径
一、
指标递进推演：从拜访到占领市场的完整链路
•
深度分销的时代价值：线上局限和线下根基
•
四大困境：粗放投入、无效拜访、铺而不动，倚重能人
•
四率递进闭环：拜访率→铺货率→动销率→占有率
•
核心推演：从进程可控到结果可期的确定性增长。
一、
四率指标架构：定义、量化、采集和运用
•
拜访率：实际拜访率、有效拜访率、公式和口径
•
铺货率：分类铺货率、即时零售铺货率、精准选点要则
•
动销率：RFM 模型（R/F/M）、三层拆解、四步计算法
•
占有率：终端份额→情境份额→市场份额
•
资料采集：数智化自动采集 + 人工辅助采集。
一、
数智化抓手全解：勤策、享买，五码合一、即时零售
•
勤策系统：SFA 业务员管控、DMS 经销商管控、TPM 费用管控
•
享买 IoT：无感知收银资料，T+1 动销和份额、异常预警
•
五码合一：一物一码，全链路追溯、防窜防乱、费用核销
•
即时零售：线上线下履约，库存同步、订单一体化
一、
拜访管控：四定五步、点线格片，人效定额
•
四定拜访：定人、定线、定时、定式
•
网格化管控：点 — 线 — 格 — 片
•
人效定额：事务量、质量、产出准则
•
准则化拜访五步骤：准备→资讯→销售→客情→告别
•
勤策抓手落地：打卡、轨迹、拍照、差事校验
一、
铺货管控：精准选点、密度管控，首战三集中、三回访
•
健康铺货四大要则：精准选点、动态迭代，密度适中、铺货略大于动销
•
首战三集中：选点集中，时间集中、兵力集中
•
三回访要则：7 天查铺、15 天促动销、30 天建长期
•
补强规划：空白补齐、业态补齐、陈列补强、低动销激活
•
铺货数智化：铺货率看板、真实性核验、异常预警。
一、
动销管控：情境化、一店一策、品销一体、理性竞品化解
•
情境化动销：宴席、餐饮、礼品、自饮四大核心情境
•
适配网点筛选：渠道、潜力、配合度，情境匹配
•
一店一策：四类终端准则打法（烟酒店 / 餐饮 / 商超 / 小店）
•
品销一体化：品牌 + 推荐 + 体验 + 线上线下同步
•
理性竞争：防守战，进攻战、侧翼战、游击战
•
动销抓手：RFM 分层、库存预警、竞品监测三回访要则
一、
份额管控：终端份额、情境份额、市场份额
•
终端份额：单店占比、分级营运、五大落地动作
•
情境份额：核心情境打透、先锁住后延展
•
市场份额：三力驱动、四步打法、三阶段标的
•
份额资料化：享买 IoT 实时份额、资料看板、竞争拆解
一、
不同阶段的市场，侧重哪些资源配置和打法？
1.
启动型市场：锁住突破
•
核心动作：原点渠道炼就、黄金网点攻坚，集中资源做样板。
•
资源倾斜：人力锁住核心区域，促销政策侧重铺货和首推激励，具体来看，构筑终端IP矩阵。
1.
成长型市场：规模扩张
•
核心动作：渠道网络精进，动销政策迭代、价格架构稳定，扩大覆盖范围。
•
资源倾斜：增加氛围营造投入，往细里说，强化二批商赋能，推进乡镇市场渗透，执行层面，扩大终端IP矩阵
1.
成熟型市场：防御和升级
•
核心动作：核心终端防御，货品结构升级、品牌氛围强化，在实际应用里，抵御竞品冲击。
•
资源倾斜：减少基础促销投入，增加品牌建设和消费者培育费用，完善品牌叙事三维模型。
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