课程背景
工业品（B2B）投标是公司获取大型项目和长期订单的核心战场。和一般消费品销售不同，工业品投标具备技艺参数复杂、采购决策链条长、标书要求严苛、评核准则多元（技艺、商务、价格并重）等等特点。许多公司具备出色的货品和技艺，却在投标环节屡屡受挫，或者因标书响应不当而废标，或者因报价打法失误而“赢了订单、丢了利润”。
吴越舟老师凭借三十四年的一线实战和集团销售营运管控心得，凭借十多家上市公司咨询管控心得，结合北京大学、清华大学近十年的授课经历，为参训者现身说法。既有成功心得，也有失败教训。让每一个参训者有所想、有所悟、有所得。
课程收益
掌握工业品投标全生命周期（“五阶段”）的管控模型和要害将控点；
学会怎样深度拆解招标文件（RFP/RFQ），精准识别“明规则”和“潜规则”，规避废标陷阱。
掌握在投标前（售前）阶段“埋标”、“塑标”的打法，有效影响技艺规范和评分准则； 构筑“投标铁三角”（销售、技艺、商务）的高效协同作战制度，明晰各自的定位和差事；
掌握高分技艺标书的“价值型”写作办法，达成从“参数响应”到“价值呈现”的转变；
掌握工业品投标的“打法性报价”招数，化解“最 低 价中标”和“综合评分法”等等不同评标模式；
拉升“讲标答疑”环节的专精呈现和应变本领，有效带出评标专家；
学会构筑系统的“竞争对手情报拆解”轮廓，拟定差异化的应标打法； 掌握系统的“赢单/丢单”复盘（Win/Loss Analysis）办法，构筑投标学识库，持续拉升队伍本领。
【课程特色】
“投标项目‘五阶段’管控模型”
“招标文件‘三层’深度拆解法”
“售前‘控标’和‘塑标’打法”
“技艺标‘价值型’写作轮廓”
“商务标‘打法性’报价模型”
“评标准则‘还原’和‘推演’”
“赢单/丢单’复盘和学识管控”
“实战”、“抓手”、“模板”、“实例” “实地上手”、“情景还原”和“老师点评”
讲师业界心得深厚，推演严谨，实例充实，直击痛点
课程大纲
模块一：方略布局和控标打法
1、工业品投标的本质：一场资讯、技艺、商务和关系的综合博弈
2，工业品投标的“五阶段”全流程管控模型
阶段一：项目资讯和情报收集
阶段一：构筑立体化情报网络 怎样识别项目决策链（采用者、技艺者、商务者、决策者）？ 怎样挖掘买方的“显性诉求”和“隐性痛点”？ 竞争对手情报收集（主要对手、打法、优势、软肋）
阶段二：售前带出和“塑标”
阶段二：售前带出和“塑标”打法（赢在开标前）
1）怎样借助技艺交流“合法合规”地影响技艺参数？
2）怎样带出买方的评分准则（权重设置）向我方优势倾斜？
3）怎样将我方独特的解题打法“植入”RFP？
阶段三：标书编制和应标
阶段四：投标、讲标和答疑
阶段五：中标后谈判和丢标后复盘
实例分享：
实例1
：某自动化项目怎样借助售前带出“锁定”技艺规格
实例2：
“Go/No-Go”决策模型：怎样科学评核项目，防止无效陪标？
实地交流、碰头：
我方当下主要在哪一阶段丢标？是资讯不准、技艺不符、还是价格过高？ 怎样在买方的“静默期”和“合规”要求下，有效构筑信任并施加影响？ 怎样判断一个项目是“真诉求”还是“陪标”陷阱？
模块二：标书拆解和队伍协同
1、怎样阅读招标文件：“三层”深度拆解法
第一层（合规层）：资质、门槛、废标条款等等“生死线”
第二层（技艺层）：技艺参数、施行方案、服务要求等等“得分点”
第三层（商务层）：价格构成，付款条件、违约责任等等“利润点”
精准识别RFP中的“陷阱”和“机会”
1）识别“排他性”条款（为特定对手量身定制）
2）识别“模糊性”条款（甲方的隐藏诉求或者隐患转移）
3、组建“投标铁三角”：
1）销售、技艺、商务的协同作战 ；销售（PM）的定位：项目总协调、买方关系、整体打法 技艺；
2）（售前）的定位：技艺方案、参数应答、优势练出 ；
3）商务（合同/法务）的定位：报价、条款、隐患规避
4、拟定应标作战图（Bid Plan）：时间表、里程碑、责任人
实例分享：
实例1：因误读RFP“合规层”条款而导致废标的惨痛教训
实例2：某大型装置项目“投标铁三角”高效协同作战实例
小组拓展操练、小组代表分享以及老师点评：
（发放真实RFP节选）请各小组在15分钟内找出：
1，3个必须100%响应的“刚性”条款（废标项）
2、2个我方具备明显优势的“加分”技艺点
3、1个隐藏的商务隐患（如付款周期、验收准则）
模块三：技艺方案和价值练出
1、技艺标书的核心灵魂：从“货品功能罗列”到“买方价值呈现”
2、高分技艺标书的准则结构
1）怎样撰写让评委眼前一亮的“执行摘要”？
2）怎样制作“逐条应答”的合规性（Compliance Matrix）列表？
3）怎样规划“差异化”的解题打法，突出我方优势？
3、项目施行、质量保障、售后服务方案的写作要点
4、“价值练出”的写作招数
1）怎样量化我方案的TCO（总具备成本）优势？
2）怎样将“技艺优势”转化为买方的“业务收益”（如效率、安全、成本）？
3）怎样借助图表、资料和架构图拉升标书的可读性？
4、怎样化解我方的“技艺短板”？（规避、补充、替代）
实例分享：
实例1：“前/后”对比：一份“平庸”的技艺标书怎样修改成“高分”标书
实例2：怎样巧妙化解RFP中我方不满意的技艺参数
实地操练：
请将“我司货品采用XX先进技艺”这句话，改写为三句面向买方“技艺评委”和“业务评委”的价值型描述。
模块四：报价打法和隐患规避
1、洞察评标办法：“最 低 价中标法” vs “综合评分法”
2，针对“最 低 价中标”的报价打法
1）成本核算和“保本线”测算 “牺牲打”打法（方略性亏损换市场）的适用情景
2）怎样防止“低价中标、高价履约”的陷阱？
3，针对“综合评分法”的报价打法
1）价格分和技艺分的“黄金分割点”
2）“高价高打”：怎样支撑高价格的合理性？
3）“不平衡报价法”在分期付款、含运维服务项目中的运用
4. 商务条款的隐患识别和规避 付款周期、质保金、验收准则、违约责任（格外是交付延期） 怎样处理甲方的“霸王条款”？
实例分享：
实例1
：某集成项目利用“不平衡报价法”锁定后期运维利润
实例2
：一次惨痛的教训：因未注意“违约责任”条款导致的巨额亏损
实地碰头：
面对主要竞争对手的“无底线”低价打法，我方应怎样化解？ 你认为商务条款中，落地时，哪三项是谈判中最不能让步的？
模块五：讲标答疑和谈判打法
1、讲标（Bid Presentation）的本质：不是“读标书”，换个角度看，而是“二次营销”
2、讲标的打法和准备
1）谁来讲？（销售的控场力 vs 技艺的专精度）
2）讲什么？（锁住评委最关心的3个问题）
3）怎样规划讲标PPT？（推演、视觉、亮点）
3、答疑（Q&A）环节的压力测试
1）怎样化解“攻击性”问题（来自对手或者质疑者）？
2）怎样回答“刁钻”的技艺问题？ 怎样处理“超出标书范围”的问题？
4、中标后的商务谈判
1）明晰“可让步”和“不可让步”的边界
2）怎样用“增值服务”换取“价格坚挺”或者“更优付款”？
实例分享：
实例1
：某项目讲标实地，借助一个故事扭转评委偏见的实例
实例2
：还原推演：竞争对手可能会在答疑环节攻击我们的哪些弱点？
小组拓展操练、小组代表分享以及老师点评：
情景还原
：我方技艺方案优，但价格高出对手20%。
请还原一个5分钟的讲标核心陈述，重点说服评委“为何我们值这个价”。
模块六：投标复盘和本领拉升
1、投标不是“一次性”项目，往细里说，而是“系统性”工程
2，赢单复盘（Win Analysis）：我们赢在哪里？ 是技艺、价格、关系、还是打法？ 哪些优势是能够复制到下一个项目的？
3，丢单复盘（Loss Analysis）：
1）我们输在哪里？ 怎样获取真实的丢标原因（防止“价格太高”的敷衍答复）？
2）丢单的根本原因拆解（是货品力、标书质量、还是售前带出失败？）
4. 构筑“投标学识库（Bid Library）”
1）准则化模板（技艺方案、商务条款，资质文件）
2）竞争对手情报库（对手的报价习惯，方案特点）
3）“Q&A库”和“成功实例库”
5、投标队伍的考核和激励 怎样评核投标队伍（不只是中标结果，更要看进程质量）？ 怎样激励“投标铁三角”？
实例分享：
实例1
：某公司借助坚持“丢单复盘会”，2年内将中标率拉升30%
实例2
：高效投标学识库的搭建和运用
实地碰头:
我公司当下在“投标复盘”方面做得怎样？最大的障碍为何？ 为拉升我司的投标本领，你认为最应该改进的1-2个具体行动为何？ （课程收束以及后续作业安排）
（课程收束以及后续作业安排）
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|吴越舟老师
适合谁听
董事长、总裁、销售副总裁、事业部总经理、营销总监、大买方经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。