课程背景
很多老板、销售管人者搞定买方、订单是高手，但在销售规划和打法拟定、队伍建设和领导力、放权将控和练就他人、队伍督导和队伍激励等等方面相对薄弱，缺乏一套科学、系统的销售管控架构。
买方销售周期长，销售成本高，有效商机储备长期不足，买方成交和回款预测的准确性差，队伍承诺的项目或者订单持续延期，并且依据很充分；
不会做老买方经营，不能持续带出和挖掘出老买方的购买诉求（买方经营的最终价值是买方一直愿意向你买单，老买方年年有产出）；
不掌握销售队伍本领复制（态度/学识/本领）的办法和抓手，一旦出色的销售员离职，将给公司带来不可估量的经济损失；
感觉销售队伍每天都很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，事务量和动作有效性经不起检核，事务日志流于形式；
顶 级销售员都是“单打独斗”的高手，一旦被提拔为管人者，却不会带队伍，不会做销售管控，导致部门业绩人都贡献低，人员离职率高；
队伍绩效考核除了合同、收款、收入、利润等等财务指标外，不会科学拟定影响销售结果的销售进程指标，如有效商机储备数量/金额、要害销售动作等等；
不掌握B2B/B2G/B2C买方销售的成功路径、办法、抓手和实操招数；
公司缺乏一套成架构的、可落地的买方开发和管控架构 … …
作为实战派销售专家、B2B/B2G/B2C公司业绩增长导师，朱冠舟老师在过去十余年培训和公司咨询进程中带领数十家上市公司以及迅速成长的公司成功达成销售转型，从几千万营收增长至几个亿营收，运行层面，从几个亿营收成长为A股上市公司，支援A股上市公司达成销售业绩和股价翻番。
朱冠舟老师凭借二十余年的一线实战B2B/B2G/B2C买方销售、集团销售营运管控、集团人力资本管控和数十家上市公司咨询管控心得，结合北京大学、清华大学等等高校近十年的授课经历，提炼出一整套架构化的面向B2B/B2G/B2C买方的《销售管控和队伍建设》课程，为参训者现身说法。既有成功心得，也有失败教训。让每一个参训者有所想、有所悟、有所得。
课程收益
借助“资料化”的领会和“结构化”的思路方式，“手把手”教会你怎样做面向B2B/B2G/B2C买方的方略销售规划和执行落地；
掌握B2B/B2G/B2C买方销售的理念、路径、办法、抓手和实操招数；
掌握一套闭环的大/中/小买方销售漏斗的科学管控办法；
拉升大/中/小买方商机不同阶段转化本领，并达成销售进程的可视化管控，
拉升销售结果预测的准确性，并拉升销售队伍人都业绩贡献单值；
支援卓越管人者掌握“六大销售管控重点”以及实操本领；
借助“三大闭环”管控抓手，拉升销售队伍职业化水平；
支援管人者迅速掌握销售队伍本领复制的办法和抓手；
支援管人者掌握销售队伍绩效方案规划的办法、抓手和实操招数；
掌握迅速招聘人、用好人、留住人的秘诀；
练就一批既能开发买方又懂队伍管控的出色经理人；
构筑一套完整的、业绩可持续的销售管控架构；
办法论、抓手和实例完全基于国内外出色公司实战收束；
讲师普通话准则，授课幽默、实地交流热烈。
课程大纲
模块一：销售规划和管控
怎样借助公司所在的业界拆解，做销售规划？
怎样借助描述公司的核心货品/服务，做销售规划？
怎样借助过往三年经营业绩拆解，做销售规划？
怎样借助3-5个核心市场业界拆解，做销售规划？
怎样从10/20个大买方三年合同贡献拆解，做销售规划？
怎样借助竞争对手拆解，做销售规划-差异化竞争打法？
怎样借助公司销售队伍本领考察，做销售规划？
怎样借助销售队伍的本领结构拆解，做销售规划？
怎样借助销售管控问题以及破解措施拆解，做销售规划？
怎样借助销售组织结构拆解，做销售规划？
怎样借助已有的销售抓手拆解，做销售规划？
怎样借助销售队伍提能培训拆解，做销售规划？
怎样借助销售队伍考核措施拆解，做销售规划？
怎样拟定和分解总部/事业部/分公司/部门年度合同和收款业绩标的？
怎样拟定和分解公司年度商机储备标的？
怎样对全国销售区域开展布局？
为何异地设分公司/办事处不成功？
实例拆解：
实例1：某公司从传统乳制品成功转型儿童奶酪的最 佳实践
实例2：华为某著名代理商倚重单一买方的隐患拆解
实例3：某高科技制造公司大买方集中在老板夫妇身上的利和弊
实例4：某中小公司异地设置分公司/办事处的失败教训
实例5：某中小公司老板“拍脑袋”定年度业绩标的付出的代价
实例6：某IT上市公司“老买方经营”订单持续扩大的最 佳实践
实例7：美国西南航空公司“货品差异化定位”最 佳实践
实地拓展：
怎样拟定和分解公司和部门年度合同和收款业绩标的？
怎样拟定和分解公司和部门年度有效商机储备标的？
模块二：销售漏斗管控
1、销售漏斗的定义和价值
2、大买方销售六大步骤和管控重点
P1-怎样精准定位标的买方群
P2-“销售线索阶段”的管控内容和重点
P3-“商机阶段”的管控内容和重点
P4-“赢得认可阶段”的管控内容和重点
P5-“商务阶段”的管控内容和重点
P6-“成交阶段”的管控内容和重点
3、中小买方销售三大步骤和管控重点
P1-怎样精准定位标的买方群
P2-“销售线索阶段”的管控内容和重点
P3-“商机阶段”的管控内容和重点
P4-“成交阶段”的管控内容和重点
4、
电商买方销售三大步骤和管控重点
P1-怎样精准定位标的买方群
P2-咨询买方阶段的管控内容和重点
P3-套电买方阶段的管控内容和重点
P4-上门买方阶段的管控内容和重点
P5-成交买方阶段的管控内容和重点
P6-再消费/转引见阶段的管控内容和重点
5、销售漏斗不同阶段的销售队伍协同和分工
一线销售代表的销售招数、要害动作和结晶验证
售前专精顾问的协同重点和结晶验证
各级管人者的协同重点、要害动作和结晶验证
实例分享：
实例1：某欧美跨国公司销售漏斗管控抓手最 佳实践
实例2：某国内上市公司销售漏斗管控抓手最 佳实践
实例3：某国内连锁服务型中小公司销售漏斗管控抓手最 佳实践
实例6：某国内电商公司线上/线下销售漏斗管控抓手最 佳实践
实地碰头：
销售漏斗的管控价值为何？
不同销售步骤的销售和管控重点为何？
怎样拟定明晰的周、月、季、年度商机挖掘和转化规划？
商机不同阶段的转化和月度考核怎样挂钩？
80%的商机都是年度四季度投标和签订合同，怎样突围？
怎样设定商机储备数量/金额？
怎样根据销售漏斗原理，规划适合的销售管控漏斗抓手？
模块三：销售队伍管控
1、选人：销售管人者岗位胜任力模型
何为岗位胜任力？
从公司角度，看销售岗位胜任力价值
从人力资本角度，看销售岗位胜任力价值
从员工的角度，落地时，看销售岗位胜任力价值
实例分享：
实例1：某公司各级销售代表岗位胜任力模型以及定义
实例2：某公司各级销售管人者岗位胜任力模型以及定义
2、招聘人：怎样迅速招聘到适合的销售人员？
为何理想的销售人员总也找不到？
招聘有哪些渠道可供选项？
为何将各级销售管人者作为招聘第一责任人？
为何需要多部门和多定位面试？
为何要掌握竞争对手核心主力动态？
实例分享：
实例1：某上市公司2个月完成全国渠道经理入职招聘
实例2：某中小公司销售人员的迅速招聘最 佳实践
实例3：针对销售代表的“十道”最实用面试题
实例4：针对销售管人者的“十道”最实用面试题
3、复制/练就：销售队伍本领管控
怎样对销售队伍开展本领复制？
销售队伍赋能（本领复制）七步法
成功销售心得的萃取和销售抓手提炼办法：
公司综合实力话术提炼
买方常见问题百问百答话术提炼
买方分定位问题以及答案话术提炼
竞争对手货品对比话术提炼
不同销售漏斗阶段的带出性提问话术提炼
典型运用实例故事提炼
实例分享：
实例1：某制造业上市公司销售队伍本领复制最 佳实践
实例2：某香港主板上市销售队伍本领复制最 佳实践
实例3：某中小制造业公司销售队伍本领复制最 佳实践
实例4：某欧美跨国公司全球副总裁兼大中华区CEO的本领复制和转正
实地碰头：
为何出色公司普遍重视员工提能和本领复制？
为何很多出色公司要求管人者要亲自担任讲师？
为何说没有经过系统培训的员工最贵？
实地拓展：本领复制办法的实地上手、结晶展示和老师点评
4、激励：销售人员激励管控
中小公司销售人员晋升通道规划
中大型公司销售人员晋升通道规划
销售人员职级、业绩指标和薪酬规划
针对新入职销售代表、销售管人者的绩效方案规划
针对非试用期销售代表、销售管人者的绩效方案规划
不同规模、不同演进阶段销售队伍绩效方案规划
财务和非财务指标（销售进程指标）提取办法
怎样对销售队伍开展标的激励/职业规划激励/归属感激励/特殊待遇激励/当众认可激励？
实例分享：
IT业界销售队伍的绩效方案规划最 佳实践
高科技制造业销售队伍的绩效方案规划最 佳实践
新型服务业销售队伍的绩效方案规划最 佳实践
销售激励-Oracle的全球 HYPERLINK "https://www.baidu.com/link?url=f6Fuq5GWSeU55BppRrcgkRQ7e-Nj4EjmPA4fxLcksEaB-_tKnSDO-P0JkeiwRjs9JfPjAaSew2pHCjvxrEPyqvMh0MUBJBTb2RxtTCVKJHq&wd=&eqid=e2d3a08c0001b0870000000661176489" TopSales俱乐部
销售激励-金蝶软件分公司“队伍过亿”奖励
队伍激励-麦当劳的当众认可以及管人者晋升制造惊喜
和董事长车位为邻：某Top Sales的专属停车位
（课程收束、答疑、后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|朱冠舟老师
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