课程背景
大买方规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策定位性格各异、携手对象可选项性强等等综合因素，致使 toB 型公司销售人员在大买方销售进程中面对重重考验和挑战。不同情境、不同人员、不同条件的情况下，都需要极高的智慧和化解招数。
收束归纳最有价值的要害情境，梳理制订销售进程中的主要问题和化解办法，才能赢取买方信任，争取携手机会
。
本课基于“以买方为中心”的理念和 SAF 销售飞轮系统，组织参训者对大买方销售进程中的八个要害情境和十三种化解办法开展拆解和研习，使参训者在思路层面明道，在本领层面知行，破解参训者在toB 大买方销售进程中“找不准、触达不到、谈不好、携手不成”的四大难题，使思路升级、本领拉升，突破本领和业绩瓶颈，达成公司销售业绩倍增。
课程收益
发现问题，找到根因：对于销售进程中的“四不现象”和内部协同时的“三角铁”现象，做到知其然并知其故而然。
升级理念，激活组织：深度领会“以买方为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，运行层面，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。
领会模型，掌握抓手：纵深研习二个事务模型和三个要害抓手，破解销售人员凭个人心得做事和无办法可循的现象，进而为销售管控提供统一准则。
要害情境，化解技法：对销售人员高频面对的九个要害情境开展综合剖析，结合十三个化解招数和办法，破解从协同作战到回款复购的根本问题。
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；训战结合模式，激发结晶转化；
实战实例充实，实践性强；实效抓手多样，实用性强。
课程大纲
一、大买方销售瓶颈的根由于何？
1、公司经营管控的二项核心
二项核心：降本、增效
一个选项：增效重于降本
2、toB 销售进程中的“四不现象”
找不准
触达不到
搞不定
携手不久
3、传统组织结构下的“三角铁现象”
销售，研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
矛盾根深蒂固，实操中，无法形成协同合力
4、
实例：华为“铁三角事务法”
5、拆解：传统销售法和先进销售法的差异所在
理念不同
货品不同
组织不同
流程不同
办法不同
激励不同
6、结论：基于“以买方为中心”理念的销售行为的先进性和必然性
二、大买方成交的必要基础有哪些？
1、一个信念理念——以买方为中心
核心：在买方心中定位，为买方创造价值
价值：以信念来指导、牵引和评核行为
实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
做法：从货品变成服务、从思路变成行为、从组织变成个体、从方略变成流程、从准则变成动作
2、一套销售系统——SAF 销售飞轮系统
核心：炼就销售飞轮系统——SR+AR+FR
价值：重新定义组织“前端”，在实际应用里，变成本部门为利润部门，补齐本领短板，激活销售因子
实例：南澳矽钢，往细里说，业绩同比增长70倍
做法：力出一孔（项目协同式），就一线经验说，利益共同体（利出一孔）
三、大买方销售进程中要害情境有哪些？
1、第一次交流
准则：文字精、话术准
实例：电话、微信、面对面
2、第一个方案
准则：一页纸、兴趣点
抓手：一页纸模板
3、第一次拜访
准则：想清楚、写清楚、讲清楚
抓手：拜访策划表模板
4、第一个会议
准则：内部试讲、少说黑话、实例贴合、兼顾受众
实例：飞书队伍
5、第一次货品展示
准则：体现价值、
实例：矽钢样品升级
6、第一次礼品馈赠
准则：创造机会点、具备价值感、无隐患隐患、制造话题点
实例：烟灰缸、月饼
7、第一次迎送
准则：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率
实例：华为、华侨城买方迎送
8、第一次成交
准则：仪式感、使命感、安全感
抓手：签约本、短视频、感谢函、立项会照片、构筑项目群
四、怎样在销售进程中高效运用抓手和办法？
1、怎样形成 SAF飞轮系统的协同战斗力
破解思路：借助以买方为单位的项目式确立，换个角度看，开展小范围试行，给予一系列优先级支持，运行层面，而后批量复制。
抓手办法：
SAF 销售飞轮系统（略）
SAF销售流程模型（略）
2、怎样拟定/拆解年度销售标的
破解思路：合理有效的向上拟定公司演进方略和销售总标的，向下拆解各层级销售标的。
抓手办法：
漏斗模型以及相关公式运用（略）
3、怎样迅速发掘商机和线索
破解思路：借助公开渠道和资源，迅速梳理潜在买方标的，高效完成商机转化。
抓手办法：
五看八法结合表（略）
价值买方评级表（略）
4、怎样构筑买方信任
破解思路：充分体现货品力、价值观、责任心和专精性，从实践看，达成买方信任。
抓手办法：
第一次交流（略）
第一个方案（略）
第一次拜访（略）
第一次会议（略）
服务资源百宝箱（略）
5、怎样做好合同谈判策划
破解思路：本着“以买方为中心”理念，基于双赢的标的，运用有效办法，达成谈判标的。
抓手办法：
谈判时机确认二条件：买方给条件，我方给提案；买方有歧义，我方有改进。
谈判策划五要素：拆解三方、确定标的、准备方案、组合方案、组建队伍。
谈判四要则：将人和问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解题打法、坚持客观准则。
破解分歧四办法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。
6、怎样获取买方真实想法
破解思路：基于买方不同决策定位的诉求，借助拆解、验证和办法运用，迅速获知买方想法。
抓手办法：
三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。
二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。
四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项
。
7、怎样化解买方要求降价
破解思路：基于买方真实诉求，化解或者转移以价格为焦点的谈判矛盾。
抓手办法：
六个常见原因：买方顾虑隐患、竞品低价竞争、超出买方预算、买方绩效要求、个人利益诉求、买方随口一说。
六种打法：实例佐证、隐患预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。
8、怎样化解对手低价
破解思路：基于价值观和稳定性的长效思索，借助针对性的打法规划和执行，化解竞品低价以及恶意竞争
抓手办法：
设立竞品防火墙（略）
三看法：看买方关注点排序、看自身标的和优劣势、看对手底层推演。
八种价值打法：带出买方长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、带出买方拉升技艺门槛、带出买方降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期携手价值、提供更低成本方案、提供货品组合模式方案。
9、怎样拓展组织型买方关系
破解思路：借助梳理，明晰哪些买方适合构筑组织型买方关系；执行多维度动作，达成组织型买方关系的构筑并持续维护。
抓手办法：
买方价值评核表（略）
六有准则：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。
五个办法：联合营销、方略对话、联合革新、多维对接、交流制度。
10、怎样策划施行买方考察公司方案
破解思路：借助良好的买方考察体验，增加买方信任，助推成交签约，就一线经验说，拉升买方满意度。
抓手办法：
五个“什么”：看什么、听什么，讲什么、见什么、送什么。
考察方案七要素：买方、技艺、体验、领导、礼品、行程、评审。
考察闭环五动作：内部考察收束 、共享会议纪要、诉求跟踪规划、销售线索跟进、回访交流执行。
11、怎样巩固我方优势市场的地位
破解思路：借助提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，达成立体化优势壁垒
抓手办法：
五个拉升：拉升买方满意度、拉升立体买方关系、拉升买方倚重度、拉升组织流程匹配度、拉升携手维度。
二个降低：降低商务价格、降低携手隐患。
买方期望值管控（略）
优劣势对比清单（略）
服务资源百宝箱（略）
12、怎样拉升买方满意度
破解思路：借助管控买方期望值的价值动作的执行，借助品质、价格、服务等等多方面的迅速响应，为买方提供超预期服务
抓手办法：
买方期望值管控（略）
服务资源百宝箱（略）
13、怎样保持稳定的买方关系
破解思路：基于知己知彼、稳定携手的事务标的，和买方保持连接，关注买方演进节奏，及时满足买方服务诉求。
抓手办法：
知己知彼：构筑买方资讯档案、弄懂买方要害 KPI、掌握买方特征风格、拉升自我匹配买方。
保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、队伍活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。
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博闻智咨询|赵恒老师
适合谁听
总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。