课程背景
在当前宏观经济环境复杂多变、市场竞争日趋激烈、业界数智化转型加速的大来由下，公司亟需构筑系统化的市场方略思路，从短期业绩导向转向长期价值创造，精准定位赛道、构筑核心竞争力、达成可持续增长。和此同时，应收账款高企、回款周期过长、坏账隐患增加等等问题，直接影响公司现金流安全和经营稳定性，全流程、精细化的回款管控已成为公司生存和演进的核心命脉。而机器智能技艺的迅速普及，也为公司市场洞察、打法拟定、隐患管控、效率拉升提供了全新抓手和路径，AI赋能经营管控正从可选项变为必答题，成为公司降本增效、抢占先机的要害抓手。
本课目的是支援公司管人者、销售负责人以及业务主力突破认知局限、补齐本领短板、打通“方略—业务—现金流—数智化”的全链路管控闭环。课程立足公司实战诉求，融合方略思路、回款管控和AI技艺运用，助力参训者构筑科学经营推演，掌握可落地的办法抓手，周全拉升公司市场竞争力、资金安全度和数智化营运水平，达成稳健增长和高质量演进。
课程收益
构筑ToB大买方的市场方略思路模式，核心是围绕买方价值链构筑全周期价值经营架构，同时锚定长期携手和复购增长两大标的；
借助业绩复盘和业界大买方六个维度深度市场洞察，输出市场机会和打法；
从诉求对接、关系深化到长期维护三个维度，推进、练就和维护政府关系、央国企买方、民企大买方关系，并构筑长期信任的携手；
借助精准选拔和分层练就，ToB大买方专属激励制度，打通买方资源和协同流程，锚定“长期主义”核心价值观，构筑“容错+成长”的信念氛围，炼就“协同共赢”的队伍信念（华为狼性信念：胜则举杯相庆，败则拼死相救）；
在经济不景气、诉求下滑、强调市场行为闭环管控的环境下，从三个阶段拉升TOB大买方应收账款管控本领，核心是前置隐患防控、强化进程管控、合规加速回款；
借助机器智能AI、海量资料等等抓手，拉升TOB大买方市场洞察、诉求挖掘、资料拆解和可持续经营，拉升大买方销售的有效性。
【课程适配参训者】
总裁班：
适合大学、商学院总裁班，EMBA课程班，MBA班，营销总监班参训者
公司中高层管人者：
董事长、总经理销售副总、总监、区域经理、销售营运负责人、大买方部负责人、队伍主管等等需统筹销售业务和队伍建设的核心岗
新晋销售管人者：
刚晋升至队伍管控岗位，需迅速掌握大买方销售推演和队伍管控办法的转型期人员
课程大纲
一、市场方略思路和买方价值链构筑
本模块研习标的：
构筑ToB大买方的市场方略思路模式，核心是围绕买方价值链构筑全周期价值交付架构，同时锚定长期携手和复购增长两大标的。
深度拆解TOB大买方诉求
跳出“货品功能”视角，切入买方的业务链路、成本结构、决策链条，区分采购决策人、采用人、影响人的不同诉求，明晰货品/服务能破解的核心业务痛点。
持续买方关系维护：从“买卖关系”转变为“共同创造价值的伙伴关系”，换个角度看，甚至从供应商升级为买方的方略顾问！
锁定TOB大买方高价值细分市场
构筑价值驱动的营销架构
规划买方全生命周期营运打法
构筑资料化复盘制度
< 系列实例分享 >
二、业绩复盘和业界大买方市场洞察
本模块研习标的：
借助业绩复盘、市场洞察，支援公司找对方向，踩实路径，让公司在复杂环境中确保方向正确、组织充满活力、资源高效锁住，将方略从“拍脑袋”变成科学闭环，达成精准洞察→锁住决策→高效落地→持续增长，最终达成销售业绩增长可预期。
业绩复盘-业绩差距拆解
审视业绩差距-内部表现
审视业绩差距-外部表现
业界大买方市场洞察
看宏观：确定公司所处的经济、政策、技艺等等方面的变化，以及对业界造成的影响
看业界：对整个业界开展拆解，以便发现潜在机会、评核业界的勾住力
看市场：对业界下的细分市场开展拆解，以便发现潜在机会、评核市场的勾住力
看买方：在这样的细分市场中，买方分布在哪里，行为模式都为何样的
看友商：同一细分市场中，评核主要友商优势和劣势，是否有新进入者或者替代货品
看内部：公司要害成功因素、要害优势和要害改进点为何
看机会：从前六看中找到机会和威胁、优势和劣势
< 系列实例分享 >
三、
ToB销售队伍建设和“狼性”信念拉升打法
本模块研习标的：
选拔TOB大买方销售英才时侧重业界认知、买方决策链拆解本领、长期服务意识，而非单纯的销售招数；针对销售新人、资深销售和管人者，搭建分层练就架构，打破销售个体“单打独斗”的思路，组织跨区域、跨业界的销售实战交流和心得复盘；表彰在大单携手中协同作战的小组，弱化个人英雄主义。摒弃单一的“签单提成”，规划组合激励模式，带出队伍重视长期买方价值，而非短期成交。
精准选拔+分层练就
规划ToB大买方专属激励制度
打通买方资源和协同流程
资料化复盘+心得沉淀
锚定“长期主义”核心价值观
炼就“协同共赢”的队伍信念（华为狼性信念：胜则举杯相庆，败则拼死相救）
构筑“买方导向”的行为准则
构筑“容错+成长”的信念氛围
< 系列实例分享 >
四、TOB大买方关系维护打法
本模块研习标的：
练就和维护政府关系、央国企买方、民企大买方关系，核心是构筑长期信任、匹配组织诉求、遵循合规流程，需从诉求对接、关系深化，长期维护三个维度推进。
（一）前期：精准对接诉求，夯实携手基础
吃透政策和组织
提供定制化解题打法
借助合规渠道切入
（二）中期：深化信任关系，促成携手落地
构筑常态化交流制度
强化履约本领，树立口碑
借力生态携手，扩大影响力
（三）后期：长期维护，挖掘复购和转引见机会
做好售后增值服务
保持合规前提下的情感链接
挖掘二次携手机会
五、TOB大买方货款回收打法
本模块研习标的：
借助精进买方结构和信誉管控，结合买方关系维护，降低坏账隐患，保障现金流安全，拉升资金周转率，让钱收的回、收的快、收的稳，达成现金流、隐患和利润三者平衡。
（一）携手前：前置风控，从源头降低回款隐患
买方信用分层评核
合同条款精准约定
匹配预算周期签约
（二）携手中：进程管控，动态跟踪回款进度
构筑回款台账闭环管控
和买方构筑常态化回款交流制度
联动项目交付，绑定回款推进
（三）携手后：逾期催收，合规高效推进回款
分层分类推进逾期账款催收制度
利用政策和生态资源加速回款
复盘精进回款管控流程
构筑内部应收帐款奖励和约束制度
< 系列实例分享 >
六、机器智能AI、海量资料在TOB大买方销售中的运用
本模块研习标的：
领会AI、海量资料怎样重构ToB大买方销售全流程，掌握大买方销售痛点（周期长、决策链复杂、关系重、隐患高），能对应到AI可破解情境，构筑资料驱动销售思路，让ToB大买方销售从“靠心得、靠关系”，升级为“靠资料、靠智能、规模化、可管控、可持续增长”。
怎样利用机器智能AI、海量资料预测买方诉求
怎样利用机器智能AI、海量资料开展买方信用和隐患管控
怎样利用机器智能AI、海量资料开展销售线索筛选和分配
怎样利用机器智能AI、海量资料开展销售进程数智化管控
怎样利用机器智能AI、海量资料开展智能绩效考核和资源调配
怎样利用机器智能AI、海量资料构筑智能学识库和话术支持
< 系列实例分享 >
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|朱冠舟老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。