工业4.0时代，产品如何定价才能实现高额利润

1.

公司为何需要定价方略？

(1课时)

·

定价对于公司的意义和影响

实例：

1

% 到底给公司能带来什么变化？

·

公司定价中所面临的挑战

-

外部挑战

- 内部挑战

·

方略定价的

5C影响因素

-

公司本领

-

制造成本

-

竞争态势

-

买方诉求

-

经济环境

实例：怎样给一瓶水来定价？

· 方略定价的标的设定

-

销售导向

-

竞争导向

-

利润导向

实例拆解：

博士力士乐，怎样利用定价保持其绝对的市场份额？

课堂碰头：基于不同货品，我们的定价标的为何？

2.

常用的定价的办法有哪些，公司改怎样选项？

(

6

课时

)

2.1

何为成本加成定价法？

思索：为何很多公司都采用成本定价法

·

成本加成定价法的利和弊

·

怎样识别

4组不同类型的成本

-

固定成本

&变动成本

-

增量成本

&非增量成本

-

可防止成本

&沉没成本

-

平均成本

&单位成本

实例和上手：

这个订单工厂是否应该接单？

· 怎样正确的开展成本核算？

实例和上手：

演唱会怎样排期才最划算？

·

落袋价格模型和拆解

-

落袋价格瀑布图拆解

-

常见的票外价格有哪些

-

不可忽视的作业性成本

· 边际收益和盈亏平衡

- 何为边际收益，改怎样计算

-

盈亏平衡拆解能够破解什么问题

实例和上手：

怎样利用盈亏平衡模型计算收益率？

2.2

何为市场细分定价法？

碰头：

为何要做市场细分和定位？

·

市场细分有何意义和价值？

·

市场细分需要具备哪些条件？

-

诉求程度的不同

-

价格敏感性不同

-

串货隐患的规避

-

竞争壁垒的构筑

-

细分成本的管控

-

不能招致买方反感

实例阅读

：化工巨头陶氏化学是怎样做市场区隔的？

实例拆解：

联合利华怎样在细分市场打败宝洁

·

市场细分都有哪些可用维度？

-

To C类货品：地理因素、人口特征、心理因素、

行为因素

-

To B类货品：买方维度、货品维度、交易维度

实例拆解：

美的空调是怎样做市场细分的

世界第一的轴承品牌是怎样做市场细分的

·

市场细分定价的

4种办法

-

单一变量法

-

综合因素细分法

-

系列因素细分法

-

海量资料聚类拆解

实例拆解：服装鞋帽类货品是怎样开展市场细分的？

结晶展示和点评

：基于

参训者

的标的市场，

运用不同抓手加以

细分

·

潜在市场规模的测算

课堂上手：汽车后市场，轮胎年度消费量的测算

2.3

何为生命周期定价法？

· 生命周期理论在定价中的运用

实例拆解：本田

“雅阁”，不老的销售传奇

·

3种定价打法的适用情境

-

撇脂定价适用情境

-

渗透定价适用情境

-

适中定价适用情境

实例拆解：雷克萨斯

LS 400是怎样打入欧美豪华车市场？

·

不同生命周期的特点和定价打法

-

货品导入期定价打法

-

货品成长期定价打法

-

货品成熟期定价打法

-

货品衰退期定价打法

实例拆解：

三大手机营运商为争夺用户而

展开的

PK

世界三大轮胎制造巨头的不同

营销布

2.4

何为价值导向定价法？

思索：何为价值，什么叫物超所值？

·

买方价值的来源和拆解

实例拆解：大众

4S店是怎样销售自动泊车系统的

·

怎样挖掘和定义货品的价值

-

参照物的选项办法

-

经济价值的定义和识别

- 心理价值的定义和识别

实例拆解：怎样定义一台保时捷

911的价值

·

价值主张的

ADAMF规划模型

-

最佳次优品的选项（

A）

-

价值差异点的规划（

D）

-

价值点量化和确认（

A）

-

总价值计算和呈现（

M）

-

其他因素的考量（

F）

实例：履带链轨节密封件的价值主张规划

结晶呈现和点评

：参训者

基于

自己的货品

，

规划价值主张方案

·

价值主张方案的呈现招数

·

5种价格异议的化解打法

-

游戏类型

-

价格类型

-

成本类型

-

价值类型

-

流程类型

课堂上手：怎样有效化解买方提出的各种异议

3.

心理定价

--为何在影响我们的价格感知？（3课时）

碰头：为何在影响我们的价格判断？

·

10大价格敏感性影响因素

-

参考价格效应

-

对比困难效应

-

转换成本效应

-

价格

—质量效应

-

支出效应

-

价格比例效应

-

最终利益效应

-

分担成本效应

-

公平效应

-

轮廓效应

·

价格敏感性应怎样评测？

-

实际购买的无将控研究

-

实际购买的可将控研究

-

购买偏好的无将控研究

- 购买偏好的可将控研究

实例上手：新推出的方便面价格该怎样评测？

· 4种价格敏感性的拆解模型

-

价格断裂点模型

-

价格敏感度测量

-

扩展断裂点模型

-

品牌

/价格权衡模型

实例上手：某城市新款啤酒的价格要怎样设定？

·

6种心理定价打法的运用

-

整数定价

-

尾数定价

-

声望定价

-

习惯定价

-

招徕定价

-

折扣定价

实例拆解：为何奢侈品要卖的的这么贵

4.

渠道价格该怎样拟定？（

2课时）

思索：对于渠道经销商最为看重的为何？

·

渠道定价标的的选项

·

渠道价值链的拟定推演

·

渠道价值链中，不同群体的诉求

·

渠道模式的选项和影响因素

课堂碰头：基于参训者的业务模式，还能够拓展哪些渠道模式

·

渠道的商务政策都有哪些类型？

-

销售返利

-

售入支持

-

售出支持

-

特价政策

-

促销政策

-

市场支持

·

渠道商务政策拟定的

“四要四性”

·

经销商激励政策的拟定

5.

价格战来了，我们要怎样化解？（

2课时）

·

价格战的本质和结果

·

3步法拆解竞争对手

-

辨别竞争对手

-

评核竞争对手

-

选定竞争对手

·

怎样构筑公司的竞争优势

-

公司竞争力的的来源

-

竞争打法的手段选项

-

公司竞争优势的的构筑

实例碰头：为何每个加油站都会有一个

便利店

半导体业界怎样利用规模经济构筑壁垒

· 价格竞争拆解流程图

课堂碰头

：结合参训者实际实例，

碰头

应怎样

应

对

对手发起的

价格战

·

价格战的发起时机和考虑因素

6.

怎样规划精进报价系统和流程？（

3

课时）

·

为何需要报价系统？

-

报价系统给公司带来的收益

-

报价系统的

4大模块

-

报价流程的规划和精进

结晶展示和点评：利用价值流图法精进现有价格流程

· 价格政策的拟定和管控

-

面价拟定和折扣的管控

-

非标货品的报价政策

-

年度价格和返利管控

结晶展示和点评：结合参训者实际实例，开展价格政策的精进

·

内控架构构筑和隐患评核

- 怎样评核流程中的隐患

-

内控指引的四表一图

- 流程主要隐患表

-

将控描述表

-

不相容表

-

放权表

-

流程图

7.

课程收束

（

1课时）

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珀菲特顾问|王珂老师