课程背景
大买方规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策定位性格各异、携手对象可选项性强等等综合因素，致使 toB 型公司销售人员在大买方销售进程中面对不同情境、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等等公司的成功心得，用事实证明toB 型公司依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，实操中，而由研发、销售高效协同的销售办法是为必然。
收束归纳最有价值的要害情境，梳理制订销售进程中的主要问题和化解办法，才能赢取买方信任，争取携手机会。
本课基于“以买方为中心”的理念和 SAF 销售飞轮系统，引领参训者对大买方销售进程中的协同作战法开展深度研习，使参训者在思路层面明道，在本领层面知行，对方案经理深色具备深度认知，并在思路理念升级、沙盘体验感悟、实例剖析反思、办法抓手研习、共创萃取上手等等综合研习形式下，借助特训营多种研习制度的导入，促成参训者迅速思路升级、本领拉升、产出研习结晶，从而达成迅速协同销售，现公司销售业绩倍增的终 极标的。
课程收益
认知趋势，领会必然：借助对于传统单兵销售模式和协同作战模式的差异对比拆解，以及相似公司、出色组织实际成功实例的拆解，引领参训者感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会买方诉求的真正核心。
升级理念，促成协同：深度领会“以买方为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，就一线经验说，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。
领会模型，掌握抓手：纵深研习多个必要基础、要害抓手、价值动作和运用办法，拉升方案经理的协同作战意识和、抓手办法采用本领，进而达成协同效能的迅速拉升。
沙盘上手，共创结晶：参训者实地上手运用，掌握抓手办法。基于公司资源和特性，共创多种抓手表单，为参训者炼就高效成交“武器”。
课程大纲
第一篇章 知己知彼 深度认知
一、公司经营管控的二个核心方向
1、二项核心：降本、增效
2、一个选项：增效重于降本
3、一个共识：买方诉求，无限趋同
4、toB 销售进程中的“四不现象”以及根因拆解
找不准
触达不到
搞不定
携手不久
二、传统单兵销售模式和2.0协同作战模式的差异对比
1，差异对比
单兵模式的“一条龙”事务制度和弊端
销售人员事务重心所在
协同作战模式的事务肌理和优势
实例：飞书商务拓展模式——方案经理+买方经理+交付经理+买方成功部
交流：梳理二种模式的差异不同
2，传统组织结构下的“三角铁现象”
销售，研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
矛盾根深蒂固，具体来看，无法形成协同合力
3、实例赏析：华为“铁三角事务法”的妙处和不同
理念不同
货品不同
组织不同
流程不同
办法不同
激励不同
4、协同作战模式的根本保障
标的一致，力出一孔
权责有别，利出一孔
5、结论：基于“以买方为中心”理念的销售系统的先进性和必然性
三、协同作战模式的二个要害基础
1、一个信念理念——以买方为中心
核心：在买方心中定位，为买方创造价值
价值：以信念来指导、牵引和评核行为
实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
做法：切换思路、转换定位
比买方更懂买方：买方有时并不知道自己的真实诉求
帮买方服务买方：和买方一起思索怎样服务他的买方
方向：
从墙上到手上
从货品到服务
从思路到行为
从组织到个体
从方略到流程
从准则到动作
从偶然到必然
支援买方增效的体现
拉升货品品质
增加货品竞争力/卖点
拉升货品价格/价值
拉升服务质量
拉升市场地位
加快成交周期
加快回款速度
拉升买方满意度
2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（铁三角事务法升级版）
核心：炼就销售飞轮系统——SR方案经理+AR买方经理+FR交付经理
价值：重新定义组织“前端”，往细里说，变成本部门为利润部门，补齐本领短板，激活销售因子
实例：南海矽钢，业绩同比增长70倍
做法：力出一孔（项目协同式），往细里说，利益共同体（利出一孔）
四、SR 方案经理的定位认知和职能权责
1、大买方销售全流程——从商机到交付
核心：以买方诉求为始，为买方创造价值，以买方满意为终。
价值：固化流程，准则动作，主动发掘，迅速响应，高效协同。
权责：SAF 飞轮各定位职责权重和流程节点的对应和协同办法。
2、SR、AR、FR权责和职能拆解
权责职能
SR方案经理：方案经理的5P 模型
AR买方经理：买方经理的四大价值
FR交付经理：交付经理的 HEROS定位
事务重心
AR 做增量，重在拓展新买方
SR 做存量，重在维护/挖掘老买方
第二篇章 办法抓手 研习运用
五、SR 方案经理在销研协同进程中的效能抓手
1、五看八法结合表
核心：方略拟定、发现商机
价值：掌握市场趋势、拆解价值领域、绘制买方画像、挖掘潜在买方、合理匹配资源。
结构：方略拟定五看、商机发掘八法、五看八法结合运用表
实例：佛山矽钢，锁住细分业界领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪
上手：实操运用，界定新领域、新机会。
2、买方价值拆解表
核心：梳理买方等级、明晰资源匹配
价值：锁住价值业界、绘制买方画像、把握事务进度、指导资源匹配
抓手：
管控表单（略）
象限拆解法
测算公式
上手：梳理价值业界，明晰事务标的、结合自身优势，锁住主要价值领域买方
3、买方双漏斗模型
核心：漏斗效应、成交概率
价值：销售标的拟定和拆解，销售队伍人效和人数配置，潜在买方储备数量，日常事务标的和问题发现，销售会议质量管控。
结构：（略）
4、微沙盘：运用资料管控理念和计算工式，实操上手双漏斗模型，测算各环节资料，找出差距，拟定规划，执行层面，匹配资源。
领悟：
SR方案经理权责定位：研判者，引领者、发起者
SR方案经理本领基础：资料收集、整理、拆解以及研判断本领；拓展领域方向建议、引领本领；方案制作、讲述、答疑本领；买方方要害技艺定位关系维护、潜诉求发现以及挖掘本领。
资料意识和驾驭本领的价值
进程管控的意义
事务规划和动态管控的必要性
事务重点和资源匹配度的关系
标的管控和买方管控的办法和抓手的意义
5、服务资源百宝箱
核心：梳理买方要害人物、明晰服务资源
价值：指导事务办法、合理规划资源、将控服务成本、助力买方成交
表单：（略）
实例：安盾网“买方服务抓手包”
共创：抓手百宝箱，明晰公司自身可采用资源以及抓手
六、SR 方案经理在销研协同进程中的注意事项和事务办法
1、买方开发（从商机、线索到触达、方案）
商机找寻
五看：看业界/趋势、看市场/买方、看对手、看自己、看机会
六有：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。
线索获取
八法：业界报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、业界圈子、对手圈子、展会论坛
迅速触达
线上公共资源
线下私域资源
买方资源
官方资源
拜访洽谈
三目的：树样貌、给印象、探真像
三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。
二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。
四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项。
要害情境
第一次交流
实例：电话、微信、面对面
准则：文字精、话术准
第一个方案
准则：一页纸、兴趣点
抓手：一页纸模板
第一次拜访
准则：想清楚、写清楚、讲清楚
抓手：拜访策划表模板
第一个会议
准则：内部试讲、少说黑话、实例贴合、兼顾受众
实例：飞书队伍
第一次货品展示
准则：体现价值、
实例：矽钢样品升级
第一次礼品馈赠
准则：创造机会点、具备价值感、无隐患隐患、制造话题点
实例：烟灰缸、月饼
第一次迎送
准则：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率
实例：华为、华侨城买方迎送
方案呈现
核心：精进呈现方案，升级全新版本
价值：让买方感受诚意
抓手：准则模版、一个套路（病、重、药、票）
实例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际买方
做法：围绕“以买方为中心”的理念，周全升级精进。细致准则在此不做展开
共创：一页纸方案、实地讲述版方案
七、买方交流技艺
1、买方交流的四项要素
听
想
问
说
2，三个话术套路
寓清于浊：制造悬念，引起兴趣、争取时间、探询意向、携手带出
藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、实例佐证，预判预防、降维问询
以退为进：低调开局、情绪共振，虚心请教、争取机会、寻求共识
3，四种话题打开方式
由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题带出
由个体特征到组织携手：赞美/关心+机会探寻
4、四个要害句型
感同身受：您这样的情况我完全能够领会……
正反实例：XXX 买方曾经也有这样的顾虑……
假设推进：倘若我们专门为您拟定一个服务方案，您希望重点看到哪些……
封闭选项：您更关注的是 A 还是 B ……
5、要害要领
控节奏：多问、多听、多记；多思索、少打断。
给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专精、可信赖。
找共鸣：兴趣点，价值点、共同点、机会点。
知重点：不争输赢而看对错
八，SR 方案经理在销研协同的进程中的价值动作
1、管控买方期望值
抓手：定期交流会、会议纪要、服务评价表
价值：降低买方期望，在实际应用里，达成书面共识，规避未来争议
2、提供超预期服务
认知：专精服务（基础功能）、展业服务（货品销售）、职业服务（买方升职）
抓手：服务资源百宝箱
价值：产生倚重性、构筑强关系、树立不可替代性。
实例：安盾网，交付经理帮买方总监写好月度和年度的收束报告
3、深挖买方潜诉求
认知：谁去挖掘、挖掘什么、怎样挖掘。
话术：面向买方不同定位的不同话术和交流周期。
价值：扩大买方成交、拉升买方好感、构筑复购优势
4、具备资讯情报员
对象：要害中间人、技艺专家、助理/秘书、前台等等
办法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻事务、助力升职
价值：及时获取要害资讯、奠定长期携手基础、储备潜在买方商机
实例：某公司助理，跳槽后成为要害人
5，设置竞品防火墙：
思路：人无我有、人有我优、人优我廉，人廉我全、人全我好、人好我硬
抓手：优劣式对比清单
办法：主动和买方共同对比拆解
价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定买方信心、助推买方做决定
共创：拆解己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。
6、获取买方真想法
思路：基于买方不同决策定位的诉求，借助拆解、验证和办法运用，迅速获知买方想法。
抓手办法：
三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。
二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。
四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项。
7、搭建实例学识库
思路：联同培训部门搭建实例学识库，出台实例收集管将控度，归纳整理成功失败实例，组织研习分享
抓手办法：
实例库架构和权责
实例模板
实例采用管控
8、拓展组织型关系
破解思路：借助梳理，明晰哪些买方适合构筑组织型买方关系；执行多维度动作，达成组织型买方关系的构筑并持续维护。
抓手办法：
买方价值评核表（略）
六有准则：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。
五个办法：联合营销、方略对话、联合革新、多维对接、交流制度。
9、懂得策划好迎送
破解思路：借助良好的买方考察体验，增加买方信任，助推成交签约，落地时，拉升买方满意度。
抓手办法：
五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么，送什么。
考察方案七要素：买方、技艺、体验、领导、礼品、行程、评审。
考察闭环五动作：内部考察收束 、共享会议纪要、诉求跟踪规划、销售线索跟进、回访交流执行。
10、巩固我方强地位
破解思路：借助提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，达成立体化优势壁垒
抓手办法：
五个拉升：拉升买方满意度、拉升立体买方关系、拉升买方倚重度、拉升组织流程匹配度、拉升携手维度。
二个降低：降低商务价格、降低携手隐患。
买方期望值管控（略）
优劣势对比清单（略）
服务资源百宝箱（略）
11、拉升买方满意度
破解思路：借助管控买方期望值的价值动作的执行，借助品质、价格、服务等等多方面的迅速响应，为买方提供超预期服务
抓手办法：
买方期望值管控（略）
服务资源百宝箱（略）
12、稳定买方硬关系
破解思路：基于知己知彼、稳定携手的事务标的，和买方保持连接，关注买方演进节奏，及时满足买方服务诉求。
抓手办法：
知己知彼：构筑买方资讯档案、弄懂买方要害 KPI、掌握买方特征风格、拉升自我匹配买方。保持连接：日常拜访、专题交流，参观体验、队伍活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访，高层峰会。
第三篇章 共创萃取 结晶产出
九、共创结晶萃取和研习结晶评比
1、归纳、整理、评比共创的多个抓手表单以及文件
2、评比出色小组以及个人
3、颁发“出色方案经理”研习证书
十、研习收束
老师简介
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服务方案经理、技艺专家。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。