课程背景
2024已经注定是一场更为严峻，更为复杂的开门红。随着新政策密集出台、利率市场化和货品同质化愈演愈烈、新时代和新环境下对银行的三大本领提出了更为严峻的挑战：分支行的统筹规划和激励考核本领、网点的联动组织和进程管控本领、理财经理的买方管控和货品销售本领。
天下武功，唯快不破；一步领 先，步步领 先。面对市场变化和同业竞争，能否借助前瞻性的规划和统筹性的布局，能否借助有效的上下联动、公私联动、厅堂联动、跨界联动，最终达成对庞大的买方群体开展周全高效的维护和开发，在“行外吸金”的同时守好“自留地”。这既需要银行各层级上下一心，实操中，必胜的决心和勇气全情投入，也需要有“指南针”的全局方略和“接地气”的战术动作。
常见问题：
一、买方端问题
1. 存量客群：系统看看多得可怕，在实际应用里，真正能用少得可怜，维护事务量大，营销成功率低；
2. 流量客群：厅堂叫号量大了，执行层面，来不及营销，执行层面，厅堂叫号量少了，没人可营销；
3. 增量客群：外拓很要害，大家都知道，到底怎么做，才能见实效？
二、队伍端问题
1. 营销主要靠理财经理和大堂，能者多劳是没错，但怎样达成全员营销和队伍联动呢？
2. 主管很着急：讲又讲不听，落地时，听又听不懂，懂也不会做，做又做不好，该怎么带练员工？
3. 员工也很着急：买方说好要来却总爽约，货品营销半天也没成，从早到晚心里凉凉的。
三，营销端问题
1. 绩优员工还算让人放心，实操中，这大部分员工怎么连这么简单的货品也不敢开口、不会营销？
2. 营销进程中，买方的问题总是等等回答完了买方走了，才觉得“要是那样回答会不会更好”；
3. 按照理说队伍营销应该力量更大，怎么感觉同事和我营销货品总是不在同一个频道？
课程收益
● 借助集中培训、实地带练、网点实战达成差异化的全量买方维护和开拓、三合一的销售队伍本领拉升、高效率的货品营销，保证开门红阶段的产能爆发；
● 支援网点主管对全体营销人员开展有效带练和进程管控，炼就积极的网点全员营销氛围，达成开门红阶段到店客群的全覆盖营销；
● 支援理财经理用最简单最有效的办法重塑从买方梳理、周全联系、睡眠激活、分类维护、精准营销、活动跟进的存量买方开发流程，达成短期内完成开门红蓄客、营客的标的；
● 体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典实例融合革新实战游戏，在交流和分享中吸收课程精髓。
课程大纲
导引： 开门红之现况拆解——银行的现况和演进趋势
一、从股市和楼市看今年的政策
1. 广东公司一线生存资料
2. 央行统计资料
3. 从资料拆解看存款下滑的原因
4. 银行面临的残酷现实
二，开门红营销“红而不爆”的常见问题
1. 产能突破重点锁住不到位
2. 开门红期间营销客群锁住不到位
3. 开门红期间营销活动针对性不到位
4. 厅堂的氛围营造激发不到位
5. 员工配套本领培训不到位
6. 标的达成管控促成不到位
三、开门红的核心思路
1. 一个共识——定方向
2. 两大客群——深挖掘
3. 三个阶段——踩节点
4. 四轮营销——抢业绩
5. 五大活动——来爆点
6. 六大平台——强支撑
四，开门红营销四大攻略
1. 厅堂营销
2. 电话营销
3. 社区营销
4. 互联网营销
五，银行营销人员应具备的基本本领
1. 高效挖掘买方诉求
2. 电话营销的招数和办法
3. 精湛的货品营销本领
1. 开门红旺季营销是一个系统，他不是简单的“拿费用，搞活动、赚绩效”
2. 宏观环境不容乐观，实操中，全力以赴才有胜算
3. 短期爆炸性的业绩增长是需要有效蓄客和客情管控，而有效准备也需要进程管控和追踪督导才能达成预期成效。
4. 炼就一个管控的闭环系统，达成开门红的进程可控和结果可期
一、存量买方的分层次经营
1. 到期转化
1）重点时段：一月份
2）前：名单准备
3）中：进程管控
4）后：结晶检视
2. 临界拉升
1）重点时段：全进程
2）前：名单准备/达标权益规划
3）中：每日规划联络管控
4）后：结晶检视
3. 他行策反
1）三种重点策反
A厅堂策反（本行存量买方的他行资金）
B他行到期策反
C他行商户策反
2）重点时段
A厅堂策反：全进程/新增有礼
B他行到期策反：11，12月份晒单有礼
C他行商户策反：元宵节后
4. 定向开发
1）年底各种集中代发项目开发
2）商圈开发
二、新增买方的多元化引流
1. 网点引流获客妙招
1）储蓄存款年年翻番的秘诀
2）高频率社区活动的数字分享
3）精确引流获客的施行细节以及意义
2. 基础牢靠方能锦上添花
1）包干到人
2）内外联动
3）以量求质
3. 获客和销售，腿勤还要脑勤
1）切入货品
2）客群拆解
3）走出去和请进来
4）货品营销用语的事先编订
一、蓄客准备阶段，换个角度看，时间十一月初至十二月底
1. 一点一策：标的分解
2. 买方增值服务架构：规范制订以及宣传指引制订
3. 厅堂营销氛围营造：规范制订以及物料准备
4. 网点促销活动组织：制订活动方案以及配套物料准备
5. 人员培训：制订各岗位培训内容
6. 商圈开发：明晰各网点责任商圈以及开发差事
7. 代发买方开发：明晰各网点开发名单以及开发差事
8. 厅堂策反：准备方案以及话术
9. 他行策反：准备方案、名单获取以及话术
10. 临界拉升和到期转化：生成名单、话术和表格采用培训
11. 配套制度：制订费用管控、绩效分润、内部竞赛制度
二、业绩爆破阶段，在实际应用里，一月一日至元宵节
1. 一点一策：执行
2. 买方增值服务架构：展示 、推介、告知
3. 厅堂营销氛围营造：执行以及阶段卖点调整
4. 网点促销活动组织：执行以及结晶检视
5. 人员培训：货品营销和买方经营的每日话术背诵和情景上手，营销
6. 商圈开发：商户外拓、商户促销活动组织
7. 代发买方开发：产说会执行
8. 厅堂策反：执行策反方案以及采用话术
9. 他行策反：到期买方进程管控
10. 临界拉升和到期转化：买方邀约以及拉升
11. 配套制度：执行以及兑现
三、保卫战阶段，运行层面，元宵节至三月底
1. 一点一策：调整后执行
2. 厅堂营销氛围营造：调整后执行
3. 人员培训：货品营销和买方经营的每日话术背诵和情景上手，营销
4. 商圈开发：商户资金揽收，策反
5. 厅堂策反：执行策反方案以及采用话术
6. 他行策反：归集资金策反
7. 配套制度：执行以及兑现
一、厅堂营销
1. 厅堂营销的前提
2. 厅堂营销的要害点
3. 厅堂微沙，从实践看，创造产能奇迹
二，电话营销
1. 电话营销的意义
2. 电话营销约谈招数
3. 电销面谈操作流程
4. 电销面谈促成招数
三，互联网营销
1. 时髦的网络宣传方式
2. 二维码销售方案
3. 朋友圈“友谊”保养法则
四，社区营销
1. 社区营销的核心热点
2. 社区营销的主要商圈
3. 社区营销的选址，调研攻略
4. 社区营销实地布置招数
5. 社区营销活动攻略
一，五大爆点活动形式
1. 双十一优惠购——存款优惠购
2. 双十二送豪礼——进门礼，积分礼、晒单礼
3. 圣诞节砸金蛋——尊享平安果，缤纷三重礼
4. 迎新春送优惠——送福字，送红包、送对联
5. 买方节过大年——抓金币、抓福袋、迎财神、过年七天乐
二、买方感兴趣的活动拆解
1. 厅堂导流活动的规划目的
2. 厅堂导流活动的要害点
3. 买方感兴趣的活动类型
4. 营销活动组织流程
一，宣传到位
1. 纸媒宣传单
2. 多媒体宣传
二，厅堂氛围到位
1. 厅堂布置的五个层面
2. 时间安排
3. 时间节点
4. 相关要求
5. 出色厅堂布置分享
三、支撑到位
1. 营销费用支撑到位
2. 买方权益支撑到位
3. 资料支撑到位
4. 帮扶人员支撑到位
5. 宣传抓手支撑到位
四，活动方案传达和话术到位
1. 时间节点
2. 内部通关
五、竞赛方案和考核激励制度到位
1. 传达成位、上墙宣导，标的明晰
2. 做好出色氛围布置网点评选
六，追踪督导到位
1. 节点追踪
2. 及时拆解现况、情况督导
一、标的管控
1. 三层次销售标的
2. 卓有成效的营销打法
二、进程管控
1. 点策执行管控
2. 每周标的达成检视
三、会议管控
1. 会议营销买方分类法则
2. 成功会议营销的六大重点
3. 会销实地的执行细则
课程收尾
步步惊心
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张亚西老师
适合谁听
银行零售个金条线支行长、网点负责人、理财经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。