课程背景
在数智化浪潮和后疫情时代来由下，买方的消费习惯和资讯获取方式已发生深刻变革。传统的线下“面对面”模式面临触达难、信任构筑慢的挑战，而单一的线上经营又难以构筑有温度的深度链接。
对绩优高手而言： 买方资源宝贵，需要更高效、更精准、更具影响力的客养方式来拉升转化率和买方黏性。
对内勤伙伴而言： 需要为一线队伍提供有效的抓手、内容、打法支持，成为业务演进的坚强后盾，共同促成公司数智化转型升级。
故而，将线上（Online）的便捷、高效和线下（Offline）的信任，温度相结合的 OMO（Online-Merge-Offline）模式，已成为寿险业买方经营的必然趋势。本课旨在系统化地教授这一新模式的核心推演和实战招数。
课程收益
认知升级：
深刻领会OMO模式的价值，构筑“线上养客、线下成交；线下服务、线上扩散”的双线融合思路。
掌握办法：
学会构筑个人IP、利用公司微信等等抓手开展线上精准触达和内容营销的办法。
拉升本领：
掌握线上线下交流引流、高效转化以及买方分层精细化经营的实战打法。
协同增效：
助推绩优和内勤的协同，内勤学会怎样赋能一线，绩优学会怎样借助内勤支持拉升效能。
课程大纲
认知破局 ——OMO 客养的核心推演和业界实践
1.寿险客养的 “新旧模式对比”
传统客养模式的 3 大痛点：渠道割裂（线上线下两张皮），触达粗放（无分层）、转化低效（缺乏闭环）。
OMO 客养的 4 大核心优势：渠道协同、诉求精准、成本可控、转化闭环；
实例：某头部寿险公司 OMO 客养实践（线上短视频种草→企微标签分层→线下家庭保障沙龙→线上保单年检维护），买方留存率拉升 35%。
2.OMO 客养的 “双线融合推演”
线上端核心定位：获客蓄客（如短视频引流），日常维护（如朋友圈种草）、诉求初筛（如问卷调研）；
线下端核心定位：信任构筑（如一对一面谈）、诉求深挖（如家庭财务拆解）、转化促成（如保单解说）；
要害衔接点：线上 “标签分层” 为线下 “精准邀约” 赋能，线下 “诉求结论” 为线上 “个性化维护” 指路。
3.绩优和内勤的 “OMO 协同定位”
绩优：一线执行端（负责双线触达、诉求交流、方案落地）；
内勤：后台支持端（负责抓手提供、资料支撑、素材供给、流程保障）；
交流研讨：当前队伍 OMO 客养中 “绩优 - 内勤” 协同的 3 个核心障碍以及破解方向。
线上蓄能 ——OMO 客养的线上抓手和触达招数
1.线上客养的 “核心抓手矩阵”（实战演示）
企微：买方标签架构搭建（基础标签：年龄 / 职业 / 家庭结构；诉求标签：健康保障 / 子女教育 / 养老规划；交流标签：近期咨询问题 / 线下活动参与度）、朋友圈内容营运（3 类高转化素材：买方实例 / 货品情境化解读 / 生活价值输出）、群营运（新客群 / 老客群 / 高净值客群的群定位和交流频率）；
短视频（抖音 / 视频号）：3 类获客选题（买方痛点：“30 岁没买保险，到底怕什么？”；情境化：“孩子升学，保险怎么配更合适？”。价值输出：“家庭保单年检，具体来看，这 3 个坑别踩”）、短视频引流至企微的 2 个要害动作（评论区带出 + 主页联系方式设置）；
线上问卷：诉求初筛抓手（规划 5-8 个核心问题，如 “当前最担心的家庭隐患是？”“近期是否有理财 / 保障规划诉求？”），资料同步至内勤后台用于买方分层。
2.线上精准触达的 “3 步法则”
第一步：买方分层（基于企微标签，分为 A 类高诉求客（近期咨询 + 家庭隐患明晰）、B 类潜力客（有交流 + 诉求模糊）、C 类沉睡客（3 个月无交流））；
第二步：内容匹配（A 类：推送 “定制化保障方案轮廓”；B 类：推送 “诉求拆解指南”；C 类：推送 “生活关怀 + 轻量级隐患科普”）；
第三步：交流激活（主动触达话术规划，如对 B 类客：“看到你上周看了‘子女教育金’的视频，执行层面，正好整理了一份不同预算的规划思路，往细里说，需要发你参考吗？”）；
实战上手：分组为 “30 岁已婚有孩买方”“50 岁临近退休买方” 规划线上触达话术和内容。
3.线上客养的 “避坑指南”
常见误区：过度发货品广告（易被屏蔽）、标签更新不及时（导致触达内容错位）、交流回复延迟（超过 24 小时降低信任）；
解题打法：内勤搭建 “线上内容素材库”（每周更新 3-5 条素材），设定 “标签每周更新提醒”、构筑 “2 小时内回复” 制度。
线下激活 ——OMO 客养的线下情境和转化招数
1.线下客养的 “核心情境规划”
小型沙龙（10-15 人）：主题定位（如 “家庭保障规划沙龙”“子女教育金配置分享会”）、邀约推演（线上筛选高诉求客（A 类）+ 潜力客（B 类），往细里说，邀约话术：“上周你提到担心孩子的教育金，就一线经验说，正好本周有场教育金规划的小分享，就一线经验说，会结合不同家庭情况拆解，具体来看，想邀请你参加”），沙龙流程（40 分钟价值分享 + 20 分钟交流答疑 + 1 对 1 诉求交流）；
一对一面谈：衔接线上诉求（面谈前借助内勤调取买方线上交流资料，如 “你之前在问卷里提到担心父母的医疗问题，今天能够重点聊聊”），就一线经验说，面谈中 “线下转线上” 动作（同步更新企微标签，邀请加入对应客群、约定线上后续交流时间）；
体验类活动（如亲子活动 / 健康讲座）：低门槛获客情境，从实践看，往细里说，活动中收集买方资讯同步至企微，活动后 24 小时内线上跟进（如 “今天孩子玩得很开心，往细里说，往细里说，将活动照片发你，另外之前提到的‘儿童意外险’，实操中，需要简单给你说下保障范围吗？”）。
2.线下转化的 “2 个要害衔接”
线下到线上：面谈 / 活动后，实操中，24 小时内完成 3 件事（企微标签更新、发送 “线下交流收束”、推送匹配的线上素材）；
线上到线下：当线上交流显示 “高诉求信号”（如 A 类客咨询具体货品细节），主动邀约线下面谈，往细里说，话术：“你提到的‘养老社区’权益，线下有详细的资料和实例，约个时间当面给你讲清楚，实操中，也能结合你的情况看是否匹配”。
实例拆解：某绩优借助 “线上短视频引流→企微标签分层→线下沙龙邀约→线上后续维护→保单转化” 的完整实例，换个角度看，往细里说，拆解每一步的要害动作。
3.内勤对线下活动的 “3 项支持动作”
活动统筹：协助绩优确定沙龙主题、场地、物料，同步买方邀约资料至内勤后台；
资料支撑：活动前提供 “邀约买方的线上交流资料”，活动后统计 “邀约转化率”“面谈诉求明晰率”；
素材供给：为沙龙准备 “买方实例指引”“货品情境化 PPT”，为面谈准备 “诉求拆解表”。
资料驱动 ——OMO 客养的成效复盘和精进
1.OMO 客养的 “核心资料指标”（内勤重点掌握）
触达效率指标：线上触达率（企微好友月交流率）、线下邀约转化率（线上邀约→线下参与的比例）；
诉求转化指标：诉求明晰率（面谈后买方诉求清晰的比例）、线上到线下转化周期（从线上触达成线下面谈的平均时间）；
买方留存指标：沉睡客激活率（3 个月无交流→重新交流的比例）、老客复购 / 转引见率；
抓手：内勤搭建 “OMO 客养资料看板”，每周同步给绩优，用于调整打法。
2.绩优 OMO 客养的 “周复盘流程”
第一步：资料回顾（查看线上触达率，线下邀约转化情况）。
第二步：问题拆解（如 A 类客邀约转化率低，执行层面，是否是邀约话术问题？C 类客激活率低，运行层面，是否是内容匹配度不足？）；
第三步：打法调整（如精进邀约话术、更换 C 类客的触达内容）；
实例：某绩优借助周复盘，将 A 类客邀约转化率从 40% 拉升至 65% 的具体调整进程。
3.内勤的 “月度支持复盘”
复盘内容：线上素材库的采用频率、资料看板的支撑成效、“绩优 - 内勤” 协同的问题。
精进动作：根据绩优反馈更新素材类型，调整资料看板指标，完善协同流程（如设立 “OMO 客养支持专线”，绩优有抓手 / 资料诉求 24 小时响应）。
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|李瑞倩老师
适合谁听
绩优以及内勤人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。