课程背景
社会环境和经济环境发生变化，市场机会、买方诉求以及买方群体都在发生改变，市场份额以及销售业绩出现明显瓶颈，甚至严重下滑。公司除在货品升级外，组织规划和事务模式亟须加强。销售业绩的恢复和增长，作为公司经营第一要务是重中之重。
大买方作为公司可持续性增长的重点携手标的和生存根本，是公司经营演进进程中必须重点突破和维护的要害对象。营销以及销售人员，对于大买方销售流程的系统性掌握和领会，对于事务理念的认知和践行，是公司信誉度的锁住体现。本课旨在周全系统的讲授“以买方为中心”的大买方销售流程的科学性和实用性，拉升销售部门和队伍在执行事务流程进程中的严谨性，并且在得来不易的述标讲品进程中准确把握买方诉求和反应，给予正确的化解并助推携手达成。
华为、飞书等等公司的成功心得，用事实证明toB 型公司依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，换个角度看，以销售人员为尖兵，牵引组织内研发、生产等等后端部门开展飞轮式协同买方开发和销售，是为必然。
本课基于“以买方为中心”的理念，从理念、系统、模型、抓手、情境、招数六个方面，破解参训者在toB 大买方销售进程中“找不准、触达不到、搞不定、携手不久”的四大难题，使思路升级、本领拉升，突破本领和业绩瓶颈，达成公司销售业绩倍增。
课程收益
针对销售人员流程不清晰、执行不准则、述标本领弱、谈判招数待拉升以及买方关系维护不足的现象，讲道传术，拆解实例并交流共创研习结晶。
深度洞察销售业绩难以达成的根本原因，拉升“以买方为中心”理念对于 toB 销售事务的核心价值和意义，掌握大买方销售全流程图谱以及要害节点，对述标谈判的前、中、后三个阶段的事务要领和招数得到周全拉升。
寓行于学，激发结晶转化，研习进程中产生业绩。
【课程特色】
理论推演清晰，交流研习氛围；训战结合方式，行动研习模式。
实战实例充实，实践性强；实效抓手多样，实用性强。
全程贯穿差事制、积分制、排名制、实操制等等教学管将控度，每日都有实战化买方开发时间，以商机、线索、触达等分级评分准则，助推招数迅速运用于实战，并促成实际事务业绩突破。（具体施行方案略，不在课纲中具体呈现）
课程大纲
一、销售业绩瓶颈的根因
1、公司经营管控的二项核心
二项核心：降本、增效
一个选项：增效重于降本
2、toB 销售进程中的“四不现象”
找不准
触达不到
搞不定
携手不久
3、传统组织结构下的“三角铁现象”
销售，研发、生产三端责任推诿、相互掣肘
矛盾根深蒂固，实操中，无法形成协同合力
4、实例：华为“铁三角事务法”的妙处和不同
理念不同
货品不同
组织不同
流程不同
办法不同
激励不同
5、结论：基于“以买方为中心”理念的销售系统的先进性和必然性
二、大买方销售的核心理念和事务系统
1、升级理念：1个信念理念——以买方为中心
核心：在买方心中定位，为买方创造价值
价值：以信念来指导、牵引和评核行为
实例：华为云的服务，怎样打动得到罗振宇
做法：从货品变成服务、从思路变成行为、从组织变成个体、从方略变成流程、从准则变成动作
2，激活组织：1个销售系统——SAF 销售飞轮系统
核心：炼就销售飞轮系统——SR+AR+FR
价值：重新定义组织“前端”，在实际应用里，变成本部门为利润部门，补齐本领短板，激活销售因子
实例：南海矽钢，换个角度看，业绩同比增长70倍
做法：力出一孔（责任共同体），在实际应用里，利益共同体（利出一孔）
三、大买方销售的底层模型
1、流程模型——大买方销售全流程
核心：以买方诉求为始，为买方创造价值，以买方满意为终。
价值：固化流程，准则动作，主动发掘，迅速响应，高效协同。
图谱：从线索到现金
做法：SAF 飞轮各定位和流程节点的对应，职能明晰和协同办法。
2，效能模型——漏斗模型
核心：漏斗效应、成交概率
价值：销售标的拟定和拆解，销售队伍人效和人数配置，潜在买方储备数量，日常事务标的和问题发现，销售会议质量管控。
结构：（略）
上手：实操运用，测算各环节资料。
四、大买方开发流程
1、核心目的：构筑买方信任
价值观
专精性
服务态
货品力
性价比
2、流程图谱：商机、线索、触达、拜访、述标、迎送、谈判
3、办法抓手：
商机找寻
五看：看业界/趋势、看市场/买方、看对手、看自己、看机会
价值买方分级表
六有准则：有基础、有本领、有影响、有意愿、有价值、有未来。
线索获取
八法：业界报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、业界圈子、对手圈子、展会论坛
迅速触达
线上公共资源
线下私域资源
买方资源
官方资源
拜访洽谈
三目的：树样貌、给印象、探真像
三拆解：买方顾虑、买方意图、要害行为。
二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
四种定位特征：决策者、研发者、采购者、采用者。
四种交流句型：感同身受、正反实例、假设成交、封闭选项。
方案述标
述标方案升级
核心：精进述标方案，升级全新版本
价值：让买方感受诚意
实例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际买方
做法：围绕“以买方为中心”的理念，周全升级精进
内部上手达标
核心：强化述标招数，保障本领达标
价值：练出典型标杆、向出色看齐
做法：内部试讲、少说黑话、实例贴合、兼顾受众
实例：华为述标事务招数
表述训练过关
核心：专项训练，拉升演说表述本领
价值：补足本领短板，发掘出色英才
实例：安盾网“大比武”、“专项演说训练营”
抓手：实例题库
核心：萃取成败实例，形成学识题库
价值：沉淀宝贵心得，为后续事务提供参考借鉴
做法：一客一例一报，分类归档成册
来访迎送
准则：体现尊重，表现诚意、展示实力、彰显效率
五个“什么”：看什么，听什么、讲什么、见什么、送什么。
考察方案七要素：买方、技艺、体验、领导、礼品、行程、评审。
考察闭环五动作：内部考察收束 、共享会议纪要、诉求跟踪规划、销售线索跟进、回访交流执行。
实例：华为、华侨城买方迎送
商务谈判
六个常见原因：买方顾虑隐患、竞品低价竞争、超出买方预算、买方绩效要求、个人利益诉求、买方随口一说。
谈判时机确认二条件：买方给条件，我方给提案；买方有歧义，我方有改进。
谈判策划五要素：拆解三方、确定标的、准备方案、组合方案、组建队伍。
谈判四要则：将人和问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解题打法、坚持客观准则。
破解分歧四办法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。
六种打法：实例佐证、隐患预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。
五、效能抓手的实战运用
1、五看八法结合表
核心：方略拟定、发现商机
价值：掌握市场趋势、拆解价值领域、绘制买方画像、挖掘潜在买方、合理匹配资源。
结构：方略拟定五看、商机发掘八法、五看八法结合运用表
实例：佛山矽钢，锁住细分业界领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪
上手：实操运用，界定新领域、新机会。
2、买方价值拆解表
核心：梳理买方等级、明晰资源匹配
价值：锁住价值业界、明晰事务标的、把握事务进度、指导资源匹配
表单：（略）
上手：梳理价值业界，结合自身优势，锁住主要价值领域买方
3、服务资源百宝箱
核心：梳理买方要害人物、明晰服务资源
价值：指导事务办法、合理规划资源、将控服务成本、助力买方成交
表单：（略）
实例：安盾网“买方服务抓手包”
共创：抓手百宝箱，明晰公司自身可采用资源以及抓手
六、必须重视的要害情境
1、第一次交流
准则：文字精、话术准
实例：电话、微信、面对面
2、第一个方案
准则：一页纸、兴趣点
抓手：一页纸模板
3、第一次拜访
准则：想清楚、写清楚、讲清楚
抓手：拜访策划表模板
4、第一个会议
准则：内部试讲、少说黑话、实例贴合、兼顾受众
实例：飞书队伍
5、第一次货品展示
准则：体现价值、
实例：矽钢样品升级
6、第一次礼品馈赠
准则：创造机会点、具备价值感、无隐患隐患、制造话题点
实例：烟灰缸、月饼
七、开发进程中的价值动作
1、管控买方期望值
抓手：定期交流会、会议纪要、服务评价表
价值：降低买方期望，达成书面共识，规避未来争议
2、炼就服务竞争力
认知：专精服务（基础功能）、展业服务（货品销售）、职业服务（买方升职）
思路：精进货品组合拳，升级货品为解题打法
价值：产生倚重性、构筑强关系、树立不可替代性
准则：
有温度：领会公司痛点，尊重个体诉求
有速度：响应快、方案快，破解快
有力度：价格好，品质高、交期短、诚意够
有满意度：多维度满意度管控
抓手：服务资源百宝箱
实例：安盾网，交付经理帮买方总监写好月度和年度的收束报告
3、深挖买方潜诉求
认知：谁去挖掘、挖掘什么、怎样挖掘。
话术：面向买方不同定位的不同话术和交流周期。
价值：扩大买方成交、拉升买方好感、构筑复购优势
4、具备资讯情报员
对象：要害中间人、技艺专家、助理/秘书、前台等等
办法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻事务、助力升职
价值：及时获取要害资讯、奠定长期携手基础、储备潜在买方商机
实例：某公司助理，跳槽后成为要害人
5，设置竞品防火墙：
思路：人无我有，人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
抓手：优劣式对比清单
办法：主动和买方共同对比拆解
价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定买方信心、助推买方做决定
6、稳定买方硬关系
思路：基于知己知彼、稳定携手的事务标的，和买方保持连接，关注买方演进节奏，及时满足买方服务诉求
办法：
知己知彼：构筑买方资讯档案、弄懂买方要害 KPI、掌握买方特征风格、拉升自我匹配买方
保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、队伍活动、联合发布，高层信函、邀请考察，高层拜访、高层峰会
7、巩固我方强优势
思路：借助提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，达成立体化优势壁垒
办法：
五个拉升：拉升买方满意度、拉升立体买方关系、拉升买方倚重度、拉升组织流程匹配度、拉升携手维度
二个降低：降低商务价格、降低携手隐患
8、化解对手降低价
思路：基于价值观和稳定性的长效思索，借助针对性的打法规划和执行，化解竞品低价以及恶意竞争
办法：
设立竞品防火墙（略）
三看法：看买方关注点排序、看自身标的和优劣势、看对手底层推演。
八种价值打法：带出买方长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、带出买方拉升技艺门槛、带出买方降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期携手价值、提供更低成本方案、提供货品组合模式方案。
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|赵恒老师
适合谁听
总经理、销售副总经理、销售总监、销售主力。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。