高净值客户开发和资产配置

一、弄懂市场，资产配置

1.业界机遇和挑战

中国私人财富市场有多大？

1. 中国高净值人群的迅速演进

2. 中国高净值人群的区域分布

图表：中国高净值人群资产规模和构成拆解

中国高净值人群的投资心态和投资行为拆解

1. 高净值人群的投资心态拆解

2. 财富传承——高净值人群的首要标的

实例：首富王健林和“全民老公”王思聪

高净值人群的资产配置结构拆解

图表：近五年来高净值人群资产配置的变化

CRS对高净值买方的影响

1. CRS政策解读

2. CRS环境下三大隐患

3. 是否会推出遗产税

对业务开展“危“，”机”在那里

1. 危险

2. 机会

3. 化解

实例上手：CRS来由下，陈先生怎样从5万拉升到500万资产？

2.资产配置打法

中国人的资产重配大时代正在到来

1. 为何要做资产配置

2. 资产配置的价值

3. 准则普尔家庭资产象限图

4. 资产配置的4个推演

5. 资产配置常见误区

实例：请指出王总家庭配置中误区

3.资产配置上手

真实沙盘还原来由

1. 游戏规则

2. 各大类资产的特点

1）现金管控类

2）固定收益类

3）权益类

4）保障类货品

5）人寿保险的功能

实例：人寿保险的价值

资产配置游戏

小组碰头：合理的资产配置模型

二、弄懂买方，找到买方

1.找对人——怎样寻找并发现有价值的买方

高净值买方定义

1. 我们对于高端买方怎样定义？

2. 买方画像——队伍共创

交流： 分小组分别画出理想买方画像

3. 20/80 销售打法

实例：保有现有高端买方以及深度开发买方关系vs开发新买方时有效识别高端买方

高端买方的十八大来源

1. 缘故关系法——利用即有人脉开拓买方的办法

2. 陌生拜访法——随时随地交换名片，陌生人变熟人，在实际应用里，熟人变关系

3. 电话行销法——深耕加广播全方位营销

4. 问卷调查法——借机接触和交流

5. 交叉销售法——用第三只眼睛看买方

6. 转引见——买方自动倍增良策

7. 职团开拓法——善用队伍的力量

8. 优质服务法——营销买方再次购买的机会

9. 标的市场法——找到适合自己的细分市场

实例：一份标的市场的行销规划的价值

10. 聚会参与法——-到人多的地方找买方

11. 交换名片法——重复利用买方资源

12. 举办讲座法——专精展示勾住买方

13. 报纸资讯法

14. 买方挖角法——竞争对手的不足就是我们的诉求

15. 购买名单法

16. 网络交流法——牢记互联网的财富

17. 特定群体开拓法——-业界协会、商圈、旅伴、俱乐部、买方家等等

18. 练就教父法，实操中，写下20个教父名单

影响一生的十种人脉

1. 房地长中介

2. 银行高职

3. 当地税警

4. 灵通人士

5. 猎头公司

6. 当地名人

7. 理财专家

8. 媒体新闻

9. 医生律师

10. 维修专家

交流：请小组共同碰头，小组成员能够呈现的20条以上要害人脉关系

2.说对话——怎样勾住并具备有价值的买方

成功挖掘高净值买方十大诉求点

1. 资产保全

2. 投资理财

3. 跨境移民

4. 婚姻财产

5. 顺利传承

6. 保护幼子

7. 税务筹划

8. CRS规划

9. 高端养老

10. 家企隔离

交流：针对当下2019全球经济状况下，高净值人群具体的诉求和渴望

有效防范十大隐患点

1. 公司经营隐患

2. 婚姻变动隐患

3. 代际不分隐患

4. 世代传承隐患

5. 税务隐患

6. 法律隐患

7. 投资隐患

8. 债务隐患

9. 移民隐患

10. 意外隐患

实例拆解：徐先生55岁，20年来经营公司相当成功，在我行从50万存量拉升至5000万资产配置进程。

买方喜欢的十个依据

1. 说话要真诚

2. 给买方一个购买的依据

3. 让买方知道不只是他一个人购买了这款货品

4. 热情的销售员最容易成功

5. 不要在买方面前表现得自以为是

6. 注意聆听买方的话，弄懂买方的所思所想

7. 你能够给买方提供什么样的服务

8. 不要在买方面前诋毁别人

9. 当买方无意购买时，实操中，千万不要用老掉牙的销售伎俩向他施压

10. 攻心为上，攻城为下

交流：小组碰头，自己最 佳实践实例

3.做对事——怎样长期、大量、持续具备有价值的买方

现代销售人员十要

1. 一表英才

2. 两套西装

3. 三杯酒量

4. 四圈麻将

5. 五方交友

6. 六出祁山

7. 七术打马

8. 八口吹牛

9. 九分忍耐

10. 十种人脉

交流：指出小组成员身上可能存在的几大盲区

大买方营销的准备

1. 准备一：学识（专精和非专精）

交流碰头：需要做哪些准备？

1）专精学识：投资货品的专精学识、国际以及国内宏观经济环境的专精学识、主流投资货品的专精学识（现阶段经济状况，市场行情、私募、信托、股票、基金、房地产）。

2）非专精学识：高尔夫、国际风土人情、子女教育、公司管控、时尚奢 侈品，女性可谈生活话题（美容、健身，美食）

2. 准备二：资料

1）业界和宏观资讯相关资料：本期货品项目所属业界的利好报告、信托相关报告，政府政策导向

2）货品资料：货品简介、信托相关文件、与其他货品相对比的收益明细表等等。

3）公司资料：公司简介，营业执照复印件

4）个人资料：名片、合同，相关职业资格

3. 准备三：心理

1）信心：对自己的信心、对货品的信心、对公司的信心、对买方的信心。

2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁，不怯场（建议深呼吸）接人待物彬彬有礼，言谈举止稳重大方。

3）耐心：不急于求成、明晰会谈目的、设定主要标的和次要标的。

4. 准备四：样貌

1）男士：深色无皱纹西装，袖扣衬衫、西服衬衫和领带的颜色不超过三色、深色袜子，正装无灰尘皮鞋、皮包为商务包、高级名片夹、可适当喷男士香水，忌有佩戴物、头皮屑、长指甲、头发不整，有胡须。

2）女士：职业套装，一色衬衫、不超过10厘米的深色高跟鞋、穿套裙着浅色丝袜，穿套装着深色袜子、需化淡妆、头发以深色调为主，长发不得散开、高级名片夹、皮包不可过于花哨，忌有头皮屑、涂染指甲油，夸张配饰。

5. 准备五：时间

1）要提前15分钟到达约定地点，如买方来访需提前30分钟做好前期准备事务

高净值买方的诉求和匹配

1. 富翁理财的七个全球性特征

1）理财买方具备成熟的金融学识

2）普遍具备多个银行关系

3）亲朋推荐和传统渠道是买方选项财富管控机构的要害因素

4）富裕买方对私人银行和买方经理十分的忠诚

5）富有投资人一般不期望从私人银行获得额外的服务

6）富裕买方分离公司和私人银业界务

7）买方更担心价格的公平性，执行层面，而不是费用和收费的绝 对值水平

2. 个人高端买方不同的诉求

1）只需要告诉我事情的重点就能够了，你能够给我破解什么问题，在实际应用里，不要浪费我的宝贵时间。

告诉我实情，具体来看，不要欺骗我。

2）我需要一位有道德的推销人员，执行层面，不是为达目的，不择手段。

3）给我一个依据，告诉我为何这个货品对于我来说是适合的，当下价格是合理的，这样的依据对我来说是充分的，而不是单薄无力。

4）让我知道我并不是你货品的唯一买方，倘若不是定制化的个性服务，告诉我一个和我类似买方的成功实例，让我相信你。

5）我关心的是当我购买你们的货品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听，并提示相应隐患，让我相信。以往成功实例分享。

6）当我面临做出最后决定时，请提供几个选项方案，从实践看，让我有比较。

7）我希望受到尊重，落地时，在我提出反对意见时，在实际应用里，不要和我争辩，让我感到很难堪。

8）创造买方价值永远是你的事务职责，就一线经验说，强化我的决定，让我感到受重视。

9）不要认为你的学识超群，落地时，往细里说，不要用瞧不起我的语气和我谈话。

10）我永远希望听到赞美的话语，落地时，需要提示隐患，执行层面，不过不要用轻视的口气告诉我负面的事情。

11）创造我的价值，具体来看，执行层面，为我提供最大的方便，告诉我最方便，落地时，费率最优惠的购买方式。（如网上交易）

判断：是不是我的“菜” –买方和理财顾问的匹配度

1. 夏洛克的买方特征拆解轮廓

2. 我们按照理财顾问在不同象限承担定位的不同，提炼出MI3模型（理财师定位模型），支援大家在更多维度上获取和维护更多的买方

3. 针对于买方的专精度和将控欲，四个象限买方的匹配

交流：小组碰头，运行层面，每个理财师自己身上的特质和需要拉升的方面

上手成交四部曲

1. 开场

2. KYC

3. 异议

4. 成交

实战上手：怎样对新买方张先生开展迅速而有效KYC训练？

实战上手：对张先生做资产配置操练

三、弄懂自己，拉升素养

1.专精素养拉升

按照特征分类

培训内容架构

综合专精素养

日常事务流程

交流：理财师的一天，碰头一天生活和事务场进下，每天自我能够拉升5个方面

2.情商拉升

成交后最要害的六件事

和买方保持长期联系的八大抓手

防止失去买方的良策

高端买方服务注意要点

转引见的威力

实例：怎样借助转引见获得买方资源

3.自我包装本领拉升

微信营销时代的自我包装

构筑社群的整合营销

实例：微信营销让小王成功成为top sales

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|李瑞倩老师