企业顾问式销售SOP共创

一、

时代趋势：未来销售成交

-都是被科学规划出来的？

▲

时代进阶

-带来的销售思路革新升级

1、三阶消费时代：1.0、2.0，3.0

◎1.0时代-功能消费（物资供给不足，选项少，消费只为满足基础功能）

◎2.0时代-职业化消费（品类足，实操中，竞品多，自主择优，看中准则化、专精度、信誉架构）

◎3.0时代-情感触达消费（选项高度饱和，比拼精准诉求匹配，以共情共鸣打动心智，催生携手意愿）

2、时代赢者公司的共性特点：（搭配多业界代表实例--直观领会销售思路升级怎样落地）

◎

诉求认知升级：从对接表面要求

-到共情内心真实期许

◎

实力呈现升级：从单纯展示本领

-到感知层面构筑安心信赖

◎携手关系升级：从单次交易往来，具体来看，到价值共鸣凝聚情感羁绊

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顾问式销售

-在方略层、执行层的差异化落地拆解

方略层

1、顶层商业模式定位

2、营销打法配合

执行层

1、7步攻单SOP流程规划

7步攻单路线轮廓推演概述

2、

步骤拆解

-匹配分步素材资源整理

成熟型公司销售流程支持系统构筑和管控升级

▲

销售全程管控（从方略信念

--到执行落地）-三个核心本领训练

辅助独家版权抓手：《本领温度计》做具体落地指导

1、自我定位-问题破解支持者：从“我要”-到“我给”

2、买方助力-诉求领会和正能影响本领：从“我野蛮说服”-到“有效满足诉求”

3、销售成交规划-进程结果将控本领：从“被动等待买方选项”-到“驾驭决策”

二、

实例大

PK（以赛代练）--充分领会距离3.0专精成交--我差了什么？

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实地实例萃取（根据模版

--辅助AI抓手--迅速高品质萃取实例）

1、车轮实例萃取

◎实例类型：丢单：跟踪后无成交、携手后由于问题不再携手

成单：不因单纯硬核技艺筹码成交买方（含初次成交、遇到问题合理破解后再深度成交）

◎管控架构：组长（整体实例萃取事务组织管控）、A.B.C项目负责人（项目组实例品质把关）

◎3.0时代-情感触达消费（选项高度饱和，比拼精准诉求匹配，以共情共鸣打动心智，催生携手意愿）

2、小组激情PK赛：

◎

实例品质

PK

◎

实例拆解

PK（结合下面7步曲推演拆解检测系统--深刻拆解小组实例）

◎

问题化解方案本领

PK

▲

迅速

7步曲推演拆解和自我实例对号检测？

1、

合格破冰三要点

--是否消除顾虑或者戒备？

是否抛出钩子利益？

是否制造了促成对方诉求表述的氛围？

2、诉求共识--是否达成？（对方的诉求认知清晰吗？是否成功带出了共识诉求认知？）

3、价值意义--是都触达？（是否清晰对接人的私人诉求排序？是否有带入情境--链接触发对方切实利益？）

4，讨价还价--

报价时机是否合宜？

---对方有成交预期吗？比较模式是共识准则的吗？

报价是否做锚定

-营造强烈占便宜心理来由的充分规划？

报价

-让价是否做三阶科学幅度渐变规划？（让价不超过三次、三次让价规划符合心理渐变推演）

让价时是否本着交换式让价要则？（单方面让价是报价禁忌）

最后底价出场是否采用异议让步技艺？（微利出场要包装）

5、

决策干扰

--公司决策人是谁？决策架构由哪些部门共同影响？各自负责人是谁？对方决策架构为何？

（低价为先？便捷为先？技艺为先？

……）

6，

僵局突破

--判断是真僵局？还是假僵局？

假僵局怎样识别和反制？

真僵局怎样破局？

7、

成交签约

--签约时的姿态是否选对？

转引见诉求资讯是否传达？

后续深度链接伏笔是否构筑？

三、

公司销售管控

--7步攻单SOP基础素材指引--课堂共创

筹码系统炼就：正码、负码、固码、创码

1、破冰信任篇---拆解买方类型画像，规划赢得信任的话术模版（课堂实地---学识变现）

◆买方画像类别锁定：小组碰头-实地萃取结论

（1）定买方类别画像（课堂共创）

（2）差异化破冰话术模版规划（课堂共创）

＊破冰话术核心要求：言简意赅，就一线经验说，没有一句多余废话

◎辅助学识架构：破冰话术规划三要素、话术效度检测评核指导

（常见买方画像

---破冰话术模版规划）

2、诉求共识篇---用提问影响和改变诉求认知（课堂实地---学识变现）

◆心理学认知公式

事实

--认知（问答思索进程）--情绪/行为

◆从“说服”变“提问”--让买方自己得出新的诉求结论！

整理有效提问清单

---部分表述，就一线经验说，部分确认，部分引发思索

◆四大组合提问技艺的科学搭配采用

开封横纵提问的各自采用来由条件和细节要求（组合提问规划）

（诉求共识带出

---常用提问问卷规划）

3、价值练出篇---实地做高效能“价值包装影响方案规划”（确保-有触动成效）

◆诉求排序拆解

维度

1：常规业务价值诉求排序

维度

2：心理学辅助（对接人）私人价值诉求拆解

◆有效价值阐述法

从常规

FA ，到BFAE阐述规划

B的有效情境萃取思路和描述本领训练

E的实例储备和改造（极端实例）

专精对象：

FABE比例管控    非专精对象：FABE比例管控

（价值实例故事萃取

---搭建基础销售实例指引素材库）

4、讨价还价篇（这里的“价”不代表价格，携手条件、携手方案-统称为价）

---报价让价架构规划

（

1）比价模式差异和化解

历史比价、竞争比价、预算比价，性价比比价、成本比价、同行比价，试探比价

（

2）报价要点

报价时机评核？

三阶报价规划和让价规划

报价时机评核？

---成交预期？比较模式共识度？

强锚定心理影响报价方案规划（营造强烈占便宜心理）

三阶科学幅度渐变规划

交换式让价备案素材（单方面让价是报价禁忌）

底价出场异议让步规划（微利出场要包装）

（准则报价方案的规划推演实例示范）

5、决策干扰篇---决策将控打法规划

◆关注决策架构

要点

1：对决策有影响干预的都有谁？

要害决策人是谁？

当前对接人是谁？

要点

2：当前对接人的决策架构为何？

确认这是这家公司诉求应该有的决策架构吗？

决策干扰打法规划？

（决策干扰将控方案规划）

3、僵局反制

篇

---僵局防患和化解方案规划

——判断真僵局？假僵局？

反制打法

假僵局：路线回顾收束和微神情拆解

套路反压

--威逼利诱筹码夹击＋创码补充强化

真僵局：事僵人不僵

--外化问题技艺

缓和重探底；规划引再次约见的打法方案

（缓和重建洽谈来由

--备案规划）

7、携手签约

篇

▲

圆满收尾和良性后续保障话术规划

——成交后的合理姿态话术参考模版

适当矜持来之不易，运行层面，加冕对方以弱示强

——转引见要求提出话术模版

——后续深度链接伏笔构筑话术模版（回访节奏管控）

▲ 人际心理学-指导客情关系管控升级

——人际心理学的付出收取心理影响法则

付出：清白感

收取：亏欠感

◆销售业界亏欠感制造的落地建议

怎样及时链接和助力？

自我价值架构建设和经营

--差异化买方诉求拆解、个人价值资源盘查、链接机会规划、360覆盖式买方关系维系

（共创结晶输出整理

--各类管控指引素材汇总）

课程小结和答疑

课程结束

培训结晶交付：

◎

公司内部真实实例萃取指引

◎

价值实例故事指引

◎

公司销售管控

--7步攻单SOP基础素材指引

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珀菲特顾问|牟绎可老师