识人攻心，用心理学解码中国中高净值客户

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二、弄懂买方，找到买方

找对人——怎样维护并发现有价值的买方

怎样中高净值买方构筑联系？

1. 买方画像——队伍共创

交流： 分小组分别画出理想买方画像

2. 20/80 销售打法

实例：保有现有高端买方以及深度开发买方关系vs开发新买方时有效识别高端买方

识人攻心—洞察中高净值买方的9种心理现象

1. 首因效应：第一印象的意义，其实每一个人内心里面，从实践看，都是一个外貌协会的人

2. 自己人效应：人们往往会由于彼此间存在着某种共同之处或者近似之处，容易构筑起亲切友好的关系。

3. 从众效应：我们在潜意识里，往细里说，常常会认为“别人是这么做的，我也这么做，往细里说，就不会犯错。”

4. 权威效应：运用权威的力量，能够迅速说服买方相信你的货品和看法

5. 莱斯托夫效应：当一个独特的、和众不同的刺激出现时，在实际应用里，人们往往会更容易注意到这个刺激

6. 心理账户：除了钱包这种实际账户外，实操中，在人们的大脑里还存在着另一种心理账户

7. 诱饵效应：买方想买什么一定程度上不是由买方决定的，而是会被聪明的商家诱导

8. 互惠原理：先给买方一些好处，激发买方的亏欠心理，让买方获得好处之后然后再成交买方

9. 占便宜心理：人们感兴趣的不是便宜，换个角度看，而是占便宜

3、说对话——怎样勾住并具备有价值的买方

心理勾住术—构筑好感和信任

1. 给顾客良好的第一印象

2. 你喜欢买方，买方就喜欢你

3. 用好“寒暄”这个武器

4. 热情地赞美你的买方

赞美的办法和实例分享

5. 研习六种赢得信任的开场方式

操练：赞美的力量

4、心理迎合术—投其所好，轻松搞定你的买方

做一个察言观色的高手

4种类型买方辨识—disc

掌握自己和洞悉他人的DISC测试

DISC个性特征行为表现拆解

DISC面面观：从买方的言行服饰迅速识别买方的性格特征和行为诉求

碰头：掌握不同行为风格的交流打法，自我调适，找出和买方有效交流的化解打法

5、弄懂买方诉求的几大方面

1）你的买方希望什么？

2）你的买方需要什么？

3）你的买方在想什么？

4）你的买方感觉怎样？

5）你的买方是否满意？

6）你的买方是否还会回来？

6. 高端买方不同的诉求

1）只需要告诉我事情的重点就能够了，你能够给我破解什么问题，不要浪费我的宝贵时间。

2）告诉我实情，换个角度看，实操中，不要欺骗我。

3）我需要一位有道德的推销人员，从实践看，不是为达目的，不择手段。

4）给我一个依据，告诉我为何这个货品对于我来说是适合的，当下价格是合理的，这样的依据对我来说是充分的，而不是单薄无力。

5）让我知道我并不是你货品的唯一买方，倘若不是定制化的个性服务，告诉我一个和我类似买方的成功实例，让我相信你。

6）我关心的是当我购买你们的货品后，未来会有怎样的投资回报，请说给我听，并提示相应隐患，让我相信。以往成功实例分享。

7）当我面临做出最后决定时，请提供几个选项方案，往细里说，让我有比较。

8）我希望受到尊重，实操中，换个角度看，在我提出反对意见时，不要和我争辩，就一线经验说，让我感到很难堪。

9）创造买方价值永远是你的事务职责，从实践看，换个角度看，实操中，强化我的决定，落地时，让我感到受重视。

10）不要认为你的学识超群，在实际应用里，往细里说，在实际应用里，换个角度看，不要用瞧不起我的语气和我谈话。

11）我永远希望听到赞美的话语，在实际应用里，具体来看，运行层面，我需要提示隐患，实操中，不过不要用轻视的口气告诉我负面的事情。

12）创造我的价值，换个角度看，往细里说，为我提供最大的方便，运行层面，告诉我最方便，运行层面，费率最优惠的购买方式。（如网上交易

三、心理打动术—针对买方心理决策模型层层递进

买方决策模型：为何买—买什么—怎么买

1. 识别买方购买动机—疏通买方买方理念

1）寻找买方最关心和最困扰的问题

2）询问买方当下针对标的准备的怎样？

3）含蓄地指出原规划的盲点怎样调整

实例分享：成功挖掘中高净值买方十大诉求点

a养老规划

b意外以及重疾防范

c家庭栋梁失业压力

d子女教育

e投资理财

f父母赡养

g婚姻财产

h子女传承

i税务筹划

j家企隔离

2、提出解题打法—破解买方“买什么”

心理学在货品解题打法中的运用：货品引见中“加、减、乘、除”的运用

乘法打法：给买方的“伤口上再撒上一将盐”

我们要这样领会这种做“乘法”的方式，就是将买方的麻烦变成燃眉之急的问题，倘若买方还不能及时将它破解掉，后果将不堪设想。

加法打法：帮买方开展利益汇总

“加法效应”，顾名思义，就是将相关因素作一汇总，拉升商品带给买方的价值感。

除法打法：将买方的投入开展分解

将买方的投入开展分解的打法，要根据买方的具体情况灵活运用。

减法打法：将附赠价值从买方投入中扣除

上手：怎样用各种心理打法引见各类货品

3、购买行动建议—买方怎么买

1. 给出买方购买货品的建议、顺序、保额

2. 买方家庭保险建议书

实例拆解：徐先生42岁，10多年来作为公司高管一直过着舒适的生活，但当下面临公司整体转型，上有老下有小的生活压力下，怎样规划自己和太太怎样面对退休后的生活，以及子女教育等等请为买方规划保险方案，并充分领会买方的心理诉求

四、做对事——怎样长期、大量、持续具备有价值的买方

1、心理修习术—练出阳光心态，是和中高净值买方交流先决条件

销售人员具备阳光心态是拉升自我感受，运行层面，往细里说，做好销售的要害前提

1. 不同心智模式下的行为差异

2. 心态模型“A-B-C”法则

3. 拉升自尊架构的四种办法

2、心理体验术—以情动人，拉升买方体验

1. 请教买方怎样使我们的服务变得更好

2. 让买方方便随时联系我

3. 邀请买方体验我们新的服务

4. 邀请买方开展转引见

3、维护经营买方的办法分享

1）买方服务的方式和频次

2）买方服务的最 佳时间点

3）买方的分层次服务

4）拉升买方忠诚度的7个要害要素

碰头：小组碰头，怎样做好让买方感动的革新服务，并为我们开展转引见？

五、实操还原训练

1、中青年的中高净值买方的保险规划以及心理交流招数（30-45）

1. 弄懂中青年人的生活以及事务心态

2. 和中青年人交流理财价值打开心门的推演

1）先领会再交流

2）领会买方的压力

3）有重点的渐次带出

情境训练：青年人销售推演以及话术训练

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博闻智咨询|李瑞倩老师