课程背景
在国内旅游和会议展览业界日趋复苏的来由下，酒店业正迎来新一轮结构性竞争。尤其对于具备影视IP资源和文旅资源叠加优势的横店影视城酒店集团来说，怎样释放资源红利、拉升单房收益（RevPAR）和总收益（TRevPAR），成为制胜的要害。和此同时，传统的“只看出租率”的管控方式，已无法满足精细化营运和多元化收益结构的需要。
收益管控 ≠ 单纯控价抓手，而是基于买方关系、价值感知和诉求带出的综合营销打法。收益打法的成功，背后是市场定位、买方洞察、品牌交流、价格感知和销售路径的全链条驱动。在全球酒店管控趋于智能化、数智化的趋势下，洲际、万豪、Accor等等国际品牌早已将收益管控（Revenue Management, RM）架构作为组织本领建设的核心之一。从资料驱动的预测模型，到跨渠道价格协调制度，再到会议收益、餐饮收益、附加值货品协同管控，收益管控已从“价格打法”上升为“周全盈利系统”。
本课锁住于支援市场营销人员构筑从理论到实战、从客房到非房、从日常到系统的收益管控本领架构，周全引入国际先进办法和实例（如Hilton、Hyatt、华住、亚朵等等），借助小组上手、情境推演和共创工作坊，助力横店影视城酒店收益跃升，品牌焕新。
2.
【课程特色】
1. 掌握收益管控系统思路：构筑以收益为导向的精细化管控模型。
2. 拉升定价和配额本领：掌握动态定价、分销管控和渠道组合打法。
3. 强化资料拆解和预测本领：学会采用要害资料指导销售和打法调整。
4. 精进多收益点协同：达成客房、会议、餐饮等等收入源的整合增长。
5. 落地实战抓手和模板：借助模型和模板达成落地执行和持续改进
课程收益
借助本课，参训者将能具备：
2. 国际视野：对标全球品牌收益管控架构，引入洲际、希尔顿等等实操实例。
3. 结构清晰：模块化规划，涵盖打法、资料、渠道、系统、组织五大维度。
4. 实操为主：实地实战上手、资料拆解和打法共创并重。
5. 因地制宜：结合横店影视城实际情境，锁住文旅特色和客群特征。
课程大纲
模块一：重新定义销售工程师的定位和本领
研习主题：
从货品搬运工到价值驱动者
研习标的：
- 认知销售工程师的新职责定位
- 强化买方解题打法意识
- 明晰价值传递推演
核心学识点：
- B2B销售结构变化趋势
- 销售影响力五阶模型
- “FABE价值表述法”运用
启发点：
- 为何买方对你的推介不敏感？
- 为何货品优势没有形成溢价？
- 销售定位怎样升级为信任构筑者？
实例解说：
- 华为对销售工程师定位的定位转型
- 海外市场价值销售办法
小组操练：
绘制“我和买方的价值连接地图”
模块二：渠道识别和开发打法
研习主题：
新兴渠道开发和分销布局精进
研习标的：
- 掌握渠道类型和组合思路
- 学会规划差异化渠道路径
拉升渠道落地执行本领
核心学识点：
- 渠道识别的六类推演
- 渠道生命周期管控模型
- O2O渠道融合打法
启发点：
- 怎样打破“区域代理倚重症”？
- 怎样用“生态化视角”看渠道？
- 渠道和买方之间的双轮驱动推演
实例解说：
- 泰科电子工业品分销打法革新
- STANLEY在中国多层级渠道架构调整
小组操练：
还原某区域新渠道开发路径规划
模块三：价值销售推演和表述招数
研习主题：
从“讲货品”到“讲价值”
研习标的：
- 炼就差异化价值主张
- 精准识别买方“痛痒点”
- 拉升销售表述力和说服力
核心学识点：
- FABE抓手结构运用
- 买方类型识别和话术匹配
- 高价值内容呈现结构
启发点：
- 买方为何只看价格？
- 怎样抓住买方情绪触发点？
- 销售表述怎样“非技艺化”？
实例解说：
- 怎样用FABE说服买方
- 品牌销售人员访谈招数规划
小组操练：
用FABE重构你的一次销售话术
模块四：经销商评核和携手管控
研习主题：
构筑可持续的渠道携手关系
研习标的：
- 构筑评核架构拉升渠道质量
- 精进携手结构和周期管控
- 掌握激励和淘汰制度
核心学识点：
KPI和经销商分级管控准则
携手潜力拆解五大维度
渠道生命周期管控推演
启发点：
- 为何有些经销商“出工不出力”？
- 携手关系为何总是浅层？
- 怎样借助绩效追踪驱动携手升级？
实例解说：
- 某品牌经销商绩效管控架构
- 渠道精细化管控实践
小组操练：
构筑一套经销商绩效评核架构草案
模块五：销售谈判和异议处理招数
研习主题：
用打法化解复杂买方对话
研习标的：
- 掌握结构化销售谈判流程
- 拉升化解异议的实战本领
- 增强成交将控感
核心学识点：
- 价值型谈判四步法
- 买方异议的六类分类和回应招数
- “决策链条”识别和影响打法
启发点：
- 买方拒绝的背后隐藏了什么？
- 怎样让对话转向价值？
- 成交不是“说服”，而是“带出”
实例解说：
- 大买方谈判上手模型
小组操练：
定位担当：还原经销商异议处理和转化
模块六：情境落地和行动共创
研习主题：
炼就专属销售抓手和打法路径
研习标的：
- 提炼课程内容的落地运用打法
- 共创公司专属销售行动地图
- 明晰个人成长规划和复盘制度
核心学识点：
- 抓手落地“五化法”：可视化、简化、流程化、抓手化、队伍化
- 销售复盘的结构化模型
- 标的规划—行动—复盘闭环推演
启发点：
- 怎样将办法真正用起来？
- 队伍怎样统一办法和语言？
- 个人怎样持续自我精进？
实例解说：
- 销售培训后的复盘和运用制度
- 销售人员成长地图规划
小组操练：
拟定你的“90天销售突破行动方案”
完成行动规划：
15. - 结晶共创：各组展示研习结晶
16. - 落地规划：拟定90天行动清单
17. - 组织共识：建议设立共创制度持续精进
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
珀菲特顾问|易萍老师
适合谁听
7. - 酒店市场营销管控总监8. - 高级销售经理9. - 酒店市场人员和收益拆解人员10. - 会议以及文旅货品营运人员11. - 收益管控专员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。