课程背景
节日营销的本质是情感营销。本课锁住于怎样借助春节特有的情感纽带，构筑更深层的买方信任，将感性共鸣转化为理性保障配置。
课程收益
领会春节情感营销的心理学推演，拉升买方信任度；
掌握“家庭对话”式销售招数，降低买方防备心理；
学会规划有记忆点的春节交流，强化个人品牌影响力。
课程大纲
一、买方投诉的处理
1. 重新认识买方投诉
买方投诉处理流程和步骤
a. 接收投诉
b. 投诉分类
c. 投诉调查
d. 投诉处理
e. 投诉回复
f. 投诉归档
二、情感营销底层推演：节日为何是信任构筑的“加速器”？
（一）情感共鸣三层次理论
1. 表层共鸣：共同节日体验（如守岁、红包）
（1）怎样表述“我和你一样”的共鸣感
2. 中层共鸣：家庭情感认同（如孝心、育儿）
（1）挖掘买方家庭定位中的保障诉求点
3. 深层共鸣：价值观契合（如责任，规划未来）
（1）将保险和买方价值观绑定的语言艺术
三、春节情感交流规划：让买方记住你的“温度”
（一）差异化交流方式
1. 物质关怀：超越传统礼品的选项
（1）定制化“保障相关”实用礼物（如急救包+意外险提示卡）
（2）电子贺卡和短视频的个性化制作要点
2. 精神共鸣：内容触动心弦
（1）春节主题原创短文案撰写招数
① 家庭亲情类
② 年度回顾和展望类
（2）社交媒体故事化经营：春节服务瞬间记录
四、“家庭对话”式销售招数：像家人一样谈保障
（一）四步渐进交流模型
1. 步一：分享自我，往细里说，拉近距离
（1）适度分享个人春节家庭故事（如为父母准备保障）
2. 步二：聆听提问，落地时，发现关切
（1）
家庭结构式提问清单（示例）
3. 步三：情境植入，唤醒诉求
（1）讲述其他家庭的故事（买方实例脱敏后采用）
4. 步四：轻量建议，实操中，自然促成
（1）“优先项”建议法：不推销货品，落地时，而是建议“可先考虑的保障方向”
五，情感转化闭环：从节日好感到保单签约
（一）三类买方跟进打法
1. 强情感联结型：迅速邀约深度交流
2. 中度交流型：节后持续提供价值内容
3. 初步接触型：纳入长期培育架构
（二）转化时机把握
1. 节后“开工吉日”主题茶话会邀约
2. “元宵家庭理财规划”线上微沙龙的策划和执行
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
保险代理人、理财顾问、销售队伍管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。