课程背景
作为银行高端买方营销以及维护人员，您是否也曾遇到这样的难题和困惑？在存量竞争时代，银业界营销资料印证并升华经典二八定律：全行80%的经营业绩，往细里说，源自2%的高净值核心买方，高端客群已然成为银行盈利增长，筑牢市场竞争力的核心命脉。
对于高净值买方而言，简单的货品营销、基础的日常维系早已无法满足其多元化财富诉求。唯有精准洞悉高端买方诉求，提供定制化专属服务，才能有效拉升买方好感度和忠诚度，促使买方和银行深度绑定，持续创造存量价值，并依托自身圈层达成买方裂变，为业务增长赋能。
但诸多从业人员缺乏成熟的经营架构，不清楚高端买方的拓客渠道，不懂高端客情维护招数，难以搭建稳固的长期携手关系，无法最大化挖掘高净值买方的潜在价值。面对高端买方开发难、深耕难、留存难等等一系列痛点，该怎样破局？怎样掌握高效拓客打法，全方位深耕高净值买方？
本课不讲空洞话术。杜老师将自己从工行一线营销冠 军，运行层面，到主持分行零售两年 AUM 新增 151 亿、私行以及高净值买方增幅近 80% 的真实打法，从实践看，一步步拆开：从认知、开发、KYC、配置、维护到转引见裂变，每个环节都给到能落地的抓手和动作。在业界下行的当下，帮一线理财经理真正学会——怎么将高客"抓得住、经营深、带不走"。
课程收益
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认清高客
：重新认识高净值客群的 3 类来源、5 层诉求和下行期诉求变化，打破"重开户，轻经营"的惯性误区。
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学会开发
：掌握"存量挖潜 + 圈层拓展"的高客开发打法，从实践看，用 1 张"高客来源地图"系统盘活管户包里的隐形高客。
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会做 KYC
：学会用 KYC 九宫格深度挖掘高客资讯、规划首次面谈 SOP，将"不敢开口"变成"高客愿意敞开"。
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构筑配置本领
：构筑以资产配置为核心的综合经营本领，用家庭资产配置抓手将单一货品买方做成全资产买方，拉升AUM。
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规划维护制度
：规划买方分层分类维护制度和财富沙龙方案，让高客获得差异化陪伴、达成持续加仓。
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拉升裂变本领
：搭建 MGM 转引见制度，拉升圈层裂变本领，让一个高客带来一群高客。
课程大纲
一、为何你的高客"看着还在、其实在离职"？——重新认识高净值客群和经营推演
1. 下行期，高客到底在焦虑什么？
● 利率下行，资产荒、收益预期落空下，执行层面，高客诉求的三个变化：从"要收益"到"要安全 + 要规划 + 要陪伴"
● 高客为何容易被"接走"：同业私行、券商投顾、三方财富的竞争打法
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碰头：
复盘你最近离职或者被挖角的一个高客，运行层面，他到底是怎么走的？
2. 重新给高客画像：不是看余额，执行层面，是看潜力
● 最新高净值人群拆解、现况
● 市场中主流银行高净值买方准则、买方分层情况
● 高净值买方的 3 类来源：存量挖潜，圈层拓展、公私联动
● 高客的 5 层诉求：保值、增值、保障、传承、尊享
● 高客 vs 普通买方的本质区别：高客经营的"长期关系"推演
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抓手：
高净值买方诉求层次图
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3. 银行经营高客的四个常见误区
● 重开户轻经营、重货品轻关系、重单次轻陪伴、重维护轻配置
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实例：
主持分行期间私行以及高净值买方增幅近 80%的招数
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二，往细里说，高客从哪里来？——存量挖潜 + 圈层拓展的开发获客打法
1. 先将自家"金矿"挖透：管户包里的隐形高客
● 临界买方拉升：50 万→300 万→600 万的分层撬动，精准分层临界买方
● 资产分散买方归集：他行资金、代发资金、理财到期资金的承接
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抓手：
高客来源地图 / 管户包盘查表
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2. 圈层拓展：高客在哪扎堆，往细里说，你就去哪
● "住所+事务+消费"线下情境获客三板斧
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● 住所：高端社区摸排
● 事务：圈层切入（商会、协会、公司主、专精人士）、高收入公司
● 消费：高端奢 侈品商场、五星级奢华酒店，米其林 / 黑珍珠高端餐厅、私人高尔夫、马术俱乐部、公司家私人会所、高端商会俱乐部、私立高端体检中心，抗衰医美机构、豪车展厅、超跑私享俱乐部、艺术品画廊，拍卖会、私享画展，高端酒庄，红酒雪茄品鉴会
3. 线上获客闭环：让高客主动找上门
● "线上引流—私域承接—线下转化"一体化获客闭环
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● 手机银行权益，企微私域、短视频 / 新媒体 IP 在高客获客中的用法
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实例：
线上线下结合获取并转化一位高客的真实进程
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三，第一次接触怎么让高客愿意留下？——KYC 深度挖掘和信任构筑
1. 高客 KYC：不是查户口，运行层面，是读懂人
● KYC 的 5 个维度：资产、负债、收入、标的、隐患偏好（含家庭结构和决策人）
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抓手：
高客 KYC 九宫格
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2. 首次面谈 SOP：将"不敢开口"变成"高客愿意敞开"
● 个人谈资积累
● 开口的 3 个钩子：专精话题、利益相关，情感链接
● 提问的艺术：用开放式问题让高客自己说出诉求
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上手：
用 KYC 九宫格做一次高客面谈实操
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3. 构筑专精信任：让高客觉得"这人靠谱"
● 第一次见面必须传递的 3 个信号
● 资产盘查 + 诉求唤醒：用一张家庭资产体检表打开配置缺口
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抓手：
家庭资产配置体检表
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四、怎样用资产配置将"单品买方"变成"全资产买方"？——综合经营和 AUM 拉升
1. 为何必须做配置，而不是卖货品？
● 单品买方 vs 全资产买方：粘性、离职率、AUM的差距
● 下行期做资产配置的意义：平滑波动、管控预期、留住买方
2. 高客资产配置的基本轮廓
● 家庭资产塔式配置法
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抓手：
家庭资产配置图
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● 大类资产和货品对应：存款、固收、权益基金，保险，贵金属
● 经济周期视角下的配置调整
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3. 从配置到成交：拉升买方AUM的交叉销售
● 缺口拆解：对照配置表，往细里说，找出买方"没在你这配"的部分
● 组合销售：基金 / 保险 / 理财的搭配推演（而非单推一只）
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上手：
为一个高客做一份简版资产配置建议书
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实例：
2亿买方资产配置成功实例分享
五、高客凭什么一直跟着你？——分层维护、陪伴式经营和财富沙龙
1. 别再"群发短信"了：高客分层分类维护制度
● "客群分层分类管控架构"：客群金字塔结构和差异化服务
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● 不同层级高客的维护频次，内容、权益匹配
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抓手：
高客分层维护日历（节点经营表）
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2. 陪伴式经营：将服务做到买方心里
● 非金融增值服务：健康、子女教育、法税、出行等等高客真正关心的事
● 要害节点经营：生日、节日、市场波动、货品到期的准则动作清单
3. 财富沙龙：一次办对，就一线经验说，胜过打一百个电话
● 财富沙龙策划全流程：选题—邀约—实地—促成—跟进
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● 沙龙实地促成和后续转化的要害动作
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上手：
策划一场面向你辖区高客的财富沙龙方案
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抓手：
财富沙龙准则化操作指引
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六、怎样让一个高客带来一群高客？——转引见裂变和长期关系
1. 转引见：高客经营的"复利"
● 高客为何愿意转引见 / 为何不愿意
● MGM 转引见制度规划：时机、话术、权益
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● 圈层延伸：从一个公司主到一个商会
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实例：
宝马X5俱乐部营销实例
2. 课程总复盘：高客经营的一张全景图
● 从开发→KYC→配置→维护→裂变的闭环串讲
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抓手：
参训者行动规划表——回去后要落地的 3 个动作
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抓手 / 模型清单
抓手 / 模型 / 实例（
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）
高净值买方诉求层次图
高客来源地图 / 管户包盘查表
线上线下获客真实实例
高客 KYC 九宫格
家庭资产配置体检表
家庭资产配置图
客群分层分类管控架构 / 客群金字塔
高客分层维护日历
财富沙龙策划全流程 SOP
MGM 转引见制度
参训者行动规划表
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|杜沚老师
适合谁听
各级机构的主管领导、私行顾问、投资顾问、理财经理、买方经理和其他营销岗位等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
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